第四章 推销能力是创造财富的关键
当了一段时间的大学讲师后，我在德国大型出版集团乌尔施泰因出版社担任高级编辑。说得好听些，出版界不是众所周知的高工资行业。乌尔施泰因出版社也不例外。不过我注意到有一个人挣得比其他人都要多——比总编和经验最丰富的编辑都要多。这个人就是公司里最出色的销售员。他的工作是说服书店和百货商场大量购进我们出的书。
工资统计数据表明，销售总监的收入总是高于其他高级经理。他们在工资等级中处于最顶层：比商务总监、技术总监、财务总监、人力资源总监和研发总监的工资都要高。不管你从事哪种行业，不管你的职业是什么，不管你是受雇于人还是自雇：销售的角色向来拿着最高的工资。
甚至在大银行，负责并购的投资银行家往往挣得比董事会成员都要高。唯一的区别在于，支付给上市公司董事会成员的高工资要在文件中公示，而个别投资银行家的收入水平通常不会对外公布。专门从事并购业务的投资银行家是买入和卖出公司的销售人员。他们的一大部分工资是基于佣金（“成功奖金”）。
企业家要想成功，也需要善于推销。房地产大亨唐纳德·J.特鲁普与畅销书作家罗伯特·T.清崎共同撰写了一本书，分析了为何有些企业家成功，另一些却失败。他们想要表达的核心意思很简单：“一名企业家所要具备的头等技能是销售能力。”他们认为，如果不成为优秀的销售人员，没有哪个企业家能够赚到钱——如果缺乏推销能力，唯一的弥补办法是委托别人去做。“如果你不擅长销售，那么你就必须找一个擅长于此的合作伙伴。”
过去，像医生、会计或律师这样的职业人士经常意识不到他们在经济上取得的成功在很大程度上也取决于良好的推销能力。当然，技术专长是他们从业的基础。然而，在超出一定程度后，患者或客户就无法评估这种技术专长的优劣了。如果你不能通过宣传你的专长并把自己定位为目标受众可以依赖的专家成功地吸引到客户，你广博的技能就不会转化为高于平均水平的收入。相反，你的潜在患者或客户会去同样能够胜任本职工作但更会推销自身技能的你的竞争对手那里。
在演艺界，打造个人品牌和定位是必不可少的技能。在流行音乐行业，拿着最高收入的不是嗓音最棒的那些人，而是精通自我推销的明星。从某种程度上说，甚至连运动员当中的高收入者也是如此。当然，技高一筹是先决条件，但是数额最大的广告合同往往给了那些擅长推销自己并形成了不只体现赛场上高超运动技能的个人品牌的运动员。
阿诺德·施瓦辛格在体育、电影行业和政界都做到了成功，他还一度是好莱坞片酬最高的演员之一，他在自传中说：“不管你在生活中做什么，推销都是其中的一部分……一个人可以成为伟大的诗人、伟大的作家、实验室中的天才。你的工作可能是最出色的，但如果人们不了解，你就一无所成！”
为何在各行各业，销售的职位都拿着最高的工资？和商界其他所有事情一样，工资也是由供求定律来决定的。大多数人不喜欢从事推销工作。他们声称不“具备推销所需的技能”，他们认为自己“对销售一窍不通”。出色的销售人员不多，正因为如此，他们挣得比其他人多——就这么简单。要想擅长推销，需要结合特定技能和人格特质，而没有多少人具备这样的条件。一名出色的销售人员需要具备以下所有素质：
（1）讨人喜欢的性格。要擅长于推销，你需要看上去像是别人喜欢并信任的那种人。
（2）出众的社交技巧。你需要乐于结识陌生人，并且无论走到哪里都愿意扩大自己的社交圈。
（3）对于挫折的高耐受力。任何一名出色的销售人员所需具备的关键技能是在面对拒绝时不要放弃。出色的销售人员不会把“不”作为答案，而是会努力将这最初的“不”变成“行”。出色的销售人员知道，在最终达成交易之前，他们听到的反对答案要比肯定性答复多。
（4）高度的共情，能够设身处地为别人着想、倾听他们怎么说——并且还能坚持到底，达成交易。
（5）充满自信。如果你缺乏自信，对挫折就不会有足够大的耐受力。
（6）配套的专业知识。你推销的产品或服务越贵，这一素质就越重要。如果你没有相当深厚的专业知识，你就不能卖出价值数亿美元的商业地产或是价值数十亿的公司。
