菜市场里的零售逻辑

最近我在菜市场遇到一些非常有趣的现象，其中不乏蕴含着一些零售逻辑，我把它们称为“菜市场的零售逻辑”。

感谢我的家人给我寄来了老家的熟食——鸡鸭肉。寄过来的是整只的，所以需要我自己把它们砍成块才能享用。但是，我却没有工具来完成这个操作，只能求助于菜市场售卖熟食的店家。

很有意思的现象出现了，我第一次让某家店家帮忙砍块时，起初店家是不同意的，我只能搬出我的杀手锏——不帮忙砍块就不来这里买了，店家二话不说，拿过去很不情愿地帮忙砍了。更有趣的是，砍完后直接走开，让店里其他人拿给我。真有意思。

第二次需要砍块时，我就不想再去先前那家，找了另一家。令我意外的是，店家很爽快地答应了我的请求，很乐意帮我这个忙；我还与店家聊了一会，店家还说以后需要帮忙尽管拿过来，不用客气。不过我照样在这家店消费了。

同样都是卖熟食的零售店，不同的是老板的服务与态度，所以我专门对比了一下这两家的营业情况（从到店人数与排队购买人数就能看出），发现态度好的店家明显比态度差的那家好许多，更有意思的是两家都是开业不到半年的店。

其实，这其中涉及到了不少零售逻辑，不管态度好的店家知不知道，方正她一直在执行着这些逻辑。

这种熟食零售店，商业逻辑符合以下公式：

营业额（月）=人流量 X 到店率 X 客单价 X 复购率

上面说到的两家店，店铺位置相差不到50米，所以人流量基本一样；又都是差不多的产品，价格几乎无差别，进而可以推断出客单价基本差不多，毕竟每顿饭的食用量变化不大。因此，最重要的是复购率。

复购率由两个因素决定，一个是产品的质量，另一个是服务。对比上述所说的两家店，第一家店服务明显不足，这很可能导致很多客人不会再次购买，也就是复购率低。

至于产品质量，我也是有对比过的，第一家的熟食没有那么新鲜。这很好理解，因为购买的人少，卖不出的只能第二天优先卖，如果还是卖不出去，就会一直堆积，不新鲜也就理所当然。不新鲜导致产品质量不行，进而影响复购率，复购率低进一步导致产品不行，陷入恶性循环。

所以，我认为第一家熟食店经营不佳，很可能是产品和服务不行导致的复购率低造成的。如果要改善这种情况，我觉得首先需要提高产品质量与服务水平，尤其是服务水平。因为这类零售店一般只能覆盖到附近2-3公里的人群，人流量基本不会有太多的变化，最佳的做法是提高复购率。

这让我联想到了，很多明星开的餐饮店往往不久就会倒闭。背后的原因跟刚才说的一样：餐饮店一般也是只能覆盖到附近2-3公里的人群，尽快刚开店时因为明星效应吸引来了远距离的顾客，但是一家餐饮店的生存更关键的是，依靠当地的消费者一次次地到店消费，也就是复购率，而复购率的提高，依靠的是餐饮店的味道与服务。

很多明星开的餐饮店就因为味道不行，导致复购率低，最终无以为继。

所以，经营一家零售店或餐饮店，最本质的是复购率，只有提高复购率才能让商家生存，让业绩增长，复购率的提高需要依靠产品质量与服务水平的提升来提高。

这就是菜市场的零售店，让我见识到了知识的运用与验证。