学习《不传统的茑屋书店：未来10年的用户经营逻辑》

李叫兽是一个身行力践公理化思维，理论指导实践的神人，记得李善友教授有一个课程里讲到李叫兽在上初中时因为经常被欺负所以用几个月的时间去书中找如何打架的理论，后来得出结论是用坚硬击打柔软，然后不停的练，最后在学校打遍天下无敌手。从初中时就如此厉害，之后更是一展风采，在混沌的两节大课都值得我们反复学习运用。

这个关于未来10年的用户经营逻辑更是我学习了很多遍的课程，每次重听都有新的收获。茑屋书店现在成为了一个现象级的商业案例，为什么呢？从时代背景来看，我们现在和日本80到90年代的状况特别相似，经过了物质匮乏供不应求（填饱肚子即可），物质丰富供大于求（功能性需求为主，），以及现在人们并不满足人有我有的大众消费模式，而是追求个性化、市场细分，奢侈品比拼等等（品牌定位、流量思维），到现在稍现雏形的更注重自我实现以及内心的消费时代（具体可以参见三浦展的《第4消费时代》）。

也就是说我们从经营产品到了经营用户、会员经济和社群经济的时代，但是茑屋书店是在1983年就开始践行了这个用户经营的理念。李叫兽用他的商业思考框架为我们解读了这个案例以及我们可以从这个案例中可以习得的经验和教训。

三级火箭

什么是价值创新？茑屋书店首先由卖场卖书的逻辑转换成了度过一段时间，就和我们现在各种APP一样，占据的是用户时间，用户体验是第一位的，这个也和当时日本的背景相关，他的定位的用户是白金用户（年纪大有时间有钱的中高阶层）；其次，每个店铺都因地制宜，千店千面，而不是像我们现在的连锁店一样，都是一样的装修风格一样的套路，虽然能保证同样的品质，可是不能给人惊喜；最后是经营用户的思维，而不是经营产品，这两者的差异在于产品只能提供产品的价值，而用户则可以发散圈子，以价值观一致的人群满足他们的需求。

教授从六个方面讲解了这两者之间的差异，如图：

因为整个逻辑都变了，所以我们要彻头彻尾的改变我们的思维和行为，重点在于关系，构建我们这个人群之间的长期的关系，以信任背书，为生活提案，在书籍和现实中构建自己理想的生活方式。我们不能如之前一样提升用户的效率，我们的重点在于提升体验。为什么我们会从一个工业化时代的产品思维演化到现在用户思维呢？

产品思维的实质是顾客认知的变现，但是，随着工业化时代的倾销越来越过度，慢慢就会出现一些变量。一个是用户端的消费升级和愿意为时间买单；其次是供给端，随着技术的发展，个性化定制的成本越来越低，可以实现低成本个性化，茑屋书店本质上就是代表消费者去跟厂商谈判的人。

什么是增长引擎？单单创造新的价值不一定能增长，茑屋书店的增长核心是赋能式扩张，增长的本质不是找流量，不是提高你流量的获取效率，它的本质是规模产生的杠杆。所谓杠杆，就是边际成本随着规模越大越来越低，具有极大的规模效应用，一个点能撬动整个增长，就像增长飞轮一样。茑屋书店的赋能在于第一规模效应，第二培训，第三策划和选品，这个才是重点，也就是说他是一家数据驱动的公司。在《茑屋解谜》这本书里，还没有大数据概念的1999年，茑屋书店就购买了大型服务器来收集数据，大数据并不是说仅仅是告诉你用户少什么给什么，而是通过无数的标签和算法就预测人们的行为，用定量的方法来解决定性的问题，然后不断反馈不断调整。

具体到我们每个企业，我们如何来规划自己的增长引擎呢？我们核心的指标是什么？聚焦自己的核心能力，茑屋书店只做了这几件事，用数据驱动的选品和主题策划，帮助培训店员，发送订货指令，就只做这几件事情。我们能不能挖掘出自己的底层基石，聚焦核心，赋能的部分容易外部化的同时又是别人需要的部分。

什么是利润引擎？利润引擎的本质是一个公司长期竞争能力的打造，增长不等于有利润，利润来自竞争的结束。所以我们如何构建自己的护城河呢？从现在的趋势看，数据是强大的护城河之一，茑屋书店从一开始就用了积分卡，据说现在有用户5300万，而且是100多个行业通用的，这样他创造了一个数据联盟，把数据产生的企划能力输出给了和他们建立联盟的店，所以增田宗昭说他们要做全球第一的企划公司。从这个角度看，茑屋书店的本质是了解用户并且借用这种理解和了解，去优化对用户的服务，从而与用户建立长期的关系。数据的本质，其实是关系的变现。数据是关系变现的一种产物，是关系长期投资的价值，它让这个关系产生了意义。而且，数据是越用越多的。你如果在使用一个越用越多的资源去加强你的企业，你一定会得到越来越多的竞争力。

重点在于：使用数据和产生数据要在同一个场景里。

通过对李叫兽对这个案例的解读，让我们真的学习到了很多。整节课下来，我的理解是未来就是社群经济，是关系经济，用产品去锁定用户建立长期关系，增加用户粘性；但是如何建立一整套的增长体系和利润体系还需要具体到场景里去分析，去实践。也许未来的书店会是一个不同场景的共享空间加一群价值观一致的人一起创造一个好玩的世界呢，就像游戏《我的世界》一样。