这些是决定一名销售人员的业绩和工资的素质。为了在销售方面见长，你需要尽可能多地具备这些素质。
与其他职业领域相比，销售人员的工资也更加直接并且更加明显地取决于供求情况。顶尖销售人员——不管是房地产经纪人、投资银行家、财务顾问或是医药代表——一大部分工资是奖金或佣金，直接基于他们的业绩。
出色的销售人员拿这么高的工资还有一个原因：这不仅仅是对哪怕最优秀的销售人员也要面对的许多“不”作出的补偿，也因为这份工作相对缺乏“保障”。销售人员永远都不能满足于过去所取得的成绩，而其他高级经理或许可以偶尔这样。每个月的月初，销售人员都必须再次从零开始。没有人关心昨天的销售数字，唯一有价值的是他们今天的业绩。想要有保障的人渴望去政府部门工作，而想在风险和机遇中有一番作为的人则进入销售行业。获得更高收入的前景对他们而言比一份可以干一辈子的工作和一份固定工资所带来的安稳更为重要。
换句话说：一名顶尖的销售人员唯一的工作保障是他或她的自信。出色的销售人员不是从就业法规中寻求安慰，而是更喜欢信赖自己月复一月达成交易从而不断赚取高工资的技巧和能力。他们还知道，总是需要有他们这样的人——特别是在经济萧条的时候，那时，公司甚至更加需要他们的才能，从而在经济环境富有挑战的情况下依然能够获得新的生意。
甚至对那些没有学位的人而言，销售工作会提供比其他领域更好的赚取高收入的机会。像成绩单上的高分这样的正规资历在销售中并不重要，使得这一领域比高学位是必备条件的职业更容易实现社会流动。
即便你不从事销售工作，你仍然需要具备推销的能力。甚至做全职工作的人也是如此。没有多少人仅凭擅长做某事而取得成功，他们还需要向公司里的其他人宣传自己的工作——和他们的个人品牌。许多人会说：“我不是这样的人，我不擅长做这种事。”如果是那样的话，你面临着一个选择：要么接受别人走在你的前面，获得你一直想要的事业上的发展——要么你学会宣传自己和自己所做的工作。你必须把自己变成一种品牌，“我品牌”。
以医生为例，能够赚得更多的人，通常都是能够成功地将自己定位为某一领域的专家的人：通过发表文章、作报告并且利用互联网提供的机会。整形外科是个很好的例子，这是一块繁荣但竞争非常激烈的市场，如果不对自己作出良好的定位，就不能取得成功。在当今市场上，在线营销策略非常关键。要取得商业上的成功，你需要制定良好的搜索引擎优化战略来确保你的潜在客户/患者能够找到你的网站。
如果你不这样做，却抱着一种错误的观念，认为资历更高的人完全不用任何推销或市场营销就可以自动拥有竞争优势，那么你会无助地看着别人超过你——哪怕是资历不如你的那些人。
正因为如此，我甚至会建议不从事销售工作的人也参与推销技能培训、阅读关于推销术的书并认真对待市场营销问题。目前市面上有许多关于“推销自己的艺术”的好书，这些书对向来声称对宣传自己“一窍不通”的人也会有帮助。美国市场营销专家凯瑟琳·卡普塔证实：“尽管我们听到的一直都是像‘最终胜出的是才能’这样的话，现实的情况却更像是‘最终胜出的是知名度’。才能是很重要，但是知名度将大获成功的人和做得还不错的人区分开来。”
我认为有这么多人不愿意去宣传自己，有两方面原因：首先，缺乏冲劲和自信。其次，他们下意识地将充分宣传自己的能力与高估自身素质并美化自己的倾向联系在了一起。然而，这样做适得其反。你或许会惊讶于诚实——而不是假谦虚——是在商界取得成功的关键条件之一。要知道原因，请见下一章。
第五章 诚实是最佳策略
当问及他们认为人为何变得富有时，52%的受访者提到“不诚实”。然而，在许多情况下，这不过是没能赚大钱的人所使用的借口，让他们可以这样来为自身的失败辩解：“我很诚实，正因为如此，我从来没有发财的机会。”他们的回答就其本身而言，从社会心理学的角度来讲是很有道理的。
2012年2月发表的一份研究报告似乎强化了普遍存在的推测，即富人从定义上讲，就是不诚实的。美国研究人员发现，在假设的情况下，较高社会经济阶层的成员将一卷卫生纸从办公室带回家或者使用盗版软件的可能性更大。他们还发现，豪车车主更不会替其他司机着想。
