比“目标顾客”更重要的人

我一直强调目标顾客的重要性，因为需求源自目标顾客，而需求是一切经营决策的基础和原点。还记得前面文章提到过的埃隆马斯克的“第一性原理”么？需求就是开店做生意的第一性原理。

但是我今天要说的比目标顾客更重要的一个人，这个人就是“替目标顾客出钱的人”。

先举两个例子帮助理解：

案例一：我女儿和布娃娃

我女儿看到布娃娃就要买，让我们头痛不已。经常路过的两家店都有布娃娃卖，但我只会去其中一家，并不是这家东西不好，或者价格贵，或者服务不好，而是因为他们家每种布娃娃都要大中小型号，大的要100，小的只要15块，每当我女儿看上其中一种布娃娃的时候，我就就挑小的给她卖，她得到了喜欢的布娃娃，我们也省了钱。

很多时候，产品的使用者和购买者并不是同一个人。这两家店的目标顾客都是小孩子，使用者就是小孩子，但是做出购买决策最终影响人是父母。这个时候，店主的产品组合和价格就非常有讲究了。研究服务这时候的消费心理更容易促成销售，为什么我选择那一家，因为他家有小号的娃娃，我可以省钱。

案例二：土货生鲜店

第二个例子是昨天我们社群里一位老板即将要做的项目。他很看好农村土货生鲜的生意，经过长时间的思考和调研，根据顶层设计开店的理念写下来开店的总体思路。不得不说，思考得很深入，读完之后，可以很清晰的知道他要开成一个什么样的店，要做到这个是很有难度的，很多人店开起来之后，甚至失败之后都还不知道自己的店是一个什么样的店呢。

对于他这个项目，我的担心就是目标顾客和实际购买人的需求差异，他这个项目的目标顾客是：大城市中高收入的70-80后的年轻爸妈，对食品安全很敏感，对价格不敏感的那么一些人。但是实际购买人并不是这些人，而是他们40，50后的爸妈，这些人的消费观念和消费意识跟子女是不一样的，甚至相反，比如对价格及其敏感，对食品绿色与否倒不在乎。

根据目标顾客选择的产品，制定的价格，策划的活动，对负责一家食品采购的爸爸妈妈能起作用么？这是老板要认真考虑和解决的问题。如同前面的玩具店，一个产品同时受目标顾客喜欢，同时让掏钱的人喜欢的组合设计也是这位老板要借鉴的地方。

这种产品的“使用者”和“购买者”分离的现象在现实生活中是很多的，店里的活动有时也可以利用这种分离来制定相应的策略。

比如当我发现我店里有款产品经常被顾客用来请客时，我就经常把这款产品做第二杯半价活动，效果非常好，很受顾客喜欢。为什么喜欢？因为花钱请客的人用了更少的钱达成了一样的目的，从而增加了他们的消费频次，花钱的人因此增进了跟同事朋友的友谊，我们也因此增加了营业额。

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