换个角度理解套路：如何利用心理学来定价？

我们作为消费者，总是被无情的商家利用购物心理来定价，我们不仅欣然接受不知道反驳，还乐此不疲地继续买买买。讲真，我害怕被人当成研究对象。掌握一些心理学知识，其实是可以发掘很多定价方法的。现在，我们就一起去看看，利用心理学知识可以有哪些有用的定价方法。

钱在我们心理其实是分账户的。比如，我们会为收益和损失设置不同的心理账户，也就是会用不同的方式看待它们。我们来假设这 2 种场景：(1)你某天因不小心剐蹭，修车花了 1000 元；心情不好，回到办公室，发现抽奖中了 200元。(2)你某天因不小心剐蹭，修车花了 800 元。这两种场景下，你觉得哪种场景你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种。为什么呢？这就是心理账户在作祟。修车花费属于「意外损失账户」，这时 800 和 1000 差异没有那么大，给我们带来的痛苦差不多。而「中奖」是在我们的「意外收获账户」里，200 元比 0 要多很多，可以给我们带来很多快乐。

基于心理账户可以有哪些定价技巧呢？一、善用满减，而不是打折。比如，一件标价 1000 的产品打 8 折，和满 1000 减 200 看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。具体分析得知，1000 元的东西付出 800 就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满 1000 减 200，感觉是自己已经付出了 1000 块(和 800 差异不大)，然后又额外收获了 200 元(200 比起 0 差异很大)。二、支出一起说，优惠分开说。比如，买 3999 元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费 1 年上门维修。而不要说，电脑 3000，耳机 200，售后维修 200。。。让用户一次支出 3999，而不是感觉到多次支出，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦，而且赠品还能进一步让用户减轻痛苦。那什么又是优惠则要分开说呢？比如，赠品设置不要直接说满 XX 元送大礼包，而是一定要把赠品逐项罗列。另外，满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。比如，满 100-10；满 200-30；满 500-100。

三、把产品转换到更值钱的心理账户。除了支出和收入是分心理账户的，不同的产品在人的心理也有对应的心理账户。比如，如果我们要去听音乐会时，把 200 元的门票弄丢了，那么大多数人就会选择不去看，但如果丢失了两百元的公交卡，那么大多数人还是为会去。同样是丢了两百元，对你来说损失是一样的，200 元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱，你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了，丢了就自然不会再买。但坐车的两百元交通卡，即使丢了，但是车还是得坐。显而易见，这是两个不同的心里预算账户。

这种心理表现在消费中，就体现为不同的支出会有不同的心理账户。比如，一件标价为 2000 元的衣服，如果是给自己买可能会舍不得，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地付款。这是因为，我们作为买家时，会把这两类支出归到了不同的【心理帐户】，衣服买给自己的是【日常消费支出】，但是买给心爱的人则会归为【人情或情感维系支出】，而【情感维系账户】最容易被激发购买欲望。另外，即便是给自己买东西，也有【日常消费支出】和【自我投资支出】的区别。比如，买kindle，如果只是为了方便看书，它看起来就比较贵；但如果是为了获取知识、提升自己，一下子就变得很【超值】。所以，商家在写产品文案时，与其描述产品「性能」，不如直接描述买家能得到的【预期收益】。

心理账户贯穿于我们日常生活的点滴之中，每个人都不可能深谙其道，但掌握一定的心理学知识，对了解市场上常见的营销手段也十分有用的，虽不能彻底摆脱商家的套路，但至少可以减少冲动消费。所以，我想问问大家，今年双十一都贡献了多少？跟去年相比，今年的你是退步了还是进步了？