那么富人的道德水平真的不如我们其他人高吗？他们真的更有可能做不道德的事情或违反法律吗？暴力犯罪——谋杀、杀人、严重的身体伤害——和累犯现象都是在较低社会阶层更为常见，这又是怎么回事？
有些研究人员试图证明这样的事实是合理的，他们认为社会地位的不同让有些人更有可能实施某种类型的犯罪。吉多·梅尔科普在2004年就《犯罪是理性选择》（Kriminalität als rationale Wahlhandlung）所做的社会学研究发现，当不诚实在特定环境下会“带来回报”时，各个社会阶层的成员都更有可能在这些方面表现得不诚实。根据他的研究，逃税在阶层较高的成员当中更为普遍，他们认为自己可以从中获得好处，而在阶层较低的成员中则没这么普遍，反正这一阶层的许多人还没有达到需要纳税的收入水平。
相比之下，研究也表明，在商店偷窃的行为在阶层较低的成员当中更常见。梅尔科普的结论是，由于阶层较高的人从这种偷窃中得到的好处较少，因此不大可能从事这样的活动。
不可否认有些人的财富是通过不正当手段获得的。在我看来，任何在损害别人利益基础上创造的财富都是不道德的。在这本关于创造和增加财富的书中，你不会看到任何支持非法或损害他人利益行为的倾向。
这不仅仅是道德原则的问题，这也是对风险与机遇的理性计算。根据联邦刑事调查处公布的数字，德国2013年总计发生71700起白领犯罪，造成了38.2亿欧元的损失。未被曝出的此类犯罪事件的数字被认为非常庞大。不过，被抓住的风险也非常高。2013年，白领犯罪被发现的概率达到92%，几乎比其他所有犯罪高出近40个百分点。
诚实不只是一种美德，也是经商时的竞争优势。美国研究人员托马斯·J.斯坦利在对733名百万富翁进行调查时，询问他们将什么视为对财务成功影响最大的因素。与受访者提到的30个因素当中的其他任何一个相比，诚实出现得更为频繁：57%的人说“诚实对待所有人”是“非常重要的”，还有33%的人将诚实列为自己取得商业成功的“重要的”因素。
你或许会怀疑能否对这样的结果信以为真——毕竟，受访者将他们的商业成功归因于可敬并正面的品质而不是负面品质不是再自然不过吗？当然，这种说法有一定的道理——另外，只有20%的受访者把高于常人的智力列为其成功的“非常重要的”因素。在30个因素中，智力排在第21位，而诚实在30个因素中排名第一。只有14%的受访者把“量入为出”作为“重要的”因素，而朴素的生活方式在30个因素中只排在第24位。如果受访者的目的是为了在这项调查中显示自己正面的品质——顺便说一下，这项调查是匿名的——他们何不把朴素和高于常人的智力排得更靠前些？
“我的成功基于信任”
那么是什么让诚实成为对财务成功如此关键的因素？原因之一可能是信任因素在商业关系中极为重要。安永会计师事务所的一项调查关注了信任在瑞士中型企业中所发挥的作用。研究发现，建立在个人品质和技能基础上的信任在商业关系中发挥着至关重要的作用。当然，信任也取决于像诚实和忠诚这样的价值观能否像宣称的那样付诸实践。
研究发现，在建立信任方面，相关公司的规模或商业伙伴关系持续的时间都不是关键因素。“换句话说，如果伙伴关系继续存在，合作时间的长短变得次要。鉴于这一发现，当关键的决策者跳槽到别的公司时，公司往往会失去一部分客户群也就不足为奇了。”
安永的研究还表明，“基于信任的伙伴关系”构成“关键的商业优势”：“信任商业伙伴的人能够行动得更迅速并且成本效益更高，还能够为创造力和创新提供空间。”
当时的世界首富约翰·D.洛克菲勒承认：“我能在生活中取得成功，主要归功于我对别人的信任和我激发他们信任我的能力。”为何富人认为“信任”如此重要？你该如何建立信任？
信任——不管是个人之间还是在商业关系中——取决于三个因素：
（1）取决于你过去和别人之间的经历。你的商业伙伴过去有没有说到做到，他对你是否总是以诚相待？
