20 | 如果通过提问，优雅地说服老板或客户？

写在前面：

本文是公关夫妻皮皮仲与娅娅文解读情商实践过程中，“高效沟通”练习的第20篇文章。

人在职场，每天都要清晰、有力地“说话”。然而，我们经常会陷入无效沟通的圈套——在没用的场合、对没用的受众、用没用的方式、做着没用的沟通。

皮皮仲与娅娅文将结合工作中为500强高管及经理人做沟通咨询的实际经历，围绕职场中最常见的沟通难题，帮助所有向上的职场人找到高效沟通的方法与参考案例。

小B在一家创业公司工作。虽然公司发展很快，老板对他也很信任，甚至已经给了股权作为激励，但小B最近还是很郁闷，因为老板一天一个想法，每周一次迭代，让小B有些招架不住了。

于是，小B就来找我们，问起如何才能说服老板，让他放弃一些不靠谱的想法，不要变来变去。

这样的情况你经历过吗？无论是老板固守己见，不愿变通；还是像小B的老板一样，心思太活，什么都想尝试，职场上这样的领导或客户其实普遍存在。我们该用什么的心态与方法，去应对类似的领导或客户呢？方法就是“提问”。

此前，咱们已经一起分享过“提问”这个强大的沟通方法在提出建议、打破冷场、了解需求等情景中的应用。今天我们将继续带你探索“提问”更高阶的应用。

先来看一个小B的案例。

创业公司，就真的要天天变吗？

小B在一家互联网招聘公司上班，负责运营。老板G总是典型的互联网创业公司老总，理工男出身，每天自打鸡血，强势、自负又固执。

618大促前三天的晚上11点，小B的老板G总突然在微信上出现，连续发来好几条语音。小B很不情愿地听完之后，发现G总也想扣618这个主题，来一拨全国范围内的大促销。

老板的语言激情洋溢，而小B却陷入了焦虑之中。618的确是电商的一个大节，但小B他们公司面对的客户是B2B的公司，业务模式、受众都与618没有太大的关系。类似这样心血来潮的想法，G总隔三差五总会冒出来几个。

为了更好地“管理”老板的想法，小B曾经尝试过很多办法，包括条理清晰地给G总分析想法的不靠谱，或者情绪激动地与G总争论。但G总最后经常以“你不试试怎么知道”为由，打断小B，然后又说：“咱们要上市，就应该敢想敢做，你是拿了股权的领导，更要做好表率，和我一起打江山。”

手里只有一个兵的小B，完全招架不住G总的强势与梦想，每天在忙于公司运营的同时，还要想方设法跟上老板的梦。也就是在这样的背景下，小B找到了我们。

放弃争论，通过提问，让老板听自己的话

小B问我们，有没有什么办法，可以说服老板，又不用吵起来的？

我们听到这个需求之后，既同情与小B类似的遭遇，也感到研究职场沟通这个话题的意义。那天，我们给小B分享了以“提问”为主的方法，具体操作起来，有以下三个要点，今天也分享给大家——

为什么大部分领导只会听自己的话？

作为顾问，娅娅文与我经常要和各种不同风格的老板们打交道。我们发现，老板或客户都有自己的固执。其中，在当前的很多互联网公司里，以G总这样的领导居多。

很多时候，咨询是一个说服的艺术。但我们发现，如果硬碰硬地去说服我们的客户（也就是类似小B的老板们），几乎不可能做到。原因有两点：

一、这样的老板对自己所在的领域或行业，都极度自信。正因为有这样的自信，他们才能创业，或当上高管。在他们眼里，咱们这些打工的，既不如他懂行，也没有他梦想大。试想在这种情景下，怎么可能说服他？

二、对某个行业的自信，加上高管的身份，让这些领导们觉得自己什么都懂，听不进去身边人的话。加上这些领导都没有经历过领导力、沟通力的训练，就会导致他们在与团队沟通时，武断、自负。

那像G总这样的领导到底能听谁的话呢？答案是自己。自己的梦想，自己的欲望，自己的灵机一动，自己的时间安排——你仔细想想，领导那些让你郁闷的言行，是不是都源于他只听自己的话？

