说出这2句话，有助于化解商务谈判僵局

【Zhao Wu的听课笔记】

在商务谈判中，如果谈判双方遇到冲突，彼此不愿做出让步，就会陷入尴尬的境地。遇到这种情况，销售人员怎么做，才能化解僵局，让谈判继续进行下去?

有助于化解商务谈判僵局的2句话。

第一句话：咱们都是爽快人，今天定了吧，好不好?

在一次商务谈判中，甲乙两方陷入了僵局。

甲方说：

咱们都是爽快人，昨天和您说的这个项目，这次就定下来，您说好不好?

乙方说：

咱们还是走一步看一步吧，况且今天下午4点，我还得回去和老板汇报。

我们来分析一下这段对话：

甲方问“今天能不能定下来”，主要有2个目的：

1) 判断对方是否有合作意愿

从乙方的回答中，可以看出他不想和甲方谈得太久，同时又不想显得自己太没诚意。

2) 判断对方是否有决策能力

很多公司老板，会委派一些没有决策权的员工，进行第一轮谈判，目的是压低价格或收集情报。

销售人员可以根据对方的回答，判断其是否具有决策权? 如果对方说：“好啊，咱们达成共识后再离开”。

很明显，这个回答既有诚意，又能表明其具有一定决策权。可以借此判断，对方想达成交易的可能性很大，而且不排除有让步的可能性。

第二句话：想想有没有其它方案，咱俩都能接受

在谈判中，如果一名客户和销售人员这么说：

我觉得你们的产品太贵了，如果价格降低10%我就考虑一下。

销售人员如实回答道：

不好意思，先生，我们家的产品已经是市场最低价了，其它商家的报价都比我们高。

遇到这种情况，没有经验的销售人员，往往会和客户反复强调价格，这种做法毫无意义，很可能谈了半个小时，还是回到原来的问题上。

而有经验的销售，一般会这么回答：

咱们都想想，还有没有其他办法，既让我们不亏本，又能保证您可以接受。

如果客户想不出来答案，或者还是不肯退让。那么销售人员就可以灵活一点，和客户这么说：

这样吧，我觉得您非常有诚意，所以我提议：

可以按照原价的90%成交，但前提是，您必须在我们这里续购2年以上，因为我们不想失去像您一样优质的客户。跟您说句实话，这是目前为止，我能想到的最好的方案了，您看怎么样?

这种回答，把客户的注意力从价格转向了续约期限。即使客户对这个方案不太满意，销售人员也有很大的回旋余地，不至于和客户僵持在原地，毫无进展。

以上，就是有助于化解商务谈判僵局的2句话。