（2）取决于别人的声誉。你的商业伙伴是否有诚实可靠的记录？其他商业伙伴和他合作时的经历怎样？
（3）取决于直觉。你是否信任某人除了基于确凿的证据外，还往往基于“发自内心的感觉”。
如果表现得不诚实，你有可能失去取得商业成功的必要基础：别人的信任。当然，不诚实和欺骗可能也会带来短期的成功。不过，你的商业伙伴肯定会发现。而且我们都知道，用不了多久——几天，有时甚至几个小时——多年甚至数十年建立起来的信任就会烟消云散。
此外，很少有人能够演技高超到可以在不被发觉的情况下永远不诚实下去。当然，的确有些人做到了在长达数年的时间里愚弄他人——从重婚者到投资诈骗者和“无赖”银行家——所幸这样的人只是极少数。我们大多数人至多是演技平平的演员，而赢得别人信任的最简单之道就是要值得信任，也就是诚实。
那么为何还有这么多人仍然以为富人必然是通过不诚实的手段致富呢？这是因为他们以为商业关系是一种零和博弈，有人得到好处，就有人要蒙受损失。通常的情况并非如此。稳定的商业关系对双方都有好处：每个人都是赢家。
我们大多数人都曾在某个时候因商业伙伴的不诚实而感到失望甚至损失钱财。正因为如此，聪明的商人赞同沃伦·巴菲特的说法，他说：“你和坏人做不成好生意。”由戴维·克拉克和巴菲特的儿媳玛丽共同撰写的《沃伦·巴菲特之道》让这句话成为这位伟大投资者所信奉的商业哲学中的检验标准之一：“如果你甚至还要问自己这个问题，‘我信任这个人吗？’，你应该立刻离开谈判桌，寻找更加诚实的公司来做生意。你不想在将要跳出飞机的那一刻怀疑自己的降落伞是否会打开，同样你也不想在将要与一个人共同做生意时还在质疑他的诚实。”
巴菲特的商业活动都围绕着诚实这个核心原则。让前一任店主感到非常吃惊的是，他曾在没有要求对账目进行审核的情况下就买下了她的家具店。就像他的儿媳所描述的：“他只是问了她这家店值多少钱，她告诉了他，然后第二天，他给了她一张4000万美元的支票。当（她）后来就此事问到他时，他回答说，他对她的信任远超他对他的会计的信任。”
在商场上的不诚实不仅是不道德的，也是不理性的，因为这经常意味着为获得很小的好处而承担巨大的风险。比如，许多公司高管由于在开支上做手脚而危及原本可能成就的大好前程。真值得为区区几百美元而让自己的事业面临危险吗？和失去工作这一潜在损失相比，获得的回报是什么？为什么要赋予公司内最大的竞争对手可以击垮你的手段？为什么要让自己的命运掌握在有可能发现你不诚实的职业会计师的手中？
对于沃伦·巴菲特来说，不诚实会将交易搞砸。巴菲特这样建议：“在寻找可以雇用的人时，要关注三种品质：诚实、智慧和精力。但是最重要的是诚实，因为如果他们不具备这一品质，那么另外两种品质——智慧和精力会要了你的命。”他一直坚持的一点是，永远不要在做生意时做任何通不过“报纸头版检验的事情。我希望员工这样问自己，他们是否愿意让自己打算采取的任何行动第二天出现在他们本地报纸的头版，让他们的伴侣、子女和朋友读到由消息灵通并且吹毛求疵的记者对此所做的报道”。
在巴菲特看来，需要扪心自问的不只是：“这合法吗？”还有：“这合乎道德吗？”所以下一次如果有人想告诉你，欺诈别人是生财之道时，告诉他们，他们错了。别的先不说，经商过程中的不诚实能够说明自信心的匮乏——为了变得富有而采取不诚实甚至违法手段的人显然不相信他有通过其他方式创造财富的能力。不然他们为什么冒这么大的风险？巴菲特说：“通过堂堂正正的手段可以挣到的钱很多。没有必要走歪门邪道。”
第六章 节俭的百万富翁们
20世纪90年代中，托马斯·J.斯坦利和威廉·D.丹科合写的《隔壁的百万富翁》一面世就取得成功，原因之一是该书披露了一些惊人的数字。两位研究人员展开了全面的调查，向平均收入在370万美元的1000名美国人问了249个问题。
大多数受访者对于以下三个问题的回答都是“是的”：“你的父母非常节俭吗？你节俭吗？你的配偶比你更节俭吗？”当问及消费习惯时，这些百万富翁透露了一些令人吃惊的事实：
