定价是市场营销战略组合中重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳，今天就为大家分享一下，多维科学定价法的几个部分的内容，希望可以帮到你哦~~~
本次分享主要有以下五个维度：
①房地产定价概述
②常见定价方法
③定价路径和定价模型
④价格模型修正
⑤定价的误区和盲点
STEP 1：房地产定价概述
定价贯穿于整个营销流程中，是各个阶段的重要组成部分。
特别需要注意的是，影响房地产定价的因素有如下两个方面
内部因素：市场营销目标、产品成本、企业品牌价值、营销产品组合策略......
外部因素：市场环境、政府法规、消费者心理和习惯、竞争状况......
STEP 2：常见的定价方法
1、营销目标定价法
营销目标是指企业在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。一般分为财务目标和市场目标，目标既可定性，也可定量。
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定价目标可分为以下三类：
总结来讲：具体的价格目标，用来指导分解客储目标，根据下述明确价格目标，从而形成客储目标。图片
2、成本导向定价法
成本导向就是以总成本为中心来制定价格。
价格=成本+利润+税金
重点提醒1：售价越高、利润越高？
答：在可行的价格范围内，计算出利润拐点
关注利润指标：
①明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压；
②三个关注，关注整体利润、当期利润、分物业类型利润；
3、竞争导向定价法
竞争导向是以竞争者的价格为基础，以市场上同类产品价格为定价基本依据，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高、或相同的价格。
类比量化定价法具体操作流程：
首先，精准对标PK：主要围绕地段、产品、附加值、价格四个维度，进行全面客观的PK比较，思考两个问题
①人无我有，人有我优，在价格上追求利润
②各项PK处于下风，着重考虑合理量价关系
针对于竞品，我们要着重关注的内容：据畅滞销产品及分户型总价段的数据分析，通过后续的对标PK，明确本批次产品在市场中的价格站位
市场的竞品数据，我们要进行点对点的PK（下举简单的案例）：
经过对比分析，本项目85㎡两房产品市场总价在XX万~XX万；XX㎡三房产品市场总价在XX万~XX万。
市场的竞争数据，再进行与二手房的点对点PK：
经过对比分析，本项目85㎡两房产品二手房总价范围在XX万~XX万；XX㎡三房产品，二手房总价范围在XX万~XX万。
备注：
1、将项目拟推售组团内产品分别与市场或区域内的二手房对标PK。
2、二手房选择标准：项目周边3公里半径范围内的项目；户型与面积类似；客户提及率高。
eg：点对点pk示例
PS：与二手房点对点PK，需关注比较二手房交易环节的税费成本，特别是在豪宅产品进行二手房PK时尤其重要。
STEP 3：定价路径和定价模型
同时，在此三类定价的维度上，初步的均价范围：项目均价、分户型均价
定价模型考虑因素：
位置：位置是指在一个小区中，根据各栋楼的位置、临街状况、楼间距、与小区花园、公共配套服务设施的距离等。
景观：正向景观、负向景观，尤其在客厅、阳台、主卧等主要功能区的采光面景观重点考虑
户型：实用率、通透性、方正、朝南开间数，各种功能空间尺度
朝向：
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楼层：楼层是指根据居民的生活习惯、楼层高低所体现的通风采光等差异。不同的楼层高度，体现不同的层差变化
噪音：噪音是指由于楼栋位置靠近铁路、桥梁和其它交通干道等产生的影响。
附加价值:由于附加功能性质并不完全相同，所以其价值的衡量会比较复杂，按照其功能的重要程度进行分类，主要为专用停车位、花园、地下室、夹层、阁楼、露台等。
①地面的价值>楼面的价值
②有顶的价值>无顶的价值
③可以采光的价值>不能采光的价值
④可以改造为室内空间的价值>室外空间的价值
定价模型：价格表制作实际是在预定销售目标下一次与客户心理价值感知博弈的过程
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梳理平面差：要点：梳理同一户型下不同因素不同位置的价差关系
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梳理竖向差：
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不同竖向差设置：
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大层差：
①客户价格敏感度低
②意向客户相对集中在某一楼层
③意向客户足够多，客户：楼层≧2
小层差：
①客户价格敏感度高
②意向客户不足，客户：楼层≦1
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STEP 4：价格修正体系
A：需求导向
需求导向是通过各种营销策略和手段中综合作用下，掌握客户的价格概念、对项目的价值认知，确定房源最终价格，顺利实现销售行为。
定价系统论证的四个方面相互影响：
5个核心环节形成闭环
图片上述5个环节又在客储及销售案场的工作过程中，不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！
