031 客户终身价值｜发展一个新客户的成本，可以发展3-10个老客户

今日要点

渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）的最后一个变量“复购率”。复购率，就是买过一次你商品的人，有没有重复购买。有过复购的客户，都是你最宝贵的客户。刻意培养客户的重复购买习惯，获得他们的“客户终身价值”。

概念：客户终身价值

“客户终身价值”（Customer Lifetime Value，CLV）的概念，就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多。

那怎么提高“客户终身价值”呢？要“激励重复购买”。运营商借助活动：“充200送200，分月返还”，你充值200元话费，就送你200元话费，但这送的200元，要分10个月给你，每月20。这个活动，激励（甚至锁定）了你的重复购买，获得了你的“客户终身价值”。

运用

女装网店，客户在47天内没有重复购买，发个大额优惠券给她，激励时间长度，挽回可能的流失。

东航推出白金卡：只要有空位，可以无限次升级到头等舱。但获得白金卡的条件是：一年飞90次东航。东航的白金卡，激励了自己产品在同类消费中的浓度。

连锁超市试试修改会员服务：每月消费20天的，有特殊折扣。

餐饮外卖，试试“激励感情深度”。外卖单备注栏，用它和用户建立情感。比如，客户点了很多川菜，你就送他一听王老吉。在备注栏写：吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉。重复消费率大大提升

什么是客户终身价值？简单来说，就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。怎么提高客户终身价值？激励重复购买。具体怎么做呢？激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。