2022-09-01

销售冠军是如何练成的-学习心得

        本周的主要是围绕《销售冠军是如何练成的》这本书的读后感来写的，结合日常的工作说一说我对这几天日更的感想。

      一、成为Top Sales 最重要的一点首先是心态。因为我们即然选择了从事销售这个岗位，那么就要认同自己的产品，就要有积极主动的服务意识，产品知识销售技能等甚至其他领域里的一些知识（这是为能快速拉近跟客户的距离，找到同共话题而准备的）除此之外还要有抗压能力，团队配合意识和对市场趋势大环境的了解（包括国家政策、竞争对手）一个积极的心态在客户面前展示出自信，专业，我责任心的态度，客户才愿意把自己的机构发展的运命交付给你。积极的心态还能够让我们在客户那碰壁时可以为自己加油鼓劲，给自己总结教训，积累经验，发现自己的不足及时弥补，如果我们能将刁钻的客户都能服务对我们来说，什么样的客户我们都不会惧怕。就像我在北京时的一家单位老板常对我们说的一句话：销售从客户拒绝开始。

        二、成为Top Sales 要清晰销售目标，合理制定工作计划，精准定位客户，提升工作效率，缩短签单周期。我们常说用业绩来考核销售人员，一方面是看营业额另一方面是看签单数量。这些数据也有利于帮助你来分析市场和客户，找到有产品需求，有支付能力的客户，用市场占有率来为我们的产品树立影响力，从而带动那和犹豫的和“暂时不需要的”客户的合作。

       我们在寻找客户时在第一通陌拜电话前就要先做好对该客户的调查，如机构创办年限，口才学生人数，老师的教学经验，课程体系，展演活动和考级这几个方面来了解，从而为我们在第一通简短的电话中就能说中客户的需求获取客户的兴趣先加上微信，然后再通过产品介绍，和我们的朋友圈转发的信息，让客户对我们有更深入的了解。谈客户也要趁热打铁，不要拖泥带水，担心此时客户在开会，在休息，在吃饭、在上课……只要您的产品能为客户持续创造价值，客户再忙也有时间愿意听您介绍。

        经常听领导说销售人员在领取到本月的工作任务时，还要再给自己制定一项奋斗目标，这个目标一定是要大于领导交付的任务，但切忌目标过高，一定要努努力跳一跳就能够得到的，这样才能不断让自己的有成就感，有自信，从而为下个月制定更高的目标而增加信心。即我们常说的，昨天最好的成绩是今天最低的要求，以此来做为推动力，到年中、年末时你会发现自己的业绩已经远超公司给你的分配的最低的任务目标。

       三、说一说服务意识方面，我来公司两年半多的时间，客户从零到有，从少到多，我经常会跟团队的老师们吐糟的一句话就是“这个客户快要把我累吐血了”。销售不光是成交时付款的那一刻，在售前、售中、售后都需要付出大量的服务，让客户在付款后仍然保留着初见时的激动和那份信任，而不是钱到手了我们就是大爷，客户的死活跟我们无关的态度。所以我们付出的服务不光为了客户首次签约的一份成诺，更是为客户下一次的复购做的准备。我们帮助客户提供便利，可持续创造价值，客户对我们才会更忠诚，会不断的复购，会转介绍其他客户给我们合作。

       细节之处见人品，细节之处也见证公司的实力，销售人员是公司的窗口，我们的能力带表着公司的管理能力。客户都愿意跟根基稳定，有背景有实力，有前瞻性的平台合作，愿意选择一位负责任，专业，积极主动的销售员对接合作。所以我在之前的一篇中也分享过这么一句话：你在行为上感动客户，客户才会在签单上感动你！