B:价格口径
价格口径的前置条件：不是拍脑袋，不是随口说，切实可行，有理有据；明确价格口径目的，不是为放价而放价；
冲刺筹量、引导客户、拦截竞品、客户保温……能不能实现上述目的？不做无用功
价格口径的三种方式：
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价格口径几点原则：预留空间，引导客户 ；灵活机动，切中痛点；统一口径，严格要求。
价格口径的动态修正：不是一条口径打天下，根据客储情况动态调整
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C：客户摸底：关注客户情况：以客户数据为基础的科学定价
梳理客户工具：“三维一体”盘客法
客户最终成交与否主要取决于“无足够资金可以买、有无合适房源可以选以及有无足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们的客户主要也分为客户有效性盘客法、客户落位盘客法以及客户把握盘客法等“三维一体”盘客法实现对客户的有效梳理，实现对客户精准的把握。
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“一维”：10问客户有效性盘客法：
图片“二维”：四重客户落位盘客法：储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，有效进行客户分流，并可持续进行推售范围及价格策略的调整；
关于客户接受价格的判断：
客户可以承受的价格上限或者是客户认可的价格上限；
误区：置业顾问或项目对外宣传价格；
关于成交机率的判断：
客户购买此次推售房源的概率，决定客户购买的六点关键因素：
①与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？
②资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）
③是否有买房资格？
④是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）
⑤备选房源有多少？
⑥如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）
“三维”：客户把握盘客法：
每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响着整个销售现场成交结果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。
客户落位的有效性、价格承受力的真实性、购买动力的充分性
“一体”：客户成交预判模式分析
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
1、通过10问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选出无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），得出有效筹量；
2、通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数；
3、根据客户有效率，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析；
4、通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。
D：项目均价反算
定价原则：
价格表定价模式，即按价格表求和反推本批次实际均价
均价推导三步走：
•通过客观数据分析，计算每种户型产品的合理价格；
•通过每种户型产品的价格总量求和，计算本批次拟推售均价。
•综合考虑价格策略、成本利润率，最终修定本批次均价；
梳理价格策略，有保有压
——保：
不是为了保去化而一味低价倾销重点考虑的是去化后的剩余产品可否顺利销售，剩好的能否溢价销售，剩差的能否平价顺销
——压：
不是为了保利润而盲目摸高，人为制造“炮楼”、“僵尸”，重点考虑合理量价关系下的持续销售几点补充
平面差的验证方法：销售现场测试，让客户做决策，根据客户情况进行修正
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说明：所谓的“平衡值”，即矛盾值，每档的客户最后面临上下各档的价格差，都表示难以选择。OK!价差形成了！
综合价格差的验证方法：销售现场测试，还是让客户做决策，根据客户情况进行修正
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E：优惠策划：（暂不多述）
F：价格策划的误区和盲点
价格策划思维缺失，被动定价：为定价而定价，缺乏价格策划的系统思维，被客户和竞品牵着鼻子走；
均价分解，拍脑袋定价：闭门造车，唯领导意志；没有事实依据，缺乏科学论证过程；
非此即彼：要利润没销量，要销量没利润；
对标错位：PK项目选择错位，对自身产品缺乏自信；
剑走偏锋，结构性定价：畅销产品便宜卖，滞销产品高定价；由于地价高，期待市场的好转，没有客观反应市场，最终造成“僵尸”产品，甚至是“僵尸”项目；
说在最后：
①没有调研就没有发言权
②市场变化很快，必须长期保持持续跟踪
③定价是一个周而复始的工作，定价、复盘、调价、销售，不断循环上升，持之以恒
④限价对定价提出更高的要求，不要因限价而放松对定价的研究
转载之常雪