一文搞懂经销商管理系统：管什么、功能、4类软件推荐

无论主战场在商超门店还是在电商网站，快消品行业“渠道为王”一直是公认的经营策略，几乎每家优秀的快消品企业都有一套专属的渠道管理模式，比如宝洁的三级分销渠道、农夫山泉的专属经销商模式、可口可乐的101模式等。

每个让企业事半功倍的渠道管理模式，都有一套软件系统做支撑，系统作为渠道管理理念的载体，将快消品企业和众多渠道商连在一条工作线上，规定好企业和渠道的责任、权利和利益分配，一起协同合作，高效地完成订货、报价、出货、运输、上架等业务环节。

本篇文章介绍目前市面上主流的几种经销商管理（也可称为渠道管理）系统DMS(Distributor Management System)，关于它们的适用对象、功能侧重和为快消品企业带来哪些价值。

一、4类与经销商管理相关的系统

1.CRM的渠道管理

CRM连接客户全生命周期，渠道管理是企业最重要的销售路径之一。尤其快消品行业中，KA大渠道商可以说把握着销量命脉，所以渠道管理是每个成熟的CRM系统的必备模块。

我们以国产CRM的领军厂商纷享销客为例，介绍下CRM的渠道管理有哪些功能和价值。

1）渠道管理七大能力

如下图，纷享销客渠道管理有七大能力，着力在渠道代理线索商机管理、订货商城、费用管理、商业智能销售预测、外勤管理、审批和协同、渠道培训。下面挑几个功能重点讲讲。

2）实用功能

伙伴门户自定义：PC端和移动端都支持渠道伙伴自定义CRM首页，以无代码的方式自助配置最得心应手的个性化首页。

客户报备：渠道管理最重要的功能之一，看似简单的报告有大用处，可以避免不同渠道间抢单、抢客户，损害快消品企业利益或影响整个渠道体系。

商机联合推进：为渠道伙伴配置整套科学的CRM销售流程，分段推进商机，在订单每个环节帮渠道商降本增效。

订货商城：渠道管理的核心，尤其是快消品订货量较大、订货频率高，好用的在线自助订货平台对代理商太重要了，纷享销客的订货商城支持总部销售快速报批、灵活定价，促销政策直达渠道客户，方便渠道商第一时间拿到折扣，订货后还支持物流查询。

订单管理：订单提交、审批、发货、出库全流程线上处理，按照预先设置好的审批流层层自动推进，匹配促销活动后，自动计算折扣和优惠。

代理商数据报表：纷享销客把BI商业分析能力也用在渠道管理上，为代理商提供销售简报、线索转化、销售漏斗等多种报表，实时洞察销售数据，帮助快消品代理商把握市场节奏，及时调整铺货策略。

3）为什么选CRM的渠道管理？适合哪些快消企业？

选择CRM做渠道管理最大的好处是和企业本身用一套CRM，数据互通，对快消品企业来说，可在同一系统里直接统计分析营销、直销、渠道、售后数据是省钱省时的，如果用别的渠道管理系统，还想和CRM打通数据，一项数据接口报价上万元。

其次，CRM是软件系统更是管理方法论，将快消品企业自身的销售管理方法沿用到渠道商，可以统一经营理念，及时查缺补漏，用共通的方法解决问题。

适用于哪些快消企业？首先是想用CRM构建科学管理体系的企业，可以用一整套功能完备的CRM替代原来零散的几个系统（ERP、在线订货软件、销售云、服务管理系统等）。在同一系统里统筹多部门业务线更高效，尤其适用于经销商体系庞大的中大型快消企业。

其次，要选择擅长快消行业的、有行业解决方案的CRM。像纷享销客多年来以服务快消行业见长，他们的客户中有很多成功的快消行业CRM实践案例，甚至同类产品的厂商的经验都可以借鉴，CRM选型，最重要的就是选对经验丰富的服务团队。

4）官网：https://fs80.cn/5qqoe7

2.渠道云

与营销云、销售云类似，除了CRM厂商在做客户全生命周期的渠道管理系统，也有厂商单独做渠道云，功能和CRM的渠道管理相差不大，区别在于渠道云更注重和供应链的配合联动，货物管理方法更多。

1）渠道云的主要功能

我们以数商云举例，数商云是一家做供应链系统服务的供应商，“采-供-销”三大块业务，数商云分别有对应的系统，在渠道销售这块是两套系统：DMS渠道商管理系统和经销商订货系统，支持与企业其他系统如CRM集成，单独付费数据接口。

渠道商管理系统的主要功能有：窜货监控、分销返利、授权管理、订单管理、商品管理、资金管理、营销管理、智能报表。

经销商订货系统的主要功能有：合作协议管理、产品授权管理、价格管理、返利管理、支付管理、订货管理、对账管理、直播管理、促销管理、销售数据分析。

2）优点和局限

优点：货物管控更全面、细致，能从供应链开始，掌握从原料到出货的各环节详细数据和过程效率。尤其对于快消品企业，向各渠道出货都要精细管控，库存、订单、结算都要清晰，与供应链联动的渠道云比较擅长这方面。

