锚定本地化：电子签杀入下半场

无论是“G—大B—小B—C”的发展路径，还是打造电子签全生命周期产品服务，亦或是拥抱生态，本质上都是中国电子签企业在寻找“本土化”的解决方案。

作者|斗斗

编辑|皮爷

出品|产业家

“30多项审批，上百个章，全程最少需历经272个审批日......”

海南的对内会议上，王阳缓缓拿出自制的“行政审批长征图”。在长达5页的A3纸张中，这句话显得尤其刺眼。

在他看来，“中国式盖章”正在成为政府、企业、消费者合同签约、项目审批等方面难以言说的痛。

有同样感受的还有北京的李先生，他是某物业招商负责人，但由于疫情突然爆发，所住区域被紧急管控，解除管控前一律不许外出。这让原本定于今日现场面签的租赁合同无法进行，而疫情导致的时间等不确定性等因素，更是让客户终止了合作，重新选择了之前有过意向的另一家项目。

这是疫情下的一个细部缩影。

不过，改变也在发生。在疫情的催化下，伴随着数字技术的不断渗透，基于签约场景的一个改变已经发生——电子签。

2021年9月，电子签名服务厂商e签宝，完成了12亿元E轮融资，而仅是在半年前，e签宝才刚刚宣布完成了10亿余元D轮融资。

与此同时，还有法大大、上上签等电子签赛道在最近两年也都在备受资本青睐。

从解决的痛点来看，电子签解决了线下签约的固有难题，在疫情之中这个优势更是被无限放大，甚至已经发展成各类行业的刚需。

“在过去的两年里，很多电子签头部企业的融资我们根本就抢不到额度，只能去发掘一些新的项目。”一位投资人告诉产业家。

比如在去年年底，一个名为傲雄在线的企业就获得盈科投资领投的数千万元A轮融资，其是全国首家手写原笔迹电子签名公司。

但在资本和市场的青睐下，一些新的讨论也同样在滋生。比如电子签赛道的核心壁垒是什么？行业的可复制性到底有多强？以及中国的电子签企业，最终生存状态会是怎样的一个发展状态？

在各家电子签企业纷纷与巨头官宣的当下，这些都在成为这个行业需要回答的问题。伴随着疫情常态化时代的到来，这个站在风口上的行业，需要一个更理性的观察视角。

一、电子签，在风口上起飞

又一巨头亲自下场电子签赛道。

继「飞书」之后，「电子牵」是字节第二个面向B端的产品。实际上，从时间线来看，在字节之前，京东就已经下场电子签业务，基于自身提供的智臻链电子合同平台，对外提供服务。

在巨头下场之外，投资机构的抢滩登陆更加明显。

根据数据显示，2021年，e签宝获红杉资本、IDG资本领投的E轮12亿人民币投资；去年3月，法大大更是宣布完成D轮9亿元融资，而早在之前，上上签就宣布完成3.58亿元人民币C轮融资；

据《2021年中国电子签名行业研究报告》相关数据显示，我国电子签名行业规模由2016年的8.5亿快速增至2020年的108.2亿，年均复合增长率高达66.3%。2020年，电子签名签署次数突破500亿，同比增长317.51%。

更近距离的一组数据来自艾瑞咨询，根据《艾媒咨询|2021年中国电子签名行业年度发展研究报告》显示，2021年中国电子签名行业市场规模为152.8亿元，预计2024年将达404.2亿元。

风口已经来临。

这是企业数字化的刚需所在。随着数字化的推进，“中国式盖章”的痛点问题长久以来一直困扰着政府、企业以及消费者。加之在新冠疫情的发酵之下，加速了“远程办公”的进程，使得电子签名的社会认可度和接受度不断提升。

此外，资本的加持也是风口的重要推手。

与其他赛道不同，电子签虽是一个极其垂直的赛道，但是各个行业供应链路都会有这个场景，且横跨B端和C端，所以市场容量很大；此外，就单纯的电子签产品而言，其本身门槛不高，可以迅速扑量复制。

对资本来说，这是一个可以通过规模化迅速获得巨大回报的赛道。在某种程度上，会更受资本青睐。

此外，电子签也恰踩中了政策的节点。

例如碳中和政策的颁布，让无纸化办公、绿色办公走上快车道，而电子签名绿色环保，节省纸张、油墨、快递等，有效保护树木和减少二氧化碳排放量，绿色环保。

再比如“十四五”规划提出，推进政务服务一网通办，推广应用电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案，健全政务服务“好差评”评价体系。

这些都为电子签的迅速发展做了充足的官方背书。

总体来看，自从2016年中国数字经济总体规模稳步扩大以来，电子签名在数字化、网络化及智能化的浪潮中始终在如鱼得水，迅速发展。

二、独立还是捆绑，电子签的“三条路”

