今天最好的表现是明天最低的要求—《干就对了》读书笔记（五）

俞朝翎《干就对了》

【管理学经典精读系列】

俞朝翎《干就对了》

刘江波2022-2-2

【本章节主题】

增长的九大关键之二：

定目标：方向与策略对了，路才好走

01合理定目标，别被目标打脸

一、公司内部不同层级的目标及关键点

公司内不同层级的目标即关键点

二、合理定目标的 4 个法则

法则1、今天最好的表现是明天最低的要求。

阿里中供铁军要求每个月要保持10%的增长率，从零做到百亿，就是这样一步步走过来的。底线目标有很强的倒逼作用。

法则2、目标要跳一跳才能够得着；

法则3、先拍脑袋，之后用数据证明并修正；

法则4、总体目标必须是每个人的目标的总和。切忌上层给下一层级加目标。

三、科学的目标体系 ∶5种目标

1、一定要完成的基础目标，又称底线目标或及格目标。

2、跳一跳才能完成的目标，又称中线目标。

3、预测目标—-月度要完成

4、PK目标--把业绩带往新高

5、隐性目标—-借假修真。“假”是指业绩的各种数据和结果，这些是假的，因为市场在变，业务也在变，真正不变的是组织里的人才。所谓“借假修真”，是指通过一次次业绩增长，把团队凝聚力、人才能力、组织能力、文化价值观磨练出来。

四、目标的分解

公式1、总业绩=人数×人均产能

公式2、总业绩=客户数×客单价×SKU（存货单位）

公式3、新客户业绩=拜访量×转化率 × 心态

公式4、老客户业绩=老客户数×续签率 ×客单价

五、互设KPI

把B部门的目标完成情况设定进A部门的目标，只有B部门完成了目标，A部门对应的目标才能完成。通过互设KPI，合作部门就可以知道互相的工作是什么，战略是什么，这样就可以在一定程度上解决部门墙的问题。部门墙是指部门之间没有协作，互相扯皮，推卸责任。

六、【今日感悟】

1、公司科学的目标体系中，第五个目标，即借假修真的目标，往往容易被忽视，也是第一次引起我的重视，我们一般关注到的是业绩目标，而忽视了完成业绩目标的背后，更重要的收获是组织的成长和人的成长。

2、副总和总监级别的目标，不能再简单停留在月度的业绩目标，而应该把年度的业绩目标和年度的团队建设目标，以及企业文化建设的目标，一并考虑进来，非业绩目标和业绩目标同等重要。

3、关于PK目标的设定和作用，值得在2022年在在线师训业务、花样少年总展演业务和直营省的考级点激活方面予以尝试，以更好的激发团队的潜能。

4、互设KPI，确实应在考级管理部、活动部与两大中心的年度考核中予以贯彻，以打破部门墙，促进部门之间的协作。

（未完待续）