销售来源于生活

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。

我是湖南人，湖南人基本都吃辣，于是就会有许多卖辣椒的。卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。

图片发自App

      那么接下来我就给大家分享一个卖辣椒人的故事。看她怎样解决这个销售界中的二律背反难题。一般的人卖辣椒都是把辣椒分成两堆，辣的一堆，不辣的一堆。

      但是这位卖辣椒的妇女用不着。当买主问：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

      又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

      那么接下来剩下的都是深颜色的短辣椒，于是又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。于是卖辣椒的妇女很快就把辣椒卖完了。

      沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

      真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。比方说我们是卖卫浴的，那就得聊怎么才能解决客户卫生间的装修问题，客户在装修卫生间的过程中有什么担忧？想装修成什么样的效果？这是我们在沟通的过程中需要了解的，也是想销售成功必须解决的。你刚好需要，我刚好专业！

      真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。有时候客户纠结的并不是价钱，也不是品牌，而是你在与客户沟通的过程中牛头不对马脚。客户想要的是高品质的卫浴生活体验，而你却一直在介绍我们的活动特价产品，客户是自然而然的不感兴趣。

      其实，销售简单地说，就是你在为对方解决问题。真正的销售只有两个步骤：

第一、用心了解对方的心愿和担忧。

第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

图片发自App