卖净水器的不会跟你直接聊产品，而是聊健康，聊肾结石

昨天旁听另一个部门的会议，获益匪浅，特别是朱总总结的陌拜流程，客户顾虑的几大问题，今天先梳理一下陌拜流程。

**陌拜流程总结：**

1切入(解除防备)

2了解需求

3找共同点

4解除疑虑，达成合作

**切入**

收集信息，兴趣爱好是什么？抽烟，喝酒，吹牛，黄段子…

客户群类型是什么？儿科，妇科，通吃的

做全科通吃的可以跟他聊前景

拓展，小孩的父母也是潜在客户

还有要了解中午医生午休吗，这样拉练时有针对性安排路线

**了解需求**

卖净水器，不直接聊产品，而是聊健康，聊肾结石等等，慢慢再过度到聊产品

[朱：不断修正对客户的判断，认知了解越多，越客观全面，越好开展业务]

[朱：想好了就去做，做就不打折扣的去做]

**找共同点**

做慢病专科，做痛症的，有共同点

你搞不定的，我能搞定，这就是你的需求

**解除疑惑-客户问题总结**

（下次分享）

另外的

收集什么信息？怎么收集？

1门诊量

问医生，问别人，可能直接问问不到，得观察

2用药习惯

散装/盒装，医生/护士抓药，是否疗程给药

征询患者用药的，给患者选择用药的，……

3收费情况

观察，给现金找零钱，微信/支付宝收款语音播报…