·50%的受访者从没买过超过399美元的西装，75%的人没买过超过599美元的西装。
·50%的受访者从没买过超过140美元的鞋，75%的人没买过超过199美元的鞋。
·50%的受访者从没有买过超过235美元的手表，75%的人没买过超过1125美元的手表。
·50%的受访者从没买过超过2.9万美元的汽车，95%的人没买过超过6.9万美元的车。
除了财富通过继承得来的14%的受访者（这些人平均花费3.6万美元购买一辆汽车）以外，百万富翁们在汽车上的平均花费为2.7万美元——只比美国普通民众总体而言在购车上的平均花销高出22%。或许更令人感到惊讶的是，只有24%的百万富翁买了新车，而租用自己所使用的车辆的只占20%。
斯坦利在几年后进行的后续调查中发现，接受调查的超过99%的百万富翁没有购买或租用过以下车辆中的任何一种：阿斯顿·马丁、兰博基尼、莲花、法拉利、劳斯莱斯、宾利。79%的人没有购买或租用过宝马或雷克萨斯，75%的人没有购买或租用过梅赛德斯-奔驰。最受美国百万富翁欢迎的一款汽车根本不是豪车，而是不起眼的福特。
26美元一瓶的葡萄酒
在同一项调查中，百万富翁们被问到他们在邀请朋友或邻居做客时，会买多少钱的葡萄酒。90%的人说他们最多会买26美元一瓶的酒，如果是买来自己喝的话，价格甚至更低。还有95%的人说他们在自己最喜欢的餐馆吃一顿饭的花销不会超过40美元。
研究人员发现，节俭而不是高收入是大多数百万富翁变得富有的主要原因。他们将高收入者分为有着截然不同消费习惯的两个群体：PAW（庞大财富积聚者）和UAW（少量财富积聚者）。
两个群组都拥有高于平均水平的年收入，分别为73万美元和71.5万美元。不过，虽然PAW拥有的资产数额平均为750万美元，UAW的平均财富却只有40万美元。研究发现：“UAW往往过着入不敷出的生活；他们看重的是消费。而且他们往往不重视能够创造财富的许多关键因素。”
平均来讲，PAW每年在服装上的开销为8700美元，而UAW的开销达到3万美元。前者每年在汽车上的开销为1.2万美元，在住房抵押贷款上为1.46万美元，后者在汽车上的开销为7.2万美元，在房贷上为10.7万美元。
斯坦利在2009年出版的《停止装富》一书中，创造了“收益表充盈者”这个词来形容喜欢花钱而不是攒钱以备不时之需的高收入者。与之对应的是“平衡表充盈者”，指的是有效且有条不紊地创造财富的人。斯坦利给出了一个简单的等式来计算你属于哪一类：用你的年龄乘以你的年收入，然后除以10，就能得出你的预期资产净值。换句话说，一个每年赚10万美元的58岁的人，资产净值应该为58万美元。
有趣的是，“平衡表充盈者”，也就是资产净值最高的25%的人，实际财富是预期净值的2.49倍。也就是说，上述例子中的58岁的人实际资产达到144万美元。形成鲜明对比的是，资产净值排得最靠后的25%的“收益表充盈者”积聚的中位数财富只相当于预期财富的66.5%，这样一来，58岁的高收入者的净财富只有37.99万美元。
两组人都表示他们的目标是“变得富有”。但是变富对这两组人来说有着截然不同的意味：“收益表充盈者”想要实现高水平的消费，而“平衡表充盈者”则为实现财务独立而奋斗。
在某些职业中，“收益表充盈者”所占的比例要高得多，而另一些职业则是“平衡表充盈者”占主导。2006年，在383名高收入的医生和275名高收入律师当中，只有100人是平衡表百万富翁，而在100名成为平衡表百万富翁的农民当中，只有53人是高收入者。这些数字看上去或许很令人吃惊，从中可以看出，许多高收入者没能成为百万富翁，而一些百万富翁并没有达到高收入的等级。
在另一项调查中，斯坦利关注了733名百万富翁的生活方式。他发现“百万富翁，甚至大多数千万富翁并不靠消费品来享受生活。他们的快乐和自我满足更多地与家人、朋友、宗教、财务独立、身体健康还有或许偶尔打打高尔夫球有关”。
