销售数据分析这么做，领导不重用你都难

Q1马上要结束了，第一季度目标完成得怎么样了？

前几天在足浴店遇到浙江的销售负责人，正带着他的下属们按摩享受。问了问，原来他们早在两个礼拜前，就已经超额完成了第一季度目标。

疫情当下，照理说这业绩是越来越难完成，怎么他们完成得这么轻松，一问才知道，这人之前是干数据分析的，现在转行销售，也把分析那一套用在了销售上，靠数据驱动销售业务，精准识别顾客，对症下药，轻松完成签单。

老李做了这么多年的数据分析，对销售业务也有所了解，咨询多个销售大佬之后，给大家总结了一套通用的销售分析流程。

第一、明确分析目的

企业分析销售数据主要有两个目的，一个是整体把握销售情况，通常从销售日报、月报中获得，查看目标完成情况和监控是否存在异常。另一个目的是对特定问题的分析，比如新产品进入市场做的渠道对比分析、竞品分析等。如果你是销售主管，可以重点以把握整体情况为目的。

第二、确认分析内容

在做分析之前，我们需要简单地了解业务背景，比如产品市场状况、竞品数据、重点销售区域等等。只有在数据充足、对于业务充分了解的情况下，才能更容易找到数据分析的思路。这边建议大家从四个方面去进行分析，整体销售情况分析、区域布局分析、产品线分析、价格体系分析。

第三、构建指标体系

1、整体销售分析

销售额/销售量：内部来说，主要是进行同比、环比、一定时间内的变化趋势比较。外部来说，主要是和竞品、行业标准比较。

季节因素：很多产品都有淡旺季之分，最简单的例子就是冰棍、衣服。通过整体分析，可以提前做好渠道压货规则及生产运作规划。

产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。这边推荐波士顿矩阵。

价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，进行合理定价。

2、区域布局分析

区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域布局策略。

重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，解析该区域的发展走势及结构特点，为未来在重点区域的发展提供借鉴。

区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜在的威胁。

区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。

3、产品线分析
产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，建议使用二八分析法。

重点产品分析：针对重点产品进行分析，提供迭代意见，满足客户需求。

产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品，进一步细分产品。

4、价格体系分析
价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。

价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间。

价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布。

可以参考的重点指标

第四、选择分析方法

数据分析的方法有很多，比较通用的是7种，对比法、象限法、假设法、二八法、指数法、漏斗法、多维法，具体可以查看7种最常用数据分析思维，解决90%分析难题。

第五、数据可视化展现

大多数销售人员，乃至销售管理人员，都不是专业的数据分析人员，不会代码、不会专业的数据分析工具是很正常的。通常情况下，如果数据不是很多，Excel用得也比较熟练，那就直接用Excel分析，别去花成本学其他了。

如果数据多，Excel处理不了，那就学着用专业报表工具吧，上手还是比较快的。像国外的Tableau、PowerBI，国内的FineReport等等，我常用的是FineReport，个人版免费，做出来的图没有水印，操作帮助文档也比较全面。下面就是用FineReport做的可视化。





可视化展示不是结束，在不断使用报表进行指导实践的过程中，不要忘记去更新迭代，根据业务的变化及时做好迭代工作，销售分析流程最终应该是一个闭环，数据能够源源不断地促进销售决策，带来业绩提升。