82、互动（第六期）：想要被搭讪，你准备好了吗？

在周二《换一个角度设定你的目标，做保险原来这么容易！》这一篇的最后，我留了一个互动问题：你还能想到哪些日常工作中遇到的事情，换一个角度就可以豁然开朗的呢？

一、很遗憾没有人一个参与这个问题讨论的……这就是想要和大家交流的第一个事情：学而不思则罔 思而不学则殆

我在各种场合表达过“不要做伸手党”，一定要自己先想办法自己找答案——找不到、找错了都没关系，但是一定要想办法去做。千万不要把“学习”这个词挂在嘴边，然后喜欢各种提问，却自己毫无进步。

因此，真心希望每一位看《雷磊货殖论》的伙伴，除了可以听每一天的内容，最好能够一字不差的连文字、带图片的阅读；并且，结合每一天的内容，思考一下哪些是可以用于自己的日常的。能够将专栏的东西用到早会、用到见客户，那才是我做这个专栏的目的；如果能够经过思考，针对每一期的内容提出问题、分享见解，那才是更加高效的学习方式。

二、第二个想要和大家分享的，就是我自己来回答那个转换思维的问题：你是如何填写计划100的？你是如何安排拜访的？

只要遇到一位负责的主管或者新人班老师，通常情况下你都是能够填好自己的《计划100》这个准客户表格的。对名单上的客户，我们往往会运用一些经验维度为客户做分类——分类就是把客户预期成交的概率做了一个粗略的排序。

那么，问题来了：你是先拜访自认为成交概率高的还是低的客户？你的老师或者主管，他们是如何建议你的？

嗯嗯，我做保险是为了签单的 ，我当然先拜访那些成交概率更高的客户咯！而且，老师和主管们，大多也都是这样建议的……

但是，现实的情况是：

第一，客户各方面评估都是A类，固然是可以有相对较高的谈成的概率——但是，此时的你是专业能力最弱最弱的时候，也就意味着你想要靠保险的专业能力去搞定客户，这个难度系数是最高的时期。

第二，虽然有客户画像的参考标准，这个签约的概率，更多来自于顾问伙伴的自我感觉。经常有伙伴对我说“他和我关系好着哩！我入行之前咨询他的时候，他说‘只要我开始做保险，他一定第一个支持我’，所以我第一个就去找他！”

所以，抱着“他不签不可能”的这种必胜心态去见客户……成了还好，顶多就是自己盲目自信；那万一不成呢？很多伙伴最终离开这个行业，就是从一开始，自己的自信心被彻底摧毁了——“连当初承诺一定支持我的哥们儿都没有签约！连我最好的五个一起长大的好朋友都不支持我……其他那些客户，我不是更加没有机会搞定呀！”

所以，我会建议新人伙伴，列完《计划100》之后，我会请他在这个名单中写出“最有可能签约”和“最不可能签约”的客户各十位。然后，从“最不可能签约”的那十位准客户开始邀约和面谈吧！

如果不成？那多正常呀！本来就没奢望他们会买的。

万一成了？天呐！原来做保险远远没有我想的那么难呀！

三、第三个想和大家聊聊的，是@老谢伙伴在评论中讲的一段话。他留言具体的内容，请看手机文本我截图，大意就是说“每天上下班都把工牌带着，上下班路上一定会有注意到你的。其实，这也是一种认识新朋友的机会。”

他的这一段留言，让我想起了自己刚刚入行的一段经历：

我在专栏第二期《保险业最大的桎梏：听话照做》这一篇中给大家说过，我是一个“听话照做”的好孩子。我每天一定会在家里穿好成套的西服、戴上领带，然后把工牌挂脖子上，整理好了再出门去坐公交车。

每天几乎同一时间出门，所以让我有很大的概率在同一班车上看到同样的几位乘客（我相信凡是固定时点出门乘车的人，一定会有和我相同的体会）。

我是一个不善于主动搭讪的人（所以在我保险事业的前两年，我是没有一位陌生客户的，这绝不是一件值得骄傲的事情），但是就在每天上班的公交车上，我被询问工作、被问在哪里上班，有超过十次。其中有一次和另一位也是穿着职业装的人并排站在一起，她问我：“你是特警吗？每次看到你都是这么一丝不苟的穿着。”

2007年的我，穿的是200元的西服。所以，你不是必须要有了钱才可以有气质；你可以不贵，但一定要让自己时时处处都处于最好的状态，因为你不会知道你的准客户在什么时候早就“盯上”你了。

四、关于添加我的微信

经常有一些保险师的伙伴们添加我的微信，90%以上都是被我拒绝了的。嗯嗯，不是因为我矜持，而是你的微信打招呼实在无法打动我——对，一点不用心的微信打招呼，你真的是对不起我做的《给保险顾问的微信营销课》——嗯嗯，我专门讲了打招呼一定要为对方量身定制。你连我都打动不了；那你想要打动你的客户，那就更难了。

以上只是我不通过你的一个原因。还有另一个原因，就是我说的，动手能力较弱、观察不仔细——因为，我早就申请了一个保险师专用微信号（那样可以有效避免我错乱），并且在很多问题的答案下都有备注。其实，如果你发现了，并且添加那个号码，早就通过了。

好，今天的内容就到这里吧。