岳父大人打算换车，一家人陪他去看车，走了几家4S店，本来打算再走几家对比看看，最后我们没有再去对比，被一位叫小万的销售成交了，除了车子性价比本身的考量之外，小万究竟都做对了什么呢？我想把我观察到的和你分享。
一、营造亲切感
从服务过程来看，这个小万，比其他人更加关注“决策人”身边的“影响人”，通过“影响人”来营造亲切感。
销售关注“决策人”是非常正常的事情，毕竟“决策人”可以直接拍板做决定。
但是我们会发现，如果“决策人”带着亲戚朋友，一起参与到购买的过程当中，这些人就变成了“影响人”。
比如陪同去商场买衣服的闺蜜，再比如，买笔记本电脑同行的兄弟。
这些人虽然不在最后掏钱，但是会大大地影响“决策人”掏钱的进程，我们做销售的时候把这类人称为“影响人”。
经验丰富的销售，都会去关注那些“看起来没有直接利益关系”的“影响人”，想办法博得对方的好感，从而达到成交的目的。
从性格分析的角度来看，我岳父属于高和平型（高S）的性格，会很关注家人的感受，所以家人的意见会影响他的决策，这个小万巧妙地抓住了这一点。
在整个试驾的过程，全程都在赞美我，我做点什么，他都能找到具体赞美的点，因为我也是做销售出身，我会去留意他的技巧。
我开得快了，他说我对车比他驾驭的好；我随口夸了他们的品牌比较资深，他就说一般人不懂这个品牌的好处……
短短一段试驾的路程中，他总能找到可以赞美客户的点，并且进行适度的赞美。
其实我对这个品牌也不是特别了解，只是说了一些常识性的问题，我也很清楚他为什么嘴像涂了蜜一样。
但是我们不得不承认的是，适度赞美客户，客户会对他产生一定的好感。
最终决策的时候，理论上讲，至少我不会投反对票。
有很多销售，就“死”在影响人的反对票上，因为光顾着去讨好决策人，冷落了影响人。
所以对于同行的人也要密切关注，这些人往往也会影响最后的成败。
二、营造代入感
除了关注同行者之外，这个小万在展示的过程中，给客户营造了很强的代入感。
我们在其他的几家4S店试乘的过程当中，陪驾有点像一条死鱼，机械性地上了车，流程都是先试乘再试驾，带你兜一圈就回去了。
而这个小万在这一点上跟其他人比，就非常用心。
首先，他会介绍车子不同的驾驶模式——
运动模式反应迅速，适合超车；标准模式综合性价比高，动力好又省油；经济模式适合堵车时使用，略微牺牲动力，但是更节省燃料……
每一项他都边说边让我们感受一下，而不仅仅是口头说说。
其次，小万不光会打开音乐，还会专门展示智能的中控，并且一直去切换场景试探客户的“痛点”在哪里。
比如通过语音设定导航、调节空调温度，甚至通过语音来查询一些信息。
他使用了场景化的示范方式，就会让试驾的人很有代入感。
对于一位顾客来讲，最可怕的事情就是，你还没有购买这件产品，已经觉得自己拥有了这件产品。
你会想象自己在使用的过程当中，不同的情境，商品都帮你解决了什么样的问题，那么大概率，客户就会选择这件商品。
客户购买商品，购买的不是商品本身，而是商品能够解决的那个问题。
说到这，我想其他的销售，也许并不是不够热情，而是觉得很多的功能，客户也应该十分熟悉。
很多销售，都陷入到“知识的诅咒”里，什么是“知识的诅咒”？
就是我们对一件事情越熟悉，我们就认为其他人对这件事情也非常熟悉，不需要我们告知很详细的情形。
然而销售的过程，恰恰是打破“知识的诅咒”的过程，客户如果什么都知道，也就没有销售什么事情了。
用一个个使用场景，来加深客户对于产品的代入感，是非常好用的方法。
三、营造成就感
最后是关于促成的套路。
在促成的这个部分，我发现他特别有耐心，并且擅长把成就感留给客户。
岳父性格有着谨慎型（C）的一面，会谨慎思考后再做决定，如果采用“快刀斩乱麻”的方式，往往不容易奏效，需要反复确认，去打消他心中的疑虑。
其实我们很早就知道销售手里，有打折的权利，但是小万不会一次性把折扣都展示出来，需要我们磨一点，他再妥协一点。
我在反思，我之前做销售的时候，常常是给客户一口价，几乎不给自己留讨价还价的余地。
这样做的好处是，对于老客户来说大家降低了沟通的成本，因为对方知道我报出的价格，不含任何的水分，可以放心合作。
但是这样做的坏处也非常明显，客户会觉得缺乏“成就感”，甚至很容易引发谈判的破裂。
比如说我们去一家商店购买东西，人家要8000块，我们砍到了6000块，咱们就会觉得省了2000块，其实这个东西平时只卖4000块。
但如果一开始要价4000块，过程中一分钱不降，客户就会有不平衡的心理，因为觉得自己没有“赚到便宜”。
而且这个降价过程，一定要慢，幅度一定要小，否则就是客户得了实惠，也会有吃亏上当的心理。
就好像我们去旅游景点买一个包，老板要价3000块，咱们还价2000块，如果店家立刻就爽快地答应，这时候我们估计不仅不会高兴，还会开始闹心，因为感觉自己没有把价格“砍”到底。
这个小万从最初车子的价格，到赠送相应的服务，再到一些汽车周边的赠品，每一步都是慢慢地展示出来。
让人感觉每一个模块，都是自己“真刀真枪”谈出来的，而不是理所应当拿到的，这样一来，就让客人特别有成就感。
越是来之不易的东西，大家就越会珍惜。
尾声
用亲切感，来与客户建立信任；
用代入感，把草种到客户心里；
用成就感，让客户感觉到便宜。
每一步都足够用心，就是小万打动人的秘密。
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