渠道人员，能收获什么？

大家都知道中供铁军帮助阿里巴巴打下了tob的江山，知道百度的代理商体系成就了百度抢占全中国市场，年销售上千亿；

的确，有的公司只有直销，也的公司只有渠道代理商，还有很多公司既有直销也有渠道，直销不是指完美安利之类的，而是自己建立电销和面销团队，让销售团队促达客户，搞定客户，达成销售目的；

渠道是指建设代理商队伍，把产品和能力赋能到区域市场，借助代理商的能力去开拓和抢占市场，把旗帜插遍大江南北，达成销售目的；

两种模式各有千秋，不同时间节点，不同公司会采取不同的方法，后续详细分析直销与渠道的区别；

今天主要说作为渠道经理，在职业身涯中能锻炼什么样的能力？？

渠道经理，一群特种兵，可集体作战，可独当一面！！不仅需要战略能力、资源整合能力、市场开拓能力，还有沟通能力、管理能力、领导力、培训能力等综合素质；

那么，从我本身来讲，对渠道工作体会比较深的和收获比较大的----

1、战略能力---道

渠道经理作为总部派遣驻扎在区域市场的主要负责人，则肩负公司的战略执行，需要对业绩负责，对市场负责，这时候就需要渠道经理对企业战略核心目的理解清楚，公司目前在行业内的排名，市场地位，占有率多少，优势与劣势，所负责的区域情况如何，公司对市场的期待是什么等等，总之要从趋势和天道的角度进行分析，所谓得势者得天下，得把有利于自己的优势全部有机整合一起，你就能撬动地球；

（如果恰巧你的区域是最弱的，业绩很差，代理商不给力，对手很强，不得势，怎么办？恭喜你，对你来讲扭转乾坤后就会一飞冲天，后续再细讲如何突破赢弱市场10倍增长）；

2、资源整合能力---法

巧妇难为无米之炊，资源是打仗取胜的核心，做市场就是资源整合和分配利用的过程；

---

资源分为内部与外部，内部当然就是企业内部，领导对你的信任与照顾、同事对你策应、政策对你的倾斜等等无一不是取胜的关键；（今天不细说，后续专题讲）

外部资源，当然是代理商及周边一切可利用的资源，借助代理商的能力抢占市场，击败竞争对手，需要因地制宜，要制定区域策略；

---

比如当地行业前三的竞对代理商谁是你一定要拿下的，谁是作为朋友的，谁是一定会开战的；

当地主要媒体、政商关系、商会协会、知名企业能否用上，如何有效利用；

甚至一地多家代理商还需要和代理商博弈；

3、市场开拓能力（招商布局能力）---术

市场开拓都是从无到有的过程，开发代理商，招商布局，优化市场，合纵连横；

如何种下第一颗种子，发芽-开花-长大-结果，做成标杆客户影响周边的城市甚至省份，这就是招商布局的能力；

笔者分享一真实案例，记得多年前一个寒冷的冬天独自背个包就到鲁西南市场，市场真是一片凄惨，老代理商叫嚣着退款不做了，新代理商强悍到两家平分95%的市场，当夜入驻80元的宾馆还没有热水甚是凄凉，到了市场后也没有给老代理商打电话，我决定花了两周时间走访市场，真的每天起早贪黑，了解对手老板的性格、区域布局、市场活动、人员配置和能力、薪资及培训晋升机制、价格策略等等，两周后真的对竞争对手80%的情况都摸了个遍，也对老代理商为什么做不起来有了详细了解，并且从对手的员工口里也探寻到代理商两个股东因利益分配不均闹矛盾（市场排第2）；

然后制定了一份详细策略汇报给老大，开始拿老代理商祭旗，并放出风声市场宁可空3年也不愿意不死不活，准备投入多少多少，不出当月另一个股东就主动联系我，谈判半个月左右，签合同-打款-租场地-招聘-市场重启，现顶峰时抢了45%以上的市场，现老板放权，市场份额仍有40%以上，早已身价100倍；

这一仗打下来难啃的骨头搞成了标杆，对笔者的职业发展都有很大帮助，算是天时地利人和，市场开拓也还有其他机会，比如厂家和代理商有矛盾，代理商核心骨干出走，代理商家庭出现问题等等；

当然也有其他市场没做起来的，但凡做的好的市场，无一不是占据势、道、法之优势，但凡没做起来的，无一不是代理商不够给力，如何让代理商足够给力，就是搞定人的能力；

4、搞定人的能力---沟通能力、管理能力、领导力、培训能力等

渠道经理不仅需要开拓市场，招商布局，还需要搞定代理商投入全部资源，全部精力、全部意愿到市场中，当成唯一事业做，这就需要搞定人的能力，这是最最重要的能力；

搞定人的前提是找到合适的人（应该找什么样的代理商，下次再聊）；

渠道经理是公司政策上传下达的连接器，手上当然也有不少的政策，这就是武器，很多时候起到四两拨千斤的作用，比如月底冲单时，比如年底完成任务时，都是制胜法宝；

渠道经理也是代理商的参谋长，需要强大的沟通能力，让代理商按照规划路线勇往直前，并要及时消除代理商心中的迟疑和怀疑；

渠道经理有时候还是代理商的副总经理，从绩效设计、招聘、培训和晋升机制、业务开拓、团队管理等多方面协助代理商，帮助其搞定团队，搞定员工，让团队快速成长，让公司快速抢占市场；

记住，没有谁喜欢一直讲情怀做慈善，比尔盖茨也不会做你的代理商，只有代理商快速抢占市场，看到投入产出看到希望，让代理商赚到钱才会更加相信你，才会有资本讲情怀也更加愿意加大投入；

5、搞定业绩的能力

当然了，这还用说，销售就是拿结果，不然你吃啥，喝啥，怎么晋升，怎么成长，有业绩才有尊严！

过程当然很重要，没有过程，就不会有结果；但渠道经理真不能只追求结果，而不管过程，天天不给代理商方法，只顾月底催业绩，这样的渠道经理在电影里一般活不过两集，哈哈～～

记住，只有帮助他人，才能成就自我！

---

所以，渠道经理就集多种能力于一身，如同特种兵一般，开疆拓土，擅长各种攻坚战，克服各种苦难艰辛，抢夺和占领市场战略要地，当练就一身武功时，朋友遍天下时，立志创业的朋友就会开启自己的人生新篇章；