这个悲剧的事实，是说我们根本没机会说服老板了吗？当然不是。我们要做的，是要让老板自己说服自己。

用提问的方式，带着老板找到核心目标，做该做的事

如何让老板自己说服自己？咱们不妨拿小B的案例来展开看看：

版本A：

G总：你这两天准备一下，做一个针对618的活动吧！我要引爆中国的互联网招聘市场！

小B：老板，现在离618只有三天，来不及啊！再说了，咱们公司的受众，是各家公司的HR或老板，与618这个全民购物节没什么太大关系啊！

G总：你能不能不要给自己设限？咱们也是互联网公司，我就是要借618博取市场的眼球。

小B：这……

在这个版本里，小B的反应是几乎所有未经过训练的职场人士的典型反应。当与老板的想法不一样时，毫无准备就表达与老板不一样的想法，两三招过后，就败给老板，最后只能按老板的想法来。

我们试着来看看版本B：

G总：你这两天准备一下，做一个针对618的活动吧！我要引爆中国的互联网招聘市场！

小B：好啊！老板又有什么新指示？（提问，了解老板的想法）

G总：是这样的，过两天不是618嘛，大家都会关注的。我们何不借力618，做一次全国的促销行动，让全国人民看到我们！

小B：哇！老板想得果然大啊！618的确可能是个机会，不过老板您想主要针对谁来推广呢？

G总：我们要让全国人民听到我们的声音！

小B：以后等咱牛逼了，自然能让全国人民听到咱们的声音。不过老板，现在咱们有三天时间准备，您这次促销活动是针对现有客户，还是潜在客户？

G总：嗯，这个问题让我想想……现有客户咱们之前的价格已经够低了，再给优惠不合适。那我们就针对潜在客户吧！

（对话进行到这儿，就有了关键转机）

小B：好的老板。我能不能请教一下，根据您的经历，类似这种618的活动，咱们如果借力的话，潜在客户会感兴趣吗？我这么问，是因为我预估类似的活动费用及让利至少要在200万左右，咱们这个季度的预算，可能支持不起来啊！

G总：……我想想，的确，按我的经验，这样的活动虽然可以博得眼球，但可能并不是吸引潜在客户的最好方法。（老板用他自己的经历，验证618这个想法不靠谱）

小B：我也这么觉得。老板，要不然这样，我理解您是想尽快地吸引潜在客户试用咱们的产品。上次进行的A项目，效果反应不错，但是因为当时预算投入较少，并没有一直进行下去。您看能不能我们再继续投一些钱，把这个项目做成系列？这样，肯定能支持您更高效地吸引客户！

G总：你这个提法好！咱们就应该要做龙头项目！

小B：好的！老板就是霸气！那这样，等618过了之后，各种网络资源也便宜一些，咱们就启动A项目的B期，我们把它搞大！

G总：行，那这事就你去办吧！

只有用老板的目标，才能管理老板的思路

我们给大家总结一下版本B的对话中，小B厉害的三点在哪里：

1. 虽然小B有自己的想法，但都是通过提问的方式，来赢得“表达想法”的权利

2. 提问的过程，也是引领老板去看清自己业务目标，分析实现方式的过程

3. 时不时的恭维老板，让老板感受到小B对老板的决定及激情是认同的，从而降低老板对小B的进攻心理

其实，为什么“提问”这种以退为进的技巧那么有威力，说到底是在沟通过程中，重点不是我们自己表达了什么，而是对方受你影响而想了什么，做了什么。

希望这个案例，对你有参考作用。

有关作者：

皮皮仲与娅娅文是一对同行小夫妻。他俩不是专家，但很多人愿意付费向他们学习“如何说话”；他俩也不是作家，但他们的第一本职场沟通书《能说会干：开启高情商的精进之路》正在京东热卖；他俩初恋在一起十年多，但很愿意与每一位喜欢慢慢向上的人交朋友。微信公众号：pipi-zhong。如想深度交流如何提高沟通，欢迎点击在行平台，搜仲佳伟联系。