虽然接受调查的97%的美国百万富翁拥有自己的住房，但没有多少人住的是豪宅。他们的房屋总价的中位数为75万美元，这主要是因为买入后的升值——购买这些房屋时的中位数价格为45.3万美元。只有一小部分百万富翁住在豪宅里，而75%的人所住的房屋建于1978年以前。
虽然在美国常见的做法是将房产彻底抵押出去，等着它升值，然后通过再抵押取出用于消费的资金，不过在百万富翁当中，这种做法要少见得多，39.9%的百万富翁已经还清了住房抵押贷款。还有10%的人房贷数额低于10万美元。
进一步的调查还展现了许多令人惊讶的细节，这些细节与普通民众印象中的富人挥霍浪费的作风存在冲突：
·70%的百万富翁说，他们会将穿坏了的鞋拿去修，而不是买新鞋。
·一半的人说，他们会将家具重新装饰或者整修，而不是换新的。
·一半的人说，他们因为长途通话过于昂贵而更换了电信服务提供商。
当问及最近12个月做了什么时，斯坦利所调查的85%的美国百万富翁说，他们和会计谈过，81%去过博物馆，64%为慈善事业筹过款。美国人通常会和百万富翁联系在一起的活动其实远不那么流行：乘游艇航行和去巴黎度假的人只占20%。去阿尔卑斯山滑雪的有4%，乘船环游世界的只有3%。
研究人员还让百万富翁们记录自己30天内的活动。93%的人闲暇时与子女或孙辈在一起，88%的人和密友在一起，46%的人去麦当劳或汉堡王，31%的人去沃尔玛或凯马特购物，只有26%的人去了像萨克斯第五大道精品百货店这样的高级商场购物。
虽然对比美国和德国百万富翁的消费习惯和休闲活动或许很有趣，但迄今为止，在德国还没有进行过类似的调查。克里斯蒂娜·里肯斯在2012年研究了德国百万富翁的生活方式（Ganz oben. Wie Deutschlands Millionäre wirklich leben）后，的确得出了这样的结论：“德国的富人很少像其他地方的富人那样沉溺于炫耀性消费。德国也没有多少无所事事的富人。在各种社会背景下，德国精英阶层人士都主要通过工作来定义自己。”
里肯斯发现，在德国的百万富翁中，用象征地位的东西来展示自己的财富并沉溺于炫耀性消费的“注重地位的富人”是极少数的。不过，这一群体往往会比被里肯斯列为“立足已稳”、“保守”、“传统”或“开明知识分子”的大多数富人吸引更多的媒体关注。
和其他国家相比，炫富对于德国百万富翁来说不那么重要。为了确定价格昂贵的奢侈品牌的市场机遇，市场研究员调查了收入水平买得起奢侈品的人。受访者要按照1到10的分值，评估自己对奢侈品的感兴趣程度。中国富人的平均得分为8.2分，显示出对奢侈品的喜爱程度最高，然后是美国富人（6.8分）和德国富人（6.1分），而日本富人以5.6的平均得分垫底。
换句话说，在全世界的大国中，日本是百万富翁比例最高的国家而中国是比例最低的国家并非偶然，因为我们在第二章中看到：特定的国家百万富翁的比例与该国收入最高者的消费习惯有着直接的关联。
收益表财富与平衡表财富
人们在概括“财富”时，往往把这两个人群混为一谈：拥有大量财富的人和赚得很多但拥有的财富经常很少的人。两者的区别主要在于他们的消费习惯。如果你想变富，你需要量入为出。
投资房地产是让储蓄变得更加简单的一个好办法。通过购买房地产并且将租金收入全部用来偿还住房抵押贷款，你就可以大大增加每月的储蓄数额。必须定期偿还房贷的局面会迫使你每个月留出一定数额的钱。你的收入越高，你就越容易申请到房贷，因为银行既要考虑到相关房产的价值，也要考虑你的个人信用等级。拥有房产的人到了退休时所积累的财富远超收入相当的其他人，这并非偶然——必须偿还的房贷让他们每月都要储蓄。关于这一主题，第十三章有一些有趣的事实和数字。
许多人发现储蓄很困难，因为这意味着为了未来的收益，不能立刻体会到满足。储蓄与坚持健康饮食有很多共同之处：饮食上的小错误会随着时间的推移不断叠加，另外，自我约束会带来长期的回报：不让自己现在吃一条巧克力或者买一辆新跑车，你最终会得到自己想要的结果，不管是大笔的财富还是完美的身材。
