2020-04-11

【56巴巴】汽车新零售花生好车发力直播营销：依托线下渠道壁垒加速产业线上化升级

疫情之下“隔离经济”正在改变着不同行业的营销场景，直播对于以花生好车为代表的汽车新零售玩家们来说，并不陌生。线上卖车收效显著，也成为汽车新零售平台花生好车的优势所在——本来就起步于线上的汽车直租，正在加速汽车行业的线上化进程。

这个受疫情影响颇深的2月，汽车新零售平台花生好车有30%的收入主要靠线上得来。

“我们就把直播作为一个重点营销渠道在推进。我们门店的一些优秀员工自己开了直播账号，也跟名爵做了工厂直播，等等。到去年年底直播带来的转化最终占所有成交量的10%左右。”花生好车联合创始人陈鹏云在接受媒体采访时表示，就算没有疫情，花生好车也会加大线上投入比例。疫情来了，正好也倒逼花生好车现在就投入更多的精力去做直播。“30%的销量远没有达到预期，因为花生好车的消费群体基本以90后为主，他们对线上直播等的粘性是非常高的。”陈鹏云预测，基于线上营销的不断升级，线下门店最终可能就变成一个服务场景。

公开数据显示，成立于2015年6月的花生好车，曾先后获得峰瑞资本天使轮投资以及京东金融A轮战略投资，并于18年10月完成2.1亿美金B轮融资。截至目前，花生好车在全国拥有500家连锁直营门店，已成为全国最大的汽车零售直营连锁品牌。其门店主要集中在中西部的三、四线城市，覆盖400余座城市。

基于打通的线上线下渠道网络，花生好车也在第一时间对获客渠道进行调整与开拓。近两千人的直播军团正式云开工，参与快手直播的花生销售铁军日均开播3小时。为了能够在疫情期间依旧可以与用户面对面连接，员工纷纷开始在家进行邀约，发朋友圈、做一些直播，来开展工作。

以往，不少业内人士唱衰直播卖车，认为消费者在汽车这类大宗消费上往往有着更长的决策周期，并不适合直播这种引导“冲动消费”的场景工具。对于这一观点，花生好车德宏芒市门店的汽车顾问韩露不以为然。她说：“我的客户大部分都是通过线上获取的，可以微信聊，年后已经开了3单，就算是疫情结束，我还会继续播。”

事实上，56巴巴了解到，从去年中下旬开始，花生好车就在内部启动了快手直播项目，截至第四季度，开播销售 1784人，直播次数突破13w，通过举办KOL挑战赛，培养5名短视频专业户。观看量1.1亿，线索总量20w+，签约近6000台，转化率高达2.14% ，更有十人精英团队在一周内连开8单。