风口之下，电子签赛道的玩家也在呈现几何增长趋势。但从企业类型来看，整体行业可以分为三类玩家。

首先是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创电子签SaaS厂商。

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对于电子签SaaS厂商来说，他们通常入局较早。例如e签宝成立于2002年，发展至今已经近20年；法大大成立于2014年，发展也近10年。因此在技术、产品、服务等方面具有先发优势，长时间的行业沉淀也让此类厂商专业度更高。另外，此类厂商在安全资质和牌照方面也会更加完善。

但毕竟电子签赛道是一个新兴赛道，一方面现在企业需要的是更综合的数字化解决方案，另一方面单纯的电子签功能很难成为企业数字化转型的启动点，因此获客一直是此类厂商的痛点。

其次是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网巨头。

比起电子签SaaS厂商，互联网巨头的优势显而易见，常年深耕于互联网，有着稳固的市场份额和强大的实力，这也是互联网巨头在这边方面布局的优势所在。

具体来看，阿里和腾讯的策略相同，都是选择电子签公司进行绑定，从而引入到自身的数字化解决方案里，比如阿里和e签宝的绑定，腾讯和法大大的绑定，在过去的几年时间里，合作双方都基于各自的优势构成行业解决方案的形成。

字节和京东则是另外一类。即企业内部有专门研发电子签业务的团队，比如字节的电子牵，京东的智臻链电子合同平台，企业均是在内部建立了电子签产品研发团队，通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同。

总体来说，互联网巨头有自身的优势，不论是从产业资源方面，还是上游企业布局层面，其对应的都是强悍的复合数字化服务能力，而电子签则是可以作为其中的一个触点对数字化方案进行补齐。

最后则是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商，如泛微（契约锁）、数字认证、安证通（一签通）、金格等。

不同于SaaS厂商和互联网巨头，这些定位传统软件厂商的电子签企业，更加侧重于大型客户，主要服务模式是帮助企业做定制化以及垂直行业的软硬件产品、服务。

例如，在勘察设计行业，安证通占据超过80%的市场份额，在钢铁、大型施工企业也有着超过60%的市场份额；在医疗教育行业，数字认证占据着高达60%以上的市场份额；契约锁则致力于大型政企的电子签名与印控管理需求。

但就传统软件厂商来说，交付模式数据属于绝对私有（软件安装在客户公司指定的地方，其拥有100%的管控权），需要持续投入人员和资源来维护系统的正常运行，软件和硬件的更新。所以交付模式一直是极重。

从市场份额来看，根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》显示，法大大以26.4%的市场份额排名第一；上上签以19.3%的市场份额排名第二；e签宝以12.2%的市场份额排名第三；契约锁以8.2%的市场份额排名第四；京东云以5.3%的市场份额排名第五。

不难看出，可以发现，以法大大、上上签、e签宝为代表的SaaS厂商，占领了市场份额的57.9%，是电子签市场的半壁江山。即目前电子签赛道，资源还是主要集中在电子签SaaS服务商手里。

三、规模化落地的竞争力困局

但尽管在风口，就当下而言，中国的电子签企业仍然正逐渐陷入“同质化”的困局。

对标美国电子签赛道的DocuSign，其目前在全球电子签名市场中，占据70%左右的市场份额，过去三年DocuSign的收入年均增速超过40%，远高于其他行业的平均水平。

如今，DocuSign市值高达167亿美元，这远远超过我国研究机构统计的中国电子签市场规模。

SaaS的服务模式本身起源于美国，长久以来，中国的电子签SaaS企业一直想做到的是通过“复制赛道”再造一个中国版DocuSign。

但现实却不然。

深挖DocuSign的成功路径，不难发现其抓住了T-Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美国银行）等头部客户，然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

所以从产品路径来看，国外的电子合同使用客户群体往往是从以传统大型公司开始，逐步覆盖到各行各业。

其中的关键点在于产品属性，即电子签约本身就一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能使用B平台，所以DocuSign的策略是从大客户做起，从上往下渗透。

但国内缺乏这样的土壤。一方面电子合同本身就是基于国内电子商务的发展，最开始电子合同第一批“尝试者”普遍是从互联网领域的中小型企业引入的。这种情况就导致了“从下向上”的DocuSign路径走不通。

此外，就目前而言，国内的中大型企业对数据安全比较担忧，尤其涉及到核心的合同交易信息，电子签企业很难撬动重大企业的门锁。

换言之，中国电子签SaaS面临的是更大的获客成本。

在客户获取之外，这种中美电子签发展环境的差异还体现在商业诚信体系方面。

在美国，商业纠纷引发的司法协议，没有签字盖章的文件可以被美国法院采信。因此，美国电子签SaaS厂商，在B端市场的获客成本更低，企业在推动B端合作时也能因此省下不少的推广和公证费用，这也是DocuSign近年来高速增长的外在驱动力。

