阅读孙圈圈的《请把这支笔卖给我》的感受

文章的开头作者从《华尔街之狼》的电影片段出发，毒品销售像主人公销售笔的片段。
他跟主人公说：你可以给我签个名吗？
Jordan:可我没有笔。
他说：所以，你现在需要一只了。

这部电影道出了销售的真谛，就是：找到需求。

圈圈回忆了她自己刚出来工作时候的自己，在面试一份销售管培生时，面对面试官让她卖笔的问题，她一直在说这支笔有多好，然后面试官就说她不适合做销售，接着她做了咨询。

而在做咨询的工作中，圈圈发现，她自己的长相看起来就是那种很年轻不资深的那种，她的优势是：思路清晰，擅长拆解。每次面对客户，她都能够以飞快的语速，清晰的逻辑，完美回答问题，但是每次客户却都并不买单。

这是为什么呢？

圈圈请教了她的上级，上级给她一个启示：说你和客户像不像考官和学生。在这种模式下，圈圈只顾着接问题，却从来没提出过自己的问题。急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。

圈圈后来意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面。

capablity:能力，你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好
compatibility:匹配、你的产品或服务，能够匹配客户的需求
confidence：信心、你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题。

而这里面，需求最重要。只有当需求对了，接下来才是我们的产品和服务如何的好。

这个3C模型，不仅适用于卖出产品，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。

比如，我们去面试一家公司。该如何呢？

不是应该将自己的过去履历有多精彩牛逼，而是拿出这个职位的招聘要求，分析需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。

那么如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案就是：提问。

引导式提问，万金油问题基本可以解决80%的需求澄清场景。
1.
你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？——痛点：现实与期望之间的差距，这个问题就是澄清这个差距。无论和客户还是了解朋友，都是个很好的问题。
2.
具体想了解哪方面呢？为什么想了解呢？——对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要了解哪个方面，这样不仅能够针对性的介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
3.
你认为怎么才能改变这种情况？你认为我怎么做才能更好？——很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
4.
所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？——让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。