浪潮不再是良源鼎鑫的备胎

走进良源鼎鑫公司，刘学良示意我先坐下，他没有放下手里的电话，好像在联系渠道培训场地。我也利用这个时间，好好环视了一下今天要采访的这家公司——好像除了员工工位，和仅容一人通过的过道，其他空间都堆满了浪潮的存储设备。

刘学良，东北人，在中关村，乃至全国的存储领域都颇有些名气，圈内人都知道有家既懂技术，又从来不卖假货的良源鼎鑫公司。

曾经看不上浪潮

在京20年，刘学良身上能看到东北人的性格，和北京人气质。敢想敢干，要么不做，要做就全力以赴。良源鼎鑫曾经在IBM的全国的存储渠道中，名列前茅，在转做浪潮存储后，一年之内就又坐上了头把交椅。

 “其实，10年前，我还真没看上浪潮。”2003年，刘学良结束了打工生涯，从此中关村内有了家叫“良源鼎鑫”的，以分销存储产品为主业的公司。但既然是创业，就必须对自己负责。“我对比了浪潮和IBM，说实话，就从表面制造工艺上看，还是有差距。”

刘学良不出意外地选择了IBM。当年的IBM存储，品牌拉力确实有，但几百家渠道商竞争不可谓不激烈。问及良源鼎鑫的生存之道，“我们从来不卖假货，哪怕一个配件也不卖。”刘学良说：“良源鼎鑫又是一家能吃透产品，能够提供技术支持的增值分销公司。我要求销售经理都能熟记每款产品的技术细节，以及与友商产品的功能对比。圈内朋友有技术问题，都愿意咨询我们。”

凭借此两项过硬的本事，几年之内，良源鼎鑫公司遂成为首屈一指的IBM存储渠道商。当然，如果按照此势头发展下去，良源鼎鑫现在应该已经成为一家颇具规模的公司。但2013年之后，刘学良还是发现势头有变化。

第二次选择

自主可控、去IOE，使国际品牌不再风光，再加上品牌易手，刘学良不得不面临第二次事业选择。“可能还是基于10年前的判断，在两三个本土品牌中，浪潮还真不是第一选择。”刘学良说：“但尝试合作了一个项目后，发现某些品牌的宣传和实际运作存在太大的差距。邀请他们进行售前支持， 10多天都不能给用户提供设计方案。”

当浪潮再次叩开良源鼎鑫的大门时，“我发现还真不能用老眼光看待这家公司，产品从工艺，到功能都与国际品牌不相上下。”这让刘学良很兴奋：“我要代理浪潮，而且要做就做北京区独家总代理。不只负责产品销售，还要负责面向下游渠道进行技术培训。”

有如此决心，双方的合作协议很快达成。而对于第一步怎么迈，刘学良进一步提出了自己的想法，“浪潮本希望我们先提10台AS300N2试销，”但以刘学良东北人，要么不做，要么就全力以赴的性格，他提出，“能不能第一次就提货30台？”

这一想法很惊人，也确实出乎浪潮的意料，“AS300N2是尾货，而且综合比较性价比，相当有竞争力。”刘学良说：“而且包销某一型号产品，更容易在存储圈里打开知名度。”

实际上，最后浪潮找遍了全国所有的库房，也只调出了13台设备。但也正是因为这13台AS300N2，让圈内的存储渠道都知道，良源鼎鑫已经成为浪潮存储的核心合作伙伴，“当然，浪潮各地的销售经理也极力的在各种项目中，推荐使用AS300N2，这也使我们减轻了不少的销售压力。”刘学良说。

仅仅两个月，13台设备销售告罄。虽然100多万元的销售额并不算高，但至少让良源鼎鑫在渠道市场中打开了局面。“2015年，我们进一步加大投入，希望推进浪潮存储直接面向最终客户。”说实话，多年来，良源鼎鑫并没有沾染很多国际品牌代理商“坐等用户上门”的习气。2015年，良源鼎鑫主动与北京各大科研院所加强技术交流，基于用户在云计算、大数据方面的应用，推荐浪潮存储解决方案。

当然也正是在这一年，良源鼎鑫的浪潮存储业务收入一跃达到3000万元，一年之内就成为浪潮排名第一的合作伙伴。而对此，刘学良说：“现在我特别希望尽早开上年初浪潮承诺奖励的奔驰车，让圈内的渠道都看看，做浪潮是有前途的，浪潮是家讲信誉，重承诺的公司。”

原文发布时间为：2016-05-04

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