穆易青
穆易青

2023.11.27【读书笔记】|医疗科技创新流程（前言）

目录

  • 注重价值
    • 关键要素
    • 如何解决价值问题？注重三个关键点
      • 价值探索
      • 价值预测
      • 价值定位
  • 中国视角
    • 背景
    • 挑战
    • 战术
  • 洞察过程
    • 发现
      • 需求发现
      • 需求筛选
    • 发明
      • 概念产生
      • 概念选择
    • 发挥
      • 战略发展
      • 商业计划

注重价值

在美国，医疗费用的增长率已经多年超过GDP增长率；然而，新的技术与疗法只占用了实际长期医疗费用增长的1/3-1/2。

关键要素

价值是指新技术及其相关服务带来的与其增量成本相对应的改进。新技术会带来改进，却未必会创造价值；
只有成本让人接受，才能实现价值；既新方案与其他方案相比有额外收益，让决策者改变行为习惯，采用新技术；
决策者转变：个体医生→综合医疗体系，决策者与消费者都需要价格透明
价值评估转变：产品本身→产品效果（以价值为基础的新类型产品与创新经营模式）

如何解决价值问题？注重三个关键点

价值探索

    分析并发现实现价值的过程中存在的问题和机遇
    创新者关注基于实践的价值目标：
        解决一些问题的能力，比如让患者不住院，缩短住院时间和手术时间等。
        控制成本预算

价值预测

    深入了解创造价值和提供价值的可能性
    了解决策者，评估需求的重要成都，现有治疗方案能在多大程度上满足，具有不同成本效益的新技术能提供多少额外价值

价值定位

    解决方案成型后，从更实际、更概念化的方面来考虑价值。
    价值定位构成了公司销售和市场营销行为的核心，并成为其竞争优势和差异性的根源。
    价值定位必须要有强大的证据支持（锚点），证据要与决策者机器周围的影响者产生共鸣。

中国视角

背景

拥有4亿新兴中产阶级
人口老龄化，预计到2053年，老年人口将达到总人口的35%
中国政府医疗支出占GDP的5%（美国18%）；而人均医疗科技费用为100元(美国2800)
医保疾病覆盖范围有限，不足以覆盖基本医疗；城乡医疗资源供给不平衡，高度依赖于个人支付能力
医疗器械市场价值巨大，尽管跨国公司在早期可迅速占领市场，但本土企业出现的中低端替代品也可迅速夺回市场。

挑战

监管部门的正式规定及中国发展的非正式规则
解决方案：建立一个策略性的人脉关系网

产品配送
解决方案：按省区别对待以适配当地需求

对知识产权和商业秘密的保护不足
解决方案：谨慎带入创新项目

战术

关系是关键
经销商、医院管理者、CFDA官员、市级和中央政府官员有过硬联系

主动建立竞争门槛
创建自己的产品测试标准

思考作为外来者的利弊
弊：招投标、专利侵权诉讼、获取监管许可
利：进口质量更好，定价更高

洞察过程

2023.11.27【读书笔记】|医疗科技创新流程（前言）_第1张图片

发现

需求发现

迫切的需求驱动着医疗科技的创新
即使从技术出发，也要明确需求
首先关注价值

需求筛选

让需求在竞争中生存
为多重任务和重复任务做好准备
从草图开始

发明

概念产生

在发现阶段了解的内容将指导发明
反复工作

概念选择

永远不要让需求适应概念
让概念再次权衡

发挥

战略发展

结束是另一种开始
排列风险：确定关键问题
保持价值导向
向患者提供新技术的方法不是唯一的

商业计划

不要低估“陈述和兜售”计划的重要性
不要害怕假设
寻求帮助

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