红酒十六年的日更（145）：疫情过后，酒类消费是报复还是往复？

昨天《酒业家》发文说疫情过后，酒类将迎报复性消费。观点是拿2003年数据模型类比，2003年过后经济和产业迎来的是跨世机遇，GDP连续多年10%增长，内外需爆棚。时过境迁，今年不会报复，只会往复！

酒业，去年10-12月厂家和总代基本都金银入库了。倒霉的是终端的二批、经销、零售，这一年就指望后四个月收网，结果鱼死网破了。所以，今年一季度不要压货了，人家正难受呢，业务员也要识趣些，少哪壶不开提哪壶。多给钱多送温暖，少虚情假意。

疫情过后的厂商关系何去何从？

厂商没有亲情主要是利益关系，一夜崩盘很正常。

过去代理产品时，不管国外还是国内厂家吹得天花乱坠，都会安排人或亲自去酒类质检部门提供样酒检测，收到报告后才敢大量进货。酒类代理经销不可全信厂家提交的报告。同时，代理经销在贴牌定制时应该想到，贴牌定制的质量难以受到厂家上心生产，在签定制合同时要聘请法律顾问，毕竟一次打款三五千万也是要小命之举。

任何地区经销、全国总代理都是斗不过厂家的，这种关系说起来很尴尬：打款就是朋友，不打款就是冤家。在酒业赚到第一桶金时，不可再迷恋唯一品牌。犯大忌，没退路！

贴牌的定制酒，出问题是早晚的。厂家做不到一视同仁，收再多钱也不可能给你上多大心。酒厂也不是高科技公司。内部管理都差不多那个德性。

酒这个东西很有意思，从本质上说没啥高大上，但操作起来还挺复杂。很多文化公司、广告公司转行代理酒，恐怕是把这行看简单了，砸了很多钱进了几大仓库，但货没怎么走出去。一年走不出去基本就亏损了，三年走不出去企业就要关门了。所以它叫：快消——快销。

所以叫交学费，因为你是才开始摸索，学经验，学销售，才建网。所以，前三年本来就应该亏损。当然，没有谁是一开始都会操盘，给市场交三年学费的准备——你本来就应该想到计划到的！

这次疫情过后，会在较长时间内考验酒业厂家——代理——经销——分销——终端的合作关系和利益分配，厂家和总代能否从实战出发，给予各类客商更贴近实战的营销指导尤为关键。

从大河配菜导引的厂商供应链思考

疫情下全国大部分城市封路，城市居民居家防范，由此导致蔬菜短期供应紧张，价格上涨。《大河报》作为国企挺会做生意，为解决本地买菜难特推出平价菜套餐13个品种22斤88元。88元的套餐菜谈不上平价也谈不上暴利，属于商品定价技巧。在采购上有很大谈判优势，在单价上有较大利差。但在特殊时期，人们对于价格不敏感，赚钱不赚钱的打了一个消费心理学的时间差！

在营销上，这种组合商品推出试水一旦成功，马上掉过头就可以控盘种植、施压供应、结算配送，把市场风险平均分配，只需要承担市区配送部分费用。同时，市区这部分费用还可以通过成立速递公司实现业务多元和增值。所以做生意就是设计系统，四两拨千斤。选几家供应商配送到指定仓库月结或批结，跟商超运作一个样，没有任何资金风险，但肯定是在挤占运作供应商的资金。诸如此类的商业模式、生意合作，在疫情过后，都有可能作为风险管理被产业合作链的各个供需方拎出来重新审视。与时俱进，我们期待更加超前更加现代更加安全的商业合作模式。

一头脱担两头空，经销商备货悠着点

经销商备货在年底一般都是很可怕的数字。轻则三五十万，重则三五百万。消化库存没有好办法只有降价。照目前来看，恐怕1-6月喊破嗓子波澜不惊。

去年是在存量里血拼，今年增量还是零，存量要趴窝。

白酒除了茅台，都不适合存货。因为都是两年一个新副牌，有的即使是主牌也不过三年就推倒重来。从这个意义上说存白酒升值不现实也不经济。压了一大仓库的货，不变现那就不是做生意了。以后任何酒都应该小批量的进、大批量的出，随时防范当头一棒！

最好的作法是厂家和代理商对经销商给予重点支持，不是返货而是终端活动支持：包括会员奖品、地区会议赞助、渠道联谊、消费返现——从今天起就应该写方案备资金了，拿出你的钱来，真金白银的砸给当地经销商，别口惠不实。

去年我说过，凡是给你一次打个三五万的都应该视同大客户。那个飞的时代过去了。以后就是靠脉动出货生存，只要月月有回款，只要经销商数量多，三五万叠加也是大数字，这个是常态了。今年大量小薇生存艰难，不可太理想化，当然明年也许就大翻盘。