复盘理论学习-2

名称

复盘理论学习-2

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部分摘录

美国陆军提出的任务后检视方法，又叫 AAR 模型，就可以看成 CLAP 模型的一个特定简 化版本，适合需要现场决策和指挥的事情。

AAR（After Action Review） AAR 模型有 6 个要素，也就是 4W2H：

• Who 参与者都有谁？主要角色包括：组织者、评论者、参与者。
• What 讨论什么？关键事件。
• When 何时？一般而言，最好马上开始。
• Where 何地？离现场越近越好。
• How long 需要多长时间？一般 15 分钟～1 个小时。
• How to do 怎么做？一般包括 6 个步骤。

战争环境的不确定性和紧迫性造就了 AAR 模型复盘的特点，它非常敏捷，目标感极强，角 色分工清晰，所以也非常适合同样具有不确定性同时又要求时效性的商业环境

案例：AAR 模型

在 2020 年新冠疫情期间，刚才提到的那家烘焙公司的业务也受到重创，老板发现年初设 定的营业额目标缺口很大（AAR 中的 1，CLAP 的 C）。这是因为在商场不许进人之后 ， 以前的所有营销策略都行不通了（AAR 中的 2，CLAP 的 L）。

这家公司的高管团队约我开电话复盘会议，一起研讨对策，商量的结果就是：既然人来不 了，咱们就要走出去。

很多店长都加了客户的微信，之前他们都是被动地等客户发信息买产品，很少主动联系客 户，因为怕打扰到对方，引起对方反感。 的确，每天一对一发产品信息，不管是优惠信息还是新品信息，是很容易让对方反感。

但是我们提出了一条假设：如果在主题群里发这些信息，只要对方不退群，仍然保持关 注，那么我们就有机会（AAR 中的 3，CLAP 的 A）。

虽然没有社群运营的经验，但这件事情也没什么技术难度。于是我们迅速地制定了社群运 营方案，并选取了总部所在地的三家代表性的门店试运营，两家商场店，一家小区店，它 们都属于最会和客户聊天的团队。

每天后台营销部门都会推出各类产品组合的海报图文和小视频，店长以小区为单位拉群， 定时在群里发布这些内容营造气氛，并通过私信和意向客户沟通转化（AAR 中的 4，CLAP 的 P）。 结果几天下来，每天的营业额几乎追平了门店正常时期的营业额（AAR 中的 5，CLAP 的 会后执行）。

后来，我们吸取了社群的沟通经验并形成 FAQ 指南，结合这个简单粗暴的社群营销方案形 成 MVP 推广到了其他区域的门店，也都非常有效。（AAR 中的 6，CLAP 的会后执行） 后续各个门店在初始 MVP 的基础上优化迭代，形成更适合各自门店实际情况的社群运营 方案。

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我的思考和行动启发

• 自己缺乏足够多的次数实践，需要多次阅读并在生活中想到有这些解决方案
• 实践生活中，基本都有一个流程环节，要发现问题，需要帮每一个流程环节梳理一下，再分析那个环节出了问题，