不过，大多数高收入者并没有攒足够多的钱，他们没有持之以恒地坚持储蓄，而且他们进行了糟糕的投资。在本书的第二部分，我会谈到投资者经常会犯的一些错误以及如何避免这些错误。我在这里先给出一条至关重要的建议：永远确保你的储蓄策略是建立在双重基础之上——房地产和股票。看似是房地产的“缺点”的地方——它比股票更难出手的事实——其实是一个优点，有助于你实施创造财富所需的自我约束。而只要你为创造财富制定了长期策略，看似是股票“缺点”的地方——价格经常出现大幅波动的事实——变得无关紧要。
需要记住的最重要的一点是：永远不要动用你已经投在股票上的钱。尤其是在股市暴跌时蒙受了看起来非常巨大的损失后，不要动用你的证券投资组合。而且在你需要钱来替换重要的家用电器或其他类似的物件时，千万不要动用这些投资。要想让自己创造财富的策略取得成果，你需要在建立自己的投资组合的同时，也要在活期账户留出“应急资金”。
请不要欺骗自己说：“工资一上涨，我就开始储蓄。”随着收入的增加，你的期望值也会自动上升。假设你现在每月赚3000美元——你可能不会相信每月挣1.2万美元依然会不够花。不过，你会惊讶于随着收入的提高，你的期望值会提高得有多么快！
我的建议是：为你的住房抵押贷款设定高还款率，这会迫使你每月留出一定数额的钱。随着每月的还款，你支付的贷款利息会下降。你偿还贷款的速度越快，你的财富增长得就越快！正因为如此，拥有房产的人到退休时，能够积攒远比同一收入等级的其他人更多的财富，我们在第十三章会看到这一点。
有些计算结果会让你认为可以将存款投入利率达8%的投资基金中来赚更多的钱——既然如此，何必要投资回报率可能只有一半的房地产呢？不过，这样的计算结果既不切实际，也没有意义，因为它没有考虑到大多数储蓄者缺乏几十年如一日地将钱投入投资基金所需的自我约束能力，而房产所有者别无选择，除非他想让自己的房产被贷款机构收回。
我的第二条建议是：每次当你的收入——如果你是自雇人士的话，就是你的利润——增加时，将增加的这部分收入的50%用于长期投资。我们回到前面举的例子：如果你目前将3000美元月收入的15%，也就是450美元存起来，那么当你的收入增加到4000美元时，你应该做的是将多出来的1000美元的一半放入月存款中，将自己的储蓄率从15%增加到24%。下一次，当你的收入增加到每月5000美元时，采取同样的做法——现在你每月的存款额达到1450美元，或者说相当于你净收入的29%。
这会让你在工资上涨的同时可以有更多的钱用于消费，同时又能大幅增加你的储蓄率。如果你做另一份工作来赚外快，那么对第二份工作的收入或利润也采取同样的做法。
虽然储蓄看起来可能难以开始，不过在变成习惯后，就容易多了。查尔斯·杜希格在《习惯的力量》一书中，探讨了将新行为转变成习惯的重要性。他发现，要带来行动上的改变，需要有意志力，但是一旦这些改变成为你日常生活的一部分，就不需要费什么力气了。杜希格总结道：“研究表明，强化意志力的最好办法……是把它变成习惯。”消费和储蓄的情况都是如此：你可以很容易习惯于把自己挣的所有的钱（或者高于自己收入的钱）花在消费品上。同样，你也能习惯于将一部分收入用于储蓄，把上涨的收入或是你得到的额外收入的50%用于储蓄。
虽然不存钱的话你就不能变富这一点是事实，但你也不应该做得过头。有些千万富翁通过过着极其节俭——甚至吝啬——的生活方式积累财富，他们似乎已无法摆脱这样的习惯，尽管已经没有必要再这么精打细算了。我在做学生时，班上有个同学年过六旬，是个千万富翁，拥有数套房产。然而，他仍然骑着一辆生锈的破自行车，拿着破旧的公文包。他不肯在价格低廉的教科书上花一分钱，而是从图书馆借。攒钱来创造你的财富并不意味着在你早就已经挣到了第一个100万以后，还让自己过得像个乞丐一样。
在创造财富的过程中，最重要的要素是给自己设定明确的目标。储蓄既需要自我约束，也需要强大的动力，而动力反过来又需要具体的目标。