而在中国，情况却大不一样。

由于国内商业诚信体系不健全，因此电子签企业在做业务过程中，必须要配合前端的数据认证和后端的法律公证才能达成业务目标。未签字文件很难获得法院支持。

具体表现在，签约前需要跟公安部门、工商部门通过人脸识别完成数据认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判断签约主体意愿，以防盗用他人名义签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等机构对接，做完整的法律服务。

因此，中国电子签行业对上下游产业链有较强的依赖性。中国电子签厂商要想将业务做的更通畅，就必须要渗透到CA领域或者与CA机构合作，这无形增加了中国电子签厂商的进入门槛，也让其“重资产”特征尤其明显。

根据前瞻产业研究院数据显示，对于客户而言，电子签名的核心价值其一是提升销效率与降低成本，其二是安全性与法律保障性。

就这两点而言，沿袭DocuSign的路径，电子签企业在中国很难跑通。

四、电子签下半场，跑在“本土化”之上

就当下而言，若想实现下一阶段的高增长，一个必行之路恰是开辟一条中国式的本地化电子签模式。

首先在数据安全和信任体系这一领域，G端一直是公信力的保证。所以在中国电子签市场，不应该走“大B—小B—C”的美式渗透路径，而应该遵从的是“G—大B—小B—C”的路径。

实际上，已经有企业这样来做。比如e签宝最设早期就是从G端政企市场切入，致力于政务电子化，由此开始加速跑。其采用SM系列国密算法，打造了完善的信创电子签名解决方案，并通过了国家密码管理局的商用密码技术鉴定，其OFD电子签章系统可兼容市面上99%的信创环境。

可见，这并不是“何不食肉糜”，电子签厂商只有在筑牢品牌信任背书的情况下，才能更迅速地向大型客户进行渗透。

其次，在中国当下电子签的市场环境下，一个更加特殊的趋势是，客户对于电子签的需求越来越复杂，简单的签署工具已经不能满足需求。

亿欧报告指出，随着电子合同在企业管理、运营、办公等环节普及，企业内部的电子合同表现出体量大、类别多、更新快、存储成本高等特点，对电子合同管理提出全方位、全过程、智能化的要求。

在合同管理方面，一份合同从一张白纸到最后签字盖章，这个过程繁杂而冗长。首先要经过合同签署人信息的收集确认、合同内容的起草和确认、合同的多方发送、合同的签署、合同的审批、合同的收取、合同的查询、下载、归档、统计管理等诸多环节。

与此同时，一份合同数据还涉及到企业多个内部系统的流转打通。

在安全方面，一份合同除了实名认证校验身份、验证码验证真实意愿、时间戳+区块链技术防篡改等合规安全管理之外，还需要考虑通过刷脸校验等技术进一步提升校验身份的门槛，也需要通过技术手段让签署人主动阅读合同条款，防止不必要的纠纷。

可见，电子签已然从1.0阶段的电子认证、电子签名等单点服务进行拓展整合，进入合同全生命周期智能管理的2.0阶段。对于电子签客户而言，更需要一个从产业链上游到下游，一整套的生态产业链闭环产品和服务。

据了解，上上签发布的合同全生命周期智能管理2.0系统，就已经涵盖智能档案、智能模板、智能起草、智能收发、智能签署、智能审批、智能管理、合规管理、权限管理等合同管理的所有环节。

最后，对于SaaS来说，在单品之外，更应该糅合生态的力量。

从行业展位来看，互联网巨头手里有电子签SaaS厂商望之不及的B端资源，以及庞大的生态链和超强的品牌吸附能力。对于互联网巨头来说，电子签SaaS厂商手里，有着其没有完善的签约牌照以及行业经验。相互合作，才能发挥最大价值。

例如，e签宝加入阿里生态，通过与阿里达摩院等合作，创造性的推出了智能合同；法大大、上上签加入腾讯生态，前者在疫情期间联合企业微信紧急上线了电子签名轻应用，后者也以服务商的身份接入了企业微信，虽然合作并不深入，但给双方业务都带来了质的提升。

总体而言，从过去的无人问津到如今的站上风口；从过去的“复制赛道”到现在“本土化”，电子签正在进入下半场。

从未来看来，无论是“G—大B—小B—C”的发展路径，还是打造电子签全生命周期产品服务，亦或是拥抱生态，本质上都是寻找“本土化”的解决方案。

对中国电子签企业而言，找到一条适合中国电子签企业的增长路径，建立新的产业竞争力壁垒，任重而道远。