如何做好B2B品牌管理？

这是坚持写作的第十七周，20年继续坚持一件事，是一件有成就的事情。

20年的第一篇文章，距离19年最后一篇有三周了，一直没想到写什么东西，想过写新品推广，年底总结复盘等等，但写了一半都夭折在预览模式中。

因为，坦白滴说，数据并不好看，着实惭愧。我还是从那些不需要数据的品牌说一些吧。

品牌和线索作为ToB市场最常见的两个作用，部门也往往是根据这两个指标搭建团队。线索可以根据注册，MQL，SQL，商机，合同，甚至金额来量化，虽说越接近结果，转化率越差，但还是属于可以检测到的ROI和效果评估。

但对品牌来说，往往属于难以量化、虚无缥缈的存在，通常被企业成为空军对外作战，投下线索服务的种子，往往没有等到开花结果，就已经换个战区继续飞翔了。

品牌是什么？

品牌是触点，只要是和公司品牌有接触的都叫做触点。包括公司所有对外的视觉，听觉甚至触觉可以对客户旅程转化有影响的触点。可能是一篇文章，一个活动展示，一个主题分享，一场销售面谈，售后服务等。

品牌是认知。一般来说每个行业都会有自己的行业通用词，如果客户可以在行业通用词的时候想到公司品牌词，那就是非常成功的一件事。举个例子，之前听销售的一次分享，何为品牌认知？就看在活动会场有没有在展台停留的客户会心一笑，如果有，那就已经深入人心了。还有就是SDR在电话的时候，30秒自报家门后，如果电话那边说你们做的还不错，愿意继续聊下去，也是非常品牌范的一件事。

品牌是人，早期的创业公司对外营销往往是创始人或者其他高层，能够把品牌个人化，品牌美誉化的，但随着公司发展，公司对外人越来越多，人人都是企业的品牌代言人，但风险往往也越来多，一些失误可能就给品牌带来损害。

做过ToB市场的人可能都会有这个体会：B2B品牌管理很难。归其原因：

品牌是一个无法量化的过程。无法通过结果导向判断，从而增删投入，只能在日常的潜移默化中体现。我这里也想过可以量化的指标，例如百度指数，网站自然流量等。

品牌不等于传播。之前有和ToC的品牌聊过，他们的指标往往是传播悦读书等，但是ToB来说，传播往往没有价值，ToB受众群体往往只有一小部分人。一定要把品牌价值传播出去才有价值价值。

品牌整个周期长。品牌价值塑造是一个长期的过程，而对很多创业公司来说，生存最重要，客户是当务之急，而品牌不能马上带来效果，所以往往不被重视。

品牌和产品的关系。小公司往往是先有产品，再有品牌，但对大公司来说，品牌塑造后，新产品发布是顺其自然的。这也就是尽量避免与大公司竞争的原因。巨人涉水，不需要策略，踏水而过。

如何去做一个B2B品牌管理呢？

做一个细分领域的NO1。做品牌最怕人云亦云，尤其对行业赛道的新晋品牌，必须彰显自己的差异性，才能从固有的蛋糕池分数据自己的蛋糕，从细分市场突破生存，做到细分领域的NO1。不和大厂争食，做到与其优秀，不如不同。

统一品牌SOP管理。企业对外人会越来越多，业务也会越来越广，甚至还会有一些子公司等，这时候就需要统一一些市场物料出口，同时需要加强对外员工的品牌管理理念，避免不必要的负面。

敢于引领与定位。通过深耕行业的积累，和服务头部客户的经验，自发或者联合发布一些行业解决方案白皮书。正如之前所说，三流公司卖技术，二流公司卖产品，一流公司卖解决方案。只有打造真正的行业标准，建立行业壁垒，才能在众多竞争下立于不败之地，而你的追随者只能模仿，不能超越。

品牌促进企业业绩增长。企业业绩=线索*转化率*客单价。而品牌与这三者息息相关，线索，转化率自不用多说，是市场品牌直接相关的东西。但对客户单价来说，首先客户往往愿意为品牌认知度高的产品付费，其次品牌知名度足够，往往就可以拓展服务边界，新产品发布了。

最后依旧一点小总结：

1，品牌其实就是和外界谈恋爱的过程，包括客户，媒体，协会等。虽不能一蹴而就，但需要耐心投入。

2，品牌是主动传播到被动吸引过度的产物，之前主动参会曝光求传播，现在可以收集流量，引导变现。

3，对ToB企业而言，内容是企业品牌传播最好的途径；而客户案例就是内容最好的内容。

4，企业懂得说故事，塑造企业的价值观，创业情怀，产品黑科技等，需要引起外界的情感共鸣。

5，最后，打败企业的只有产品和竞争对手。细细品！慢慢品！