护城河的理解

自从做ToB产品业务开始，我真的发现ToB的产品壁垒很难建立，不知从何入手。

不管是做ToC或是ToB的产品，抑或是实体产品，都会有所在行业的竞争壁垒。

一旦产品建立壁垒优势，就能站稳市场。因此，壁垒的建立至关重要。

建立壁垒前，非常重要的是，得先搞清楚产品所在的行业中，怎样才能形成壁垒。没有想好这些，就无法建立。

例如奢侈品的交易平台，其壁垒之一是平台有真伪的鉴别服务、修整保养服务。

如某头部网红直播带货，其壁垒是有强大的供应链的整合能力，能拿到物美价廉的货。

壁垒肯定不是钱比别人多、用户量比别人多、做的比别人早等这些表面的点。

一定是别人很难超越的点，而且这个点能持续地去吸引客户。也就是说，客户是需要的，竞争对手却做不到。

我归纳几个构建产品业务壁垒的方法论。

首先要理解壁垒的大前提。壁垒一定是要持续积累的过程，没有哪个壁垒是一蹴而就的事情。

举个非常贴切的例子：滚雪球，需要找到很长的斜坡，有个能滚起来的球，滚得越久球越大。

再举个反向的例子：狗熊剥玉米，剥完一颗丢一颗，最后啥也没有。

构建壁垒的5个重要的方向：

1、成本优势

你比别人拥有更多的生产成本，例如人力成本，人销产能比别人高；生产物料成本低；获客成本低；销售渠道广。这些都会帮助你拥有低成本优势。

2、构建转换成本

客户用的你产品，如要转移到竞品，需要投入更多的成本或付出。这时候，你的客户就不会轻易更换产品。

如SaaS产品，帮助客户沉淀了很多业务数据，这样客户一般不会轻易更换。

如大型的系统，需要重新培训和学习的，客户也不会轻易更换。

举个反向的例子，牙刷可以顺便换，使用者没有太多更换成本。

3、网络效应

这是最强的壁垒，一旦构建完成，基本就无敌了。

微信其实就是这样，你的朋友都在用，所以大家都来用。

一般是平台类的产品更容易建立这样的壁垒。例如电商交易平台，买家越多，卖家就越多，商品就越多。

4、品牌价值

可口可乐就是最好的案例。要构建企业的品牌壁垒，这个需要非常长的时间去积累，也是非常重投入的事情。

另外，产品品质还要好，用户的口碑好。企业自身的市场营销也持续做到位。经历过一段比较长的时间后，才能慢慢构建壁垒的雏形。

5、时间窗口优势

这个是指你已经投入了很长的时间、人力、财力去做了基建。当别人要跨进来和你竞争的时候，也一定离不了这些投入的基建时间。

那么，当别人在为了追赶你而基建的时候，你就赢得了持续创新和改良的时间窗口。

基本上，99%的业务壁垒的构建，都遵循以上的规则，八九不离十，值得收藏，慢慢品味。