缺点：与快消品企业本身的销售管理较远，与客户关系也较远，是比较机械化的、严格的渠道管控系统，对渠道商的培训不够，对企业和渠道商加深关系作用不大，也无法帮助渠道商跟进线索和商机，不能直接促进渠道商提升业绩。

3）官网：渠道云

3.网上订货软件

网上订货在前面CRM渠道管理和渠道云部分都提到过，是它们的一个功能模块，比如纷享销客的订货通，是内置在CRM里的订货系统，可以完整地替代网上订货软件。

市面上也有很多专做网上订货的软件，最有名的算是普通消费者也会用的1688阿里巴巴批发采购网。但1688功能比较简单，是给供货方和订货方提供一个像淘宝一样的电商平台，也没有SaaS属性，所以我们举例另一个典型的网上订货软件进行说明。

1）网上订货软件的主要功能

以铱云易订货为例，定位是“移动订货ERP”，和ERP最大的不同是有一个核心功能就是在线订货商城，还有一些配套服务比如进销存、财务资金管理、分拣配送、业务报表等。比较有特色的功能有：

• 商城界面设计、商品陈列位、商品展现方式都可以自定义。
• 支持厂商用易订货APP面向渠道商做直播促销。
• 可设置优惠券、积分、满减满赠打折特价，结算时自动抵扣。
• 给经销商打标签，快速识别订单暴跌、欠款、超期未下单的经销商客户。
• 渠道商下单后自动安排配货路线，自动匹配司机。
• 商品、订单、销售流程支持自定义字段。

2）优点和局限

优点：中小企业可以开箱即用的功能都比较实用，集合ERP、在线订货、进销存、库存和物流管理、报表输出，适用于业务需求不复杂的小型企业。

缺点：较封闭，只有最贵的旗舰版支持与少数ERP对接，不支持与主流CRM对接；定制能力有限，无法支持复杂业务场景的多重自定义需要；培训支持不够；对快消品这样品类巨多、货物单位复杂的行业，在线订货软件在设置方面能力不足。

（3）官网

铱云易

4.进销存管理软件

进销存管理软件负责管控企业生产经营中的原料、货物、资金，从物料采购、入库、领用，到产品生产后入库、出货、回款等，进销存管理软件可记录每一步的详细数据。

1）进销存哪些功能可用于渠道管理？

以网上管家婆进销存举例，进销存软件对快消品渠道管理有用的功能有：

• 录入渠道商信息，迅速查询往来账目。
• 商品属性灵活设置，多属性同时启用。
• 库存同步，随时监控sku余量及分布状态、产品保质期剩余天数、追踪产品序列号。
• 可设置现结、先款后货（预付款单）、先货后款（应付款）等多种结算方式。
• 业财一体化，凭证、报表等自动生成。
• 面向渠道商的出货数据分析。

2）优点和局限

优点：从定义上看，进销存主要负责物料流通和交易，从原料进货到产品出货，实际上很多中小型企业用进销存管理软件用作渠道商订货工具，无论是批发还是零售，快消品行业用进销存软件做出货和回款管理还是比较方便的。

缺点：进销存软件的功能局限在货品管控方面，不像CRM的渠道管理一样能给渠道商的销售助力，比如分销返利、品牌方和渠道商的联动营销等，进销存不能支持。

因此，用进销存软件做渠道管理适用于那些IT预算有限、对渠道管理系统综合能力需求不高的企业，小型企业居多。

3）直达官网：管家婆

二、简单讲讲经销商管理系统怎么选

首先明确一点，如果选择纷享销客这样的功能完备的CRM做经销商管理，可做到一步到位，功能可涵盖渠道云、在线订货软件和进销存。所以第一推荐预算充足的快消品企业选择直接上一套好用的CRM，把营销、销售、渠道、服务整体做连接和IT规划，效果最好。

更重要的是，CRM不止是系统工具更是管理理念，用得好的企业会收获形神统一的渠道商，企业和渠道商以共同的经营理念和价值观促进彼此增长，客户满意度也会更高，适用于中大型企业。

其次，如果是营销和销售管理没需求的企业，比如不做直销，仅仅依靠渠道商经销商出货的快消品企业，考虑成本问题，可选择渠道云，因为渠道云对整个供应链和销售出货的把控更为精细，能帮助企业梳理好对快消品至关重要的库存。但一般快消品企业都是大客户经营+渠道为主，所以还是建议用CRM，便于统一管理。

货品种类不多、出货需求不复杂的快消品企业可以用在线订货软件，功能小而全，基本需求可以满足，费用也更低。如果对渠道管理这块没有专门的预算，还想有系统支持一下，那就选进销存管理软件，但是功能少，想达到渠道管理的效果，还是要有一些人工作业辅助才行。