直播带货运营攻略大全：小白也能快速上手

今天我们服务的知名美妆品牌客户又完成了一场时长近2小时的小程序直播带货活动。其实该品牌也就是在不久前才开始进行直播带货的，但是几场直播活动做下来已经颇具成效。

因为近期我们推出了直播方案，也接到了大量的客户咨询。我们了解到，很多品牌商家目前还没有开通直播，有些商家则刚开通直播，但是运营效果不尽人意。玩得好的春风得意，玩不好的还在质疑。

在此我想阐明两个观点——

第一点：直播是自媒体内容的最高级形式，品牌应该加强直播的投入，挖掘不同平台的红利。直播带货已经是大势所趋，很多小商家靠着直播平台的红利，大肆逆袭。对于品牌来说，开通直播的最佳时机永远是当下，越早越有利。

另外，为什么说直播是媒体内容的最高级形式？因为直播的内容制作可以向下延伸——可以制作成”音频、动图、图文、短视频、长视频”，适合移动端互动传播，品牌可以把直播作为品牌的内容生产基地。但反之则不行。

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第二点：随着5G的普及，直播的玩法也会升级，VR/AR直播等都会全面普及。VR/AR直播会有特别强的临场感、真实感、便捷性、交互性，可以让用户沉浸其中，有更强的体验。有能力的品牌商家可以抢占这波先机。

针对目前品牌商家咨询的一些问题，本文从实际的直播运营角度分享一些操作层面的干货，以供参考

·1·品牌商家做直播的一些痛点

1、对平台规则和活动不熟悉，对接时间成本大，效率低

2、自己的主播专业度不够，对产品的理解和控场能力都不足

3、直播运营团队不专业，导致始终做低效投入

4、不知道如何选择直播带货的产品和套餐搭配方式

5、直播间装修不专业，视觉效果差，灯光调试难度大

6、面对阶段性数据变化，不知道如何做数据复盘，进行运营提升

7、不断试错，做无用功，错过最佳红利期

······

·2·品牌商家如何开展直播活动？

品牌商家想要做好直播，就得有完整的项目规划，前期的筹备，以及逐步的尝试和完善。我们总结了品牌开展直播活动的6个方面——

① 建立专业的直播运营团队

直播运营做什么

直播运营日常工作细节

直播运营的岗位要求等

②选择合适直播的平台

微信小程序直播+抖音、快手直播+淘宝直播等

③直播三要素：人、货、场的规划

【人 】有人设、能说、懂货

【货】选品、价格、赠品

【场】流量、视觉、玩法

④直播间的各种玩法、招式

商品直购、优惠券、评论抽奖、互动游戏、剧情表演、粉丝砍价···

⑤直播的内容规划

主题选择+直播时长+商品讲解+营销玩法节奏+提前开播测试（网速测试+设备测试）

⑥直播数据复盘和优化

·3· 建立直播运营团队

其实关于直播运营团队一般都是品牌市场部门兼任的。但是如果市场部门的人对直播业务不熟悉，可以在外部招募专业做直播运营管理的人才。

【1】直播运营是做什么的？

直播运营主要是管理主播及直播相关的业务，通过多种形式激励主播创造优质内容。掌握整理收集业务信息资料，建立最新的信息资料库。熟悉整理直播生态相关知识，对主播进行管理培训。协助部门领导制定关于直播卖货的发展目标及完善相关的管理制度。

【2】直播运营工作内容

1、与公司艺人、主播对接并配合执行日常工作安排。

2、与主播及直播平台对接各类线上、线下活动。

3、参与公司主播的培训指导工作。

4、对公司主播的微博、粉丝群、贴吧进行日常维护。

5、主动提出、发现所负责主播在开播过程中所需要改进的问题，尤其是新人主播在开播过程中遇到各种各样的问题，并给出相对应的解决方案。

6、主播日常直播监管，数据统计。

【3】直播运营普遍职位要求

1、形象气质佳，善于交流，谈吐得体，有较好的交际、沟通能力。

2、工作细心，认真负责有耐心，处事有原则。耳聪目明，灵活变通，做事不死板。

3、对直播行业有深入的了解。

4、对时下直播行业的热门游戏等有一定了解。

5、熟练使用各类常规办公软件。

·4· 直播三要素的深度分析

不管是什么形式，谈到卖货，肯定离不开“人、货、场”三要素。直播带货的“人、货、场”三要素应该注意哪些？

直播如何选对人（主播）？

专业的主播通常都是能说会道，还会演戏；核心是懂货，能够深刻了解商品的优劣，针对用户痛点讲解产品的优点；然后就是逐步塑造主播的“人设”，吸引对应的粉丝，这样就会更有说服力和引导成交的能力。

