荆轲与燕太子
荆轲刺秦王的故事大家都了解。可是有多少人知道，其实在刺杀秦王之前，荆轲并不想去，但是为什么最后他还是去了？
当时燕太子丹想刺杀秦王，找了荆轲。荆轲知道此次肯定有去无回，不愿意去。燕太子便把他请来客。
两人在燕太子的府中散步，逛到湖边，燕太子随手捡起湖边的石块，扔水中的乌龟取乐。当荆轲扔的时候，燕太子很心机地把金块递到他手中。出手的一刹那荆轲才发现那是金块，可已经来不及收手，金块沉落湖底。
他们经过马厩，里面养着燕太子的千里马，身形壮硕，毛色艳丽。荆轲随口说到，听说千里马肝味美，接着在晚宴上，他看到桌上 放着一盘新鲜的千里马肝。
晚宴期间，有侍女在旁边抚琴，琴声悠扬。荆轲看着侍女的纤纤素手不由赞叹，好美的一双手啊。结果燕太子丹立刻起身，抽出宝剑把侍女双手砍下来，端到荆轲面前。想必荆轲看着那双血淋淋的手，也是追悔莫及。
第二天，荆轲对燕太子说，你把金块给我扔着玩，把千里马杀了取肝给我吃，把美女的双手给我，你给的礼太厚重，我的命是你的。于是就有了我们熟知的荆轲刺秦王的故事。
仔细想来这个故事中 ，燕太子丹并没有威逼胁迫荆轲去刺杀秦王，也没有没有许诺他事后有任何丰厚的报酬。究竟是什么力量使人宁愿把命搭上，去做不愿意做的事情？著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼所著的《影响力》给到了很好的解答。
罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位，是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。
在写《影响力》之前，罗伯特·西奥迪尼曾投入说服与顺从行为研究长达3年的时间，研究出为什么有些人极具影响力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。读过《影响力》之后，你可以做到：当你真正意图是要说“不”时，你不会再说“是”。
我们为什么会不知不觉受骗？
我们目前生活的环境，是人类社会有史以来变化最迅速的。每天我们所接受的信息，是十年前的几倍，是三十年前的几十倍，是一百年前的几百倍。以至于我们没有足够的时间精力和能力，把每一件事的方方面面都辨识出来、分析出来，就需要作出如何处理的决定。我们必须频繁利用我们的范式和首选经验，根据所遇到事情的少数关键特征把事情分类，一旦碰到这样的触发特征，就不假思索地作出反应。
这些特征大致上可分为六类，分别对应六项原则，每一原则均会使人产生自动、无意识的顺从。它们为我们穿越复杂的现代生活提供一条捷径，同时也为别人利用这些原则欺骗我们提供便利。在此我给大家分享我感触最深的两项原则。
一、互惠
人们会尽量以类似的方法，报答他人为我们所做的一切。
俗话说：“滴水之恩当涌泉相报”；“投我以木桃，报之以琼瑶”，如果人家施恩于你，你应该以恩情报之。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
其中，为了报答他人的那种债务感，是互惠原则的关键。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易点头答应，因为亏欠感让人觉得很不舒服。
我们在超市经常会看到很多产品有提供免费样品，表面上是制造商想让公众了解自己的产品质量如何，实质是他们想把互惠原则利用起来，你很难在试吃了一块奶酪之后只把空牙签还回去，而不买点什么。书中还有记载在二战时候，一个盟军士兵在前线被捕的时候，就是靠着分给敌人一半面包这样的小小举动，救了自己一命。
