比“目标顾客”更重要的人

我一直强调目标顾客的重要性,因为需求源自目标顾客,而需求是一切经营决策的基础和原点。还记得前面文章提到过的埃隆马斯克的“第一性原理”么?需求就是开店做生意的第一性原理。

但是我今天要说的比目标顾客更重要的一个人,这个人就是“替目标顾客出钱的人”。

先举两个例子帮助理解:

案例一:我女儿和布娃娃

我女儿看到布娃娃就要买,让我们头痛不已。经常路过的两家店都有布娃娃卖,但我只会去其中一家,并不是这家东西不好,或者价格贵,或者服务不好,而是因为他们家每种布娃娃都要大中小型号,大的要100,小的只要15块,每当我女儿看上其中一种布娃娃的时候,我就就挑小的给她卖,她得到了喜欢的布娃娃,我们也省了钱。

很多时候,产品的使用者和购买者并不是同一个人。这两家店的目标顾客都是小孩子,使用者就是小孩子,但是做出购买决策最终影响人是父母。这个时候,店主的产品组合和价格就非常有讲究了。研究服务这时候的消费心理更容易促成销售,为什么我选择那一家,因为他家有小号的娃娃,我可以省钱。

案例二:土货生鲜店

第二个例子是昨天我们社群里一位老板即将要做的项目。他很看好农村土货生鲜的生意,经过长时间的思考和调研,根据顶层设计开店的理念写下来开店的总体思路。不得不说,思考得很深入,读完之后,可以很清晰的知道他要开成一个什么样的店,要做到这个是很有难度的,很多人店开起来之后,甚至失败之后都还不知道自己的店是一个什么样的店呢。

对于他这个项目,我的担心就是目标顾客和实际购买人的需求差异,他这个项目的目标顾客是:大城市中高收入的70-80后的年轻爸妈,对食品安全很敏感,对价格不敏感的那么一些人。但是实际购买人并不是这些人,而是他们40,50后的爸妈,这些人的消费观念和消费意识跟子女是不一样的,甚至相反,比如对价格及其敏感,对食品绿色与否倒不在乎。

根据目标顾客选择的产品,制定的价格,策划的活动,对负责一家食品采购的爸爸妈妈能起作用么?这是老板要认真考虑和解决的问题。如同前面的玩具店,一个产品同时受目标顾客喜欢,同时让掏钱的人喜欢的组合设计也是这位老板要借鉴的地方。

这种产品的“使用者”和“购买者”分离的现象在现实生活中是很多的,店里的活动有时也可以利用这种分离来制定相应的策略。

比如当我发现我店里有款产品经常被顾客用来请客时,我就经常把这款产品做第二杯半价活动,效果非常好,很受顾客喜欢。为什么喜欢?因为花钱请客的人用了更少的钱达成了一样的目的,从而增加了他们的消费频次,花钱的人因此增进了跟同事朋友的友谊,我们也因此增加了营业额。

开店笔记公众号所有文章的音频在喜马拉雅FM“开店笔记”

你可能感兴趣的:(比“目标顾客”更重要的人)