为啥客人老说你的产品不值价，你知道其中原因吗？

同样的钱，不同的用途在人们的心目中的价值是不一样的。

举个例子来说:某客人到店里选购沙发，销售员A一味的向客人推荐一款又大又舒服，性价比也不错的沙发，客人犹豫不决。决定到下一家店看看。售货员B向客人推荐一款设计得相当人性化的沙发，坐着舒服，占地面积不大，替客人节约了几万元一个平米的空间。最后售货员B成功获得了这份订单。这是为什么呢？

售货员A抓住了客人希望沙发舒服并且性价比不错这两点来进行销售，客人虽然犹豫，但并没有突破其心理防线。

售货员B抓住了客人希望沙发舒服并且占地小这两点在进行销售，从而成功成交。同样是舒服的沙发但占地面积的缩小，会让客人觉得买这款沙发，是节约了购房的钱。

产生这样的差异是因为人们的心理有许多个分门别类的小账户，如人情开支、吃喝消费、出行消费、娱乐休闲消费等等多个账户，每一个账户的底线和上线都是不一样的，我们在销售的时候，不是抓住客户的一个心理账户不放，而是尽可能的抓住多个心理账户，并且上线越高的心理账户，利润和成交率也就越高。

像巧克力、鲜花都采用了类似的情感营销法，想方设法抓住客户的情感账户，暴利也就理所当然了。

接下来我们再看来看看，世纪最大骗局--钻石。

钻石的本质是什么？钻石的本质就是碳，本质和煤炭一样，只是硬度比煤炭高而已。而且，全球已知的矿藏量足以让钻石沦落为比黄金还便宜几倍的普通石头。

那么，钻石的成本有多高？说出来大家可能会大吃一惊，我们以1克拉的钻石举例，1克拉裸钻的成本大约为700元人民币，钻石经销商进货价大概7000元人民币/克拉。但是售价却高达3~5万元。为何有这么大的差距呢？

1939年，戴比尔斯家族发明了一句广告语“A diamond is forever”，也就是中文版的“钻石恒久远、一颗永流传”。从此，钻石成了高贵、永恒、忠贞的代名词，而后，戴比尔斯家族进一步将钻石与爱情、婚姻捆绑在一起，创造了20世纪最成功的的一场营销骗局。

戴比尔斯家族一度是全世界最大的钻石开采贸易垄断家族，高峰时期曾控制着全球90%的钻石开采与贸易，即使今天，这个比例也超40%，是当之无愧的“第一钻石家族”。戴比尔斯家族初期策略便是，全球哪里发现钻石矿，便将此矿收购下来，如果收购不成，便签订不降价出售协议，同时他们与其他几家钻石供应商小心翼翼的控制着钻石的出产量，保持着钻石的物以稀为贵，维持着钻石难以想象的暴利。

最后，他们通过大量的广告将钻石与“永恒的爱情”捆绑在一起，世界上的几十亿女人哪个受得了？哪位女人结婚不希望有这么一颗代表永恒的爱的钻石呢？

可以说，戴比尔斯家族便是早已洞悉了人们的心理账户，将本来普普通通的钻石通过绝妙的营销打造成了见证爱情的必需品、奢侈品，成功捆绑住了消费者的情感账户。笔者敢肯定的说，哪怕是许多女性认认真真的看完本文，一样会进行歇斯底里的反驳，描述钻石有多么多么珍贵，多么多么美好，多么多么的不可或缺。

我能对他们说的就是，目前许多国家比如我们中国，人造钻石的技术已经至臻完美，且人造钻石与天然钻石真的没有任何一点区别的存在，其价格只需要所谓“稀有的天然钻石”的十分之一还不到。

当然，我们从中也能看出其实成功的营销其本质就是能否将产品放到用户的多个账户中，并且能够放到大的心理账户中去，这样一来，用户自然乐意为其买单，这样的营销策略，你明白了吗？

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