从专业角度，可以参考以下几个要素——

1、主播的业务能力

细分领域的高知名度

良好的直播态度

特有的直播技巧

2、主播的匹配度

主播的领域定位

主播擅长的内容

主播的人设标签

3、素人主播如何培养？

主播的颜值、态度、口齿提升

主播的互动游戏能力提升

主播的专业产品知识培训

主播长期的口碑塑造

正式直播时，可以选择双主播直播，进行话题互动和产品的演示，双主播直播可以避免新主播前期无话可说，自说自话的尴尬。

直播如何选对货（选品）？

1、“货”的广泛定义—不同类型的直播就有不同的货

秀场直播，主播的才艺就是货；

游戏直播，主播玩的游戏就是货；

电商直播，卖的东西就是货；

2、选品的注意点

了解品牌私域流量的粉丝画像，根据粉丝画像数据选品

结合主播的定位和优势进行选品

“品牌+品质”是基础保障，需要提前验货

如果是掌握货的源头供应链，形成独家货源最好

价格需要有优势，对比其他品牌和平台有竞争力

根据时间热点、季节变化、节日热点进行针对性选品

可以搭配一些赠品，提高性价比，刺激成交

怎么打造合适直播场景？

1、直播场景要贴合直播产品与内容，适合主播发挥

原产地直播

工厂车间直播

品牌门店探店直播

室内主题直播间直播

像原产地、工厂车间直播卖一些特点的产品，增强真实感、信任度、正宗性等，总的来说可以更有说服力。

2、直播间场景：灯光、音乐、背景

3、直播场景要经常更换创新

——营造新鲜感，让粉丝有期待

——在更换的基础上，保留特有的局部场景，形成连贯性场景刺激

·5· 直播的内容规划

1、直播主题的选择

教程讲解类：化妆护肤、服饰穿搭等

好物分享类：粉丝回馈、特价专享

上新预热类：直播推荐新品和上新优惠

官方活动类：配合平台活动进行打榜

2、直播时间段和时长规划

时间段：主要选择中午午休时间，以及晚上白领下班以后的时间直播

直播时长：品牌一般1-3小时，个人IP可以更长

3、直播商品的讲解

结合用户的痛点和需求展开讲解，提供最佳的产品解决方案，让用户产生购买欲望

每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不要超过10分钟

可以配合实际的用户、或者其他权威专家联合讲解

4、直播间的营销玩法节奏安排

粉丝的福利时间、抽奖

返场抢购时间、特价优惠券

···

5、提前开播测试

测试网速：确保直播期间网速正常，购物车及上下架直播间功能正常

设备调试：检查是否能正常直播、镜头位置是否合适、灯光亮度是否合适、网络是否延迟、话筒声音如何。前期的调试确保正式直播时不会出现意外。

·6· 直播卖货引流和促进成交的招式大全

1、直播预热及直播期间引流——

品牌社会化媒体矩阵（微信、微博、官网等）视频、图文内容引流

主播社交自媒体分享链接和海报引流

企业员工自媒体分享链接和海报引流

品牌粉丝微信社群分享链接和海报引流

小程序商城嵌入直播预告海报和直播入口

会员短信、邮件直播预告

品牌快闪店结合直播活动引流

直播期间，在直播间引导粉丝分享直播链接和小程序

······

2、直播间营销玩法，加强互动，促进成交——

发放现金红包，提升热度与氛围

发放无门槛优惠券，粉丝随时下单

发限量主播特享优惠券

整点秒杀抢购福利

粉丝团抽奖、留言评论抽奖，加强互动

整点、半点抽奖，延长用户观看时间

随机免单锦鲤福利，免费刺激

断码产品、尾货无底价拍卖，刺激互动

粉丝在直播间和主播砍价，制造氛围

主播现场连线工厂和商家，帮粉丝砍价

主播联合店长讲解，进行【店长推荐】优惠

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以上直播营销的玩法来自不同直播平台，有些玩法部分直播平台不支持，需要直播运营人员和主播熟练掌握直播平台的规则。

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