互惠原理甚至适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，然后他便可顺理成章地索取我们更多的回报。发源于印度的克利须那协会在乞讨之前，会先硬塞给你一份礼物，“先施恩再乞讨”策略如此成功，以至于他们光靠着这个策略已经在美国及海外拥有了300多处的地产和商号。所以下次在街上，看到“僧人道士”打着各种名义送你东西时，多个心眼吧。
而平时的商务谈判中，也会变相运用互惠原理。先提出一个大的要求，哪怕看起来这个要求难以接受；之后再退让到小的要求。如此一来，这样的退让可以看做是给对方的恩惠，那么对方出以“礼尚往来”的原则，应该答应我们的要求予以回报。而且和大的过分的要求相比，小的要求显得多么合理。我想几乎所有商家在报价的时候，都会采用这个策略，我们也默认了这样一个潜规则，却从未好好思考过背后的原理。
互惠原理不受文化的限制的，世界各地都是有这样的传统。当我们想摆脱互惠原理对我们的影响时，其实不是在和对方对抗，而是在和整个文化和社会压力对抗。
二、承诺和一致
我们一旦选择某种立场，立刻回受到内心和外部的压力，迫使我们言行与该立场保持一致。
在外部看来，言行一致代表着一个人诚实可靠，做事稳重，值得信赖。而对自身来说，言行一致涉及到自己处世的准则。如果这个准则一直变化，自己也会迷失方向，会感觉自己人格很分裂。
在这样内外双重压力之下，一旦我们做了一个决定，哪怕事后觉得该决定并不利于我们自身，也会倾向于不改变原来的立场。
书中有那么一个例子，某国利用“承诺和一致”原则，使得敌国战俘发表与其原来思想完全想法的政治主张。
然而， 并不是我们所有做出的选择都符合“承诺和一致”原则。事实上，有两个很重要的前提条件。
第一，对外：当事人的承诺须对外公开，让公众知道当事人的选择。这样使得当事人想事后更改立场时，迫于外在言行一致的压力，而继续持有原有立场。
第二，对内：该立场是当事人不受明显胁迫及利诱的情况下做出的选择。如此一来，他会在内心认同，这是他本人的选择。事后如果他有反悔的意愿，就无法用“当时我是被逼的”这样的借口来说服自己改变立场。
此外，对一个承诺付出努力越多，它对承诺者的影响就越大。因为越难得到的东西越是珍惜。很多组织有一些折磨人的“入会仪式”，入会者需要承受诸如挨饿、挨打、挨冻、受到死亡威胁之类惩罚才能入会。这样的入会仪式是使得那些组织顽强生存的重要原因：会员会觉得受了那么多苦加入的组织，根本舍不得轻易脱离。
所以，当有人让我们做一个承诺，选择一个立场时，我们要小心了，哪怕只是一个很小的立场。因为看似不经意间的一个表态，我们会为了内心世界的自圆其说，以及维护外在的形象，付出比我们想象得多的代价。
如何拒绝？
既然这些原理如此威力强大，我们是否有办法抵御他们？其实《影响力》每一章的最后，都告知我们如何受到这些原理的影响。
例如，对付“互惠”的策略是：倘若别人的提议我们的确赞同，那不妨接受；倘若这一提议有所企图，那我们就置之不理。而对付“承诺与一致”则是：在思想上有所觉悟，尽管保持一致是好的，但我们也必须避免愚蠢的死脑筋。
最重要的一点是要提高自己的情绪敏感度。当别人企图让我们做什么事情，我们情绪上有波动，胃部感到不适的时候，这时就要考虑到，是不是对方使用了什么影响力的武器，如此便可以做到有效的防范。
我的行为我做主
我们建立了一个信息繁多快节奏的复杂世界，人类的各种信息如同滚雪球一般，滚入一个靠惯性驱动，成倍扩张的大爆炸时代，这总快速增长很可能将一直持续下去。这使我们大脑常常来不及反应周边的变化，不得不依赖条件反射般原始方式来应对它。就类似于给我们大脑里有一个自动导航装置，无需过多思考，处于惯性状态就处理了大多数事情。这种顺从行为某种意义上来说，是我们的“系统漏洞”，容易被投机者利用操控我们的行为，使我们一步步按他们安排好的路径前行。
而《影响力》就是一场揭秘，揭示这些招数背后的原理，使我们遇到别有用心的人时，能掌握自己的行为，有了说“不”的能力。毕竟，如果战场是我们的大脑的话，那这一仗的赌注太大，我们不能输。