B2B销售中客户的采购流程是什么样的？

B2B销售中，客户有相对固定的采购流程吗？当我提出这个问题的时候，不少销售都持怀疑的态度。

确实，B2B销售相较于B2C销售而言，周期长，金额大，客户内部参与的部门和人员众多。销售往往搞不清楚客户的内部流程和关系，一味地按照客户的要求响应客户：让拜访谁，就拜访谁；让写方案，就写方案。销售经常处于被动的状态，对项目的进展把控无能为力，感觉客户都是率性而为，想起一出是一出，哪里有什么采购流程。

从招标文件看采购流程

其实，分析一下招标项目的出台过程，大家就明白了。

大多数销售都参与过或听说过信息化项目招投标，知道招标文件中商务/技术参数最重要。但大家知道这些技术参数从哪里来的？是来自一个需要定制开发的产品，还是一个市场上已有的成熟产品？相信大家都明白，肯定来自市场上已有的产品。第二个问题是，客户对项目中使用的这些产品并不一定都了解，他是如何知道这些产品和参数的？答案是某个或者某几个供应商为客户提供了解决方案，解决方案中包括了这些产品及配置。第三个问题是，客户为什么会找供应商要这个解决方案呢？是因为客户有这方面的需求。第四个问题是，客户为什么会这方面的需求呢？是因为客户的管理、业务或者生产过程中或者外部环境因素发生了某些变化，导致原有的管理、业务或生产模式无法适应或者满足新的变化。

现在我们应该明白了，当客户内部原有的业务、管理模式无法正常进行时，就会主动寻找解决方案，一旦方案经过评估确认没有风险后，客户就会启动招标采购流程（金额小的项目可以直接购买），通过公开、公平、公正和诚实信用的原则，择优选择供应商。上述几个环节就是客户的采购流程。

客户采购流程

我们现在梳理一下客户的采购流程：首先，客户采购的起点是因为其商业环境发生变化，例如、国家、行业政策调整，市场竞争，组织架构调整，业务、生产转型等；第二步，该变化通常由具体责任部门第一时间识别，并向上级决策者提出需求建议，由决策者评估是否解决，在多大范围内解决；第三步，决策者指派相关技术部门（方案把关部门）负责寻找适合的解决方案；第四步，技术部门通常会选择多个供应商的解决方案，多角度评估对比，并将评估结果形成报告提交上级决策者，做出最终购买决策；第五步，相关采购部门接到任务后，进行商务谈判或招投标，确定最终供应商，签订合同；第六步，合同签订后，即进入售中项目实施环节，验收付款后，交由需求提出部门使用，转入售后维护阶段。如下图所示。

上述的客户采购流程可能清晰，也可能模糊；流程也可能非常正式，也可能不太正式；可能每一个环节由不同的专业部门负责，也可能由一、二个部门全程负责。但无论如何，客户都有自己的采购流程，销售只要按图索骥，还是能找出清晰的脉络。

销售流程

明白了客户的采购流程后，销售流程就是配合客户的采购流程，越早介入越好。

首先销售拜访客户时，要收集客户的行业信息，组织信息，业务信息和管理方式等信息。除了收集事物类信息，还要注意收集人员类信息。客户的信息掌握越多，就更容易站在客户的角度与客户沟通、交流，客户也愿意与“懂客户”的销售见面，透露更多的信息 。其次，销售根据平时收集到的客户资料，结合公司的产品和方案，分析判断需求的切入点，更能打动客户。第三，在深入了解客户需求的基础上，针对性提供的解决方案，消除了客户顾虑，让客户愿意购买方案来解决问题。第四，在客户进行评估比对的时候，由于销售对客户的信息掌握比较全面，更容易站在客户的角度阐述方案的差异化优势，赢得客户信赖，在招标文件的产品指标参数上有所体现。最终水到渠成，合作共赢。