今天，去做车辆保养的时候，我在车辆旁边和维修人员聊天，中途老板走了过来，和我们宣传了他们家推出的免费洗车补胎的业务，这其中有一句话很有趣。
“你们的车，可以随时过来洗车、补轮胎，都是不收费的，哪怕是天天过来。”
我问他为什么。
他解释道：“表面看是我们店做了亏本生意，但我相信一个一直在我们店免费洗车的车主在需要做车辆保养、定损的时候，一定会想到我们。”
实际上，因为免费洗车也给他带来了很多客户。
那一刻，我怀疑，这个老板是不是看过《影响力》这本书，因为他熟练地运用了我们身边最有效的影响力武器之一-互惠原理。
当我们享受到他人给予的好处时，我们会尽可能通过其他途径给予回报。正所谓：投我以木桃，报之以琼瑶。
互惠-人类社会存在的基石
从小到大，“朋友之间要互相帮助”是我们一直受到的教育。无论是学生时代小到橡皮、铅笔的互借还是走上工作岗位后同事间的互助。“回报帮助过的人”这种思想已根植于人类的文化基因。
就像国外著名考古学家理查德•李基认为的那样：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
我们为什么会产生这样的想法呢？
文中认为是因为负债感和感恩图报。这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工、交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
互惠原则的应用
生活中，我们随处能见到互惠原则的应用。
一次偶然的机会，小杨看到一则可以免费体验15天净水器的广告。起初，她抱着“15天免费不用白不用”的想法“买”了它。15天后，她将免费的净水器退回了吗？没有，因为她觉得白白占了人家的便宜，送货、安装、客服......，前期服务让她内心萌生了“负债感”而购买了净水器。
一位年轻的姑娘，在停车场遇到汽车启动不了，这时一位邻居过来帮她，在操作很久后，汽车被成功启动。年轻的姑娘想送些东西表达谢意，但邻居拒绝了，说是举手之劳。一个月后，邻居敲响了姑娘家的门，问是否可以借她的车一用。虽然她心中很抵触借车这事，但还是因为之前受过的恩惠而难以拒绝。
L在街上走着，碰到了一个卖花的小男孩。他问她是否愿意购买一束花，因为没有这方面的需求，L婉言谢绝了。这时，小男孩说：“如果不想买一束，那买一支吧，一支才10块钱。”因为对方的让步L购买了一束。
L就是小杨，小杨就是那个年轻的姑娘，而那个年轻的姑娘就是我，您是否也遇到过这样的经历呢？
免费使用的亏欠感会让人觉得很不舒服；接受而不试图回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的；倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
识别互惠原则
当面对应用互惠原理的请求者，我们可能会屈从互惠原理从而顺从请求者的愿望；我们也可能会拒绝顺从，这样一来，我们内心深处的公平感和义务感就会承受互惠原理带来的猛烈冲击。
要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢？
书中给出的解决方案是：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
“识别”恩惠就变得尤为重要，区分善意与诡计，辨别“拒绝—后撤”的营销方法：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。