2020-12-06 《销售就是要锁定成交》促成行动（7）

千万不要以为当把所有的事情都交代清楚了之后，消费者就会自发的产生某种行动。那是唯心的想法，绝大多数人永远不会有足够强烈的主观能动性，消费者做出购买决策之前是纠结的，是懒散的，是模糊不清的，他们不会那么主动。因此要让消费者产生某种购买冲动，是需要商家来促成的。

销售成交的最后一个环节——有没有促成对方的行动。

行动一：方案。给消费者一个行动上的选择，促使消费者去选一个。

比如经典的买茶叶蛋，如果问“是买1个还是2个？”，大多数人会选1个。

如果问要不要来一个，有大部分人会说不要。

要不要的时候，客户可能会说不要。而要哪个的时候，客户可能会选其中一个。

方案一：按购买量值设置优惠方案。比如消费件数、消费重量数、消费次数，这些都是购买量值，适合消费品的销售。

比如一件9折，3件八折。买一斤X X元，买3斤打9折，买5斤送1斤。月卡季卡和年卡的设置，都属于这种。

方案二：按消费金额设置优惠方案。

消费越多，所获得的优惠就越多。通过提升产品或服务的价值层级来提高客单价，又能化解顾客对高单价的抵触。还能进行消费融资。

比如充话费送手机的活动。买多少包邮。

方案三：按产品档次设置价格方案。当把产品或服务设置了不同的档次和不同的价格时，不同的顾客就会根据不同的考量来做出不同购买决策。

飞机的头等舱和经济舱；演唱会门票的不同区域的价格；理发店的各种助理总监头衔的价格/

行动二：紧俏。当人们在任何时刻都能轻易地获取一样东西时，人们往往不会珍惜眼前的机会。对于商家而言，要想克服客户的拖延心理，唯有制造紧俏的氛围和机会/

核心操作策略就是限量、限时、限价。

在每次促销的时候，其实就是这种策略。量不多，今早决定；截止到今天；直降XX元。

行动三：路径。

为什么发出去的广告内容非常有吸引力却没有人响应？就是因为没有给出让受众响应的路径。

制定行动路径的核心三要素就是：明确、简单、具体。换句话说，要想人所制定的行动方案最快速的得到更多人的响应，必须遵循这三大要素，而且这三大要素时相辅相成的。

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可以理解为给出明确的订购选项，然后告知如何实现订购。如果是活动，还可以塑造紧俏的氛围来促成下单。这些都是销售的细节。

不要问客户要不要，而要问来1个月还是3个月的？