外贸：心理暗示沟通小技巧

01

最近刷到抖音里的一个文案，文案里说有一家茶楼准备开业搞活动，于是在门口写出：‘喝茶100，免费停车。"但是来的人却寥寥无几，于是这个门店的老板又该了一个宣传语：’停车100，喝茶免费‘ 结果这次来的人络绎不绝，生意大好，没想到就把字调换了一下位置，这效果却差别很大。

很多时候，一件事情换个顺序说，给人的感觉就会不一样。比如我们给国外客户邮寄样品，你可以说：样品免费邮寄，快递需要您承担费用，你也可以说：’快递免费，但是定制款样品需要付费” 总之你要让客户尝到一点甜头，然后才会愿意出一部分钱， 就像有一个好消息和一个坏消息，大多数人都倾向于喜欢先听好的消息（对自己有利的一方面）然后再听对自己不怎么好的一方面，这样就有很好的承受力，坏消息也不至于让人觉得那么糟糕。

02

最近读到过这样一个故事：

美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：‘仍是老价格，一美金一磅。’‘ 于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。

汉森自己分析道：’在那时，我朦胧意识到，仍是老价钱，即是廉价！但二者其实没有关系，但稀奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。

所以我们在外贸报价当中，也可以跟客户说keep old price XXX for you ,是不是要比now the price is xxx 要好很多，很多时候习以为常的报价要比更理性的价格对人的影响力更大，他们会觉得物有所值，或者物超所值，而忽略了去自我比较真实的情况。

03

前段时间幼儿园不想退疫情期间的学费又想多些收入，于是建议家长们周六给孩子补课，理由是为了防止疫情来袭，孩子们基础不牢固，所以建议每周多上一天的课，之前的学费不退，错到周六的补课上，一直补完为止。幼儿园的老师们对家长都是一对一的说，说的目的就是希望家长们同意他们的方案，当然也可以拒绝，完全出于自愿，但是到了周六，老师在班级群里提醒大家都去上课，不要迟到。

这个时候如果不仔细的家长就会认为是正常上课，而不是去补课，也就默认了老师的这个提议，自然疫情期间的学费就不会再退回来。

而这幼儿园的老师之所以不在班级群里直接说出补课需求而是一对一的说，是因为学生家长都在群里没有约束力，自然可以畅所欲言，也就达不到学校的目的，

人是群居的动物，很多人都是看别人怎么做，然后自己也就跟着做，如果班级群里没有第一个起反抗之声的，那么大家可能谁都不会说出这话，自然，最后因为有人仔细询问，这连锁幼儿园也只有这一家周六没有补上课。(具体链接：幼儿园该孩子补课吗？)

所以在外贸中，我们是不是也可以用到这个幼儿园老师的做法，有的时候为了很好的谈判和解决问题，我们会跟客户建立一个whatsapp 或者微信群，又或者抄送一些邮件，这个时候就要格外注意自己的措辞，一定是围绕着问题展开并且是对客户有利的方面去写，至于不利点，最好一笔带过或者干脆不提，然后再单独对其中的主要负责人一一说明。如果你将对客户不利点在群里说出来，那么对方就会挑出你无数的毛病，有可能以前的优点在大家你一言我一语中变成了谈判的弱项。

大多数人都有一种从众思维，即一个人说另外一个人的优点的时候，大家都会不自觉的去想对方的好，反之，亦然。