引导出客户真正的想法

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「搞清楚自己想要什么，并不是客户的任务。」———史蒂夫·乔布斯

为什么客户总是搞不清楚自己想要什么呢？很显然，客户的所想和所需之间的关系非常微妙。

在一开始跟客户接触的时候，我在潜意识里会认为，只要我去问客户，他们就会说出他们想要的东西，而我就能以这个为依据设计出很棒的产品。

然而事实并不是这样，事实往往是基于客户的反馈开发了一个新产品，最后发现根本就没有人使用，不想当初他们说的那样。

但是，即使是这样，依然不能忽视客户所说的话。

没有人比客户自己更清楚他的生活是什么样子的，但这不代表他能自动把自己的经历转化成语言描述。

有个不恰当的例子可以证明这一点。当我们路过一个面包房时，我们会被面包的香气所吸引，如果此时正好饿着肚子，大概率会走进面包房里挑选面包。当我们在面包房里待了几分钟之后，仔细想想，发现自己好像闻不到面包的香味了。这个时候我们已经适应了面包的香味，把它当做了理所当然的存在。

如果此时突然面前摆出一碗泡面，我们可能会被新鲜的泡面味所吸引，而不是面包。

一旦我们习惯了某些约束，就不会质疑它们，甚至根本不会察觉到它们的存在。

客户是他们所用工具和程序的行家，但这不代表他们明白这些工具或程序的工作原理。在引导客户时，用客户能听懂的话，而不是我们自己熟悉的专业术语。

客户也许不清楚他们想要什么，却无法隐瞒他们需要什么。

发现这些需求正是我们的责任。找出更多细节以推论以往的方案为何没有奏效，也是我们的责任。让客户自在地向我们坦诚这些，也是我们的责任。

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这是我确定一年目标后的第 54 篇文章，你们可以见证我是如何在我所处的 「怪圈」 中不断挣扎，并一步步跳出去的。

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