书籍：《顶级销售的111条军规》马丁.林贝克【德】
阅读时间：2018年11月20日
字数： 157千
好看指数：销售—3星
第一次看销售类的书，通篇看完，觉得挺有道理又觉得毫无作用，这就尴尬了……感觉自己看了一本假书，道理其实都是通的，想要做成一件事情，认真、有准备、持之以恒、有创意、更用心……想要区别普通销售和顶级销售就在你的用心程度。
记录一下吧：
1.一个顶级销售员的"attitude"，即他的态度和看法，在每一个环节中永远都是100分。比如随时都100%准备好为客户、为公司，以及为自己而投入工作，110%客户为中心，100%认同自己的产品，100%认同自己的公司，100%认同自己的职业……最终所有的一切都归为一点：顶级销售员，为自己的公司客户和本人开足马力工作。
2.强大的销售员会把自己与客户的关系看成是平等的，即基于彼此尊重的伙伴关系，这种伙伴关系远远超越了交易本身，并会长时间存在。
3.顶级销售员的原则：目标的清晰度决定了成就的大小，所以我的目光永远向前，我的思考永远以未来为中心，我的行动永远效忠于清晰的目标。
4.销售很大程度上取决于销售员能承受多少拒绝和推辞，取决于他们能不能一次又一次的振作起来，并毫不迟疑的继续向前。当然，最好的销售员也不能对失败免疫，他们与中等销售员之间的差别，正是对待这些失败的方式，他们不会像被欺负了一样板着脸，不会把责任推给客户，或者当时的前进，也不会躲到一个黑暗的角落里，独自舔舐着自己的伤口。恰恰相反，他们会分析自己的失败，而在分析时最好能有同事，领导和客户的支持。
5.悲观者vs乐观者：
★悲观者紧盯着困难，停滞不前，乐观者分析挑战，最终获得合适的解决方案。
★悲观者总是为自己辩解，而乐观者不去辩解，而是努力帮助自己的客户。
★悲观者感受不到自己的责任，乐观者，总是会说，让我来为您做这件事吧。
★悲观者为红灯而懊恼，乐观者首先看到的却是即将到来的黄灯和绿灯。
★悲观者的信条是，也许可以成功，但一定会极其艰难，而乐观者会想，也许会艰难，但一定可以成功
6.顶级销售员清楚，对客户来说没什么比自己的名字更悦耳的了，所以在对话中不断重复客户的名字，客户如果能在对话中不断听到自己的名字，那他会有一种被重视，被尊重，甚至受宠若惊的感觉。
7.很多销售经理之所以陷入平庸的境地，正是因为他们不为自己的任务和自己的员工承担责任，而且并不打算继续学习，改变想法，尝试新的道路。他们以团队领导者的身份掌管着自己的职位，但身为销售者和经理，他们却停滞不前。作为经理，你首先要意识到，想要完成卓有成效的领导工作，你需要满足哪些与您个人相关的前提条件？
8.你能从哪些特征断定一位销售工作者是个平庸之辈？他的目标是获得普普通通的佣金，客户在他的眼里只是达到目标的工具而已，客户关系只是一个在销售领域中被过度重视的重视的概念，在他的心中只有业绩，数据和结果才是最重要的，只要他的业绩还说得过去的话......一旦事情搞砸，它一定会从别的方面找原因，公司客户，销售领域，公司配的车，糟糕的天气，工作压力，交通等等。
从管理的角度去看这本书，还是挺有收获的。