第四章 需求在于发现——有钱人相信创造人生，穷人相信命中注定
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一个青年男子能够自食其力，与某个可爱的姑娘订了婚，并决心建立属于自己的幸福家庭，这是他人生中最美好的一件事。
这份爱促使他产生神圣的责任感，希望获得更加美好的东西，于是他开始存钱，开始放弃不好的习惯，把钱存入银行增值。当有了几百美元时他便会到郊区寻找住房。他也许需要到银行贷一些款，之后才能娶妻子。他第一次把新娘接进家门时说话的那种口气，让我也为之自豪：“我靠自己的努力得到这个家，它是我的，现在我将和你一起分享它。”这将是人生中最不平凡的时刻。
但富家子弟根本无法拥有这样的体验。他或许会把新娘带进一幢更加豪华的住宅，一路对妻子说：“那个是我母亲给的，那个也是我母亲给的，这个也是我母亲给的。”到最后妻子真希望嫁的不是他而是他母亲。我可怜他们！
马萨诸塞州的统计数字表明：富家子弟在死亡时仍然身价富有的不足1/17。我可怜他们，除非他们也像德高望重的范德比尔特[插图]那样明智，而此种情况也是时有出现。范德比尔特曾问他父亲：“你的钱都是自己挣来的吗？”“是呀，儿子，我最初在一条渡船上干活，每天挣25美分。”父亲回答。儿子说：“那么，我不要你的钱。”那个礼拜六晚上，他也去一条渡船上找活干。虽然没有找到每天挣25美分的，但找到一个周薪3美元的工作。毫无疑问，如果一个富家子弟也这样做，他就会接受到与贫穷男孩一样的磨炼，这比上大学更有价值。只有经这样的磨炼后他才能够管理好父亲的数百万财产。可是很多有钱人通常不愿让自己儿子做那样使孩子变得不平凡的事，不愿让儿子辛勤工作，他们的母亲更是如此！唉，她们认为如果自己养尊处优的儿子不得不靠诚实劳动来维持生计，是很丢脸的。我对这样的富家子弟毫无同情之心。
在费城的一次盛宴上，一个友好的青年曾坐在我旁边，对我说：“康威尔先生，你病了两三年，所以出去时就坐我的豪华轿车吧，我可以送你到布罗德街的住处。”我非常感谢他，也许我不应该这样提到此事，不过我应该遵从事实。我上了车，路上我问司机：“这辆豪华车多少钱？”“6800美元，另外还必须交税。”他回答。“啊，”我说，“车主自己开过车吗？”一听这话，年轻司机哈哈大笑。这个问题使他吃惊，以致他不小心把车开到了人行道上，绕过拐角处的一根灯杆又回到街上。这时他又笑着，致使整个车子都抖动起来。他说：“他开车？啊，假如我们到目的地时，他知道怎么从车里出去就够幸运了。”
我得告诉你们我在尼亚加拉瀑布那里遇到一个富家子弟。那天我演讲完后来到旅店，走向服务台时见那儿站着一个从纽约来的大富豪的儿子。有些人的模样实在难以形容，他便是其中之一。他斜戴一顶无檐便帽，帽子顶部有一根金制饰针，胳膊下夹着一根金头手杖，其含金量比他头上的都多。要描述这样一个年轻人相当困难，他戴着一副可能会使他无法看清事物的茶色眼镜，穿一双令人无法行走的漆皮靴和一条令人难以坐下的裤子，总之打扮得不伦不类。
正当我进去时，这个“人体玩具”也来到服务台前，他调整一下不能看得清晰的眼镜，开始同服务员说话。瞧，他口齿不清，让人难以听懂。他说：“歪（喂），快给我一吸（些）字（纸）和新逢（信封）! ”服务员迅速打量他一下，从抽屉里取出信封和纸，丢给年轻人，又转过头记账去了。信封被丢过柜台时，你们真该看看那个富家子弟的样子。他像一只雄火鸡似的暴跳如雷，调了调看不清晰的眼镜，吼道：“回来！歪（喂），叫一个普（仆）人把字（纸）和新逢（信封）拿到哪（那）个坐（桌）上。”唉，这个可怜的美国浑蛋！只有20英尺（1英尺=0.3048米）远，他都不能自己拿过去。我对这种变态的人毫无怜悯。年轻人，如果你们没有资本，我倒觉得高兴，你们需要的是常识而非钱币。
我需要举证一些众所周知的事实来说明问题。A.T．斯图尔特[插图]曾是纽约的一个穷孩子，他是凭着1.5美元开始创业的。他第一次冒险投机损失了87.5美分。初次冒险投机就损失钱财，这对他而言是多么幸运。这个孩子当时说道：“我再也不冒险做生意了。”的确如此。他是怎么损失87.5美分的呢？你们也许都知道这个故事，那是由于他买了一些人们不需要的针、线和纽扣去卖，它们积压在手头变成“纯损”货，他又说：“我再也不这样损失钱了。”于是他先挨家挨户登门拜访，询问人们真正需要什么。得知他们的需求后，他便用剩下的62.5美分投资，为他们提供需要的商品。无论是在生意、职业或家务管理上，无论你的生活怎样、选择做什么，都需要认真考虑，这是成功的秘密所在。你必须先知道人们的需求，然后把钱用到最需要你投资的东西上。A.T．斯图尔特一直坚持着这一原则，这使他的财富后来达到4000万美元，并拥有了沃纳梅克先生[插图]在纽约开展其伟大事业的那家店铺。A.T．斯图尔特因有所失而获得财富，并从中得到深刻的教训，明白必须只投资于某种人们需要的事业。作为销售员，你们何时懂得这一点？作为制造商，你们何时才能明白若要取得人生的成功就必须了解人们不断变化的需求？所有的基督徒们，作为制造商、贸易商或劳动者，一心一意为人们提供需求品吧，这是一个伟大的原则，它像博爱一样宽广，像《圣经》一样深刻。
我所听到的最好例子就是关于约翰·雅各布·阿斯特[插图]的事。大家都知道他在纽约生活时便为阿斯特家族赚了大钱。他曾越过大海，因付路费欠下债务。但就是这个身无分文的穷孩子，凭着一个原则为阿斯特家族赚了不少钱。也许今晚某个年轻人会说：“嗯，他们能够在纽约那边赚大钱，但在费城却办不到！”朋友们，你们读过里斯[插图]（他刚去世不久，给我们留下美好的名声）的那本极好的书吧，里面有他根据1889年对纽约的107名大富翁的情况记录写下的统计报告。如果你们读了这个报告，就会知道在这107名大富翁中，只有7名是在纽约赚到大钱的。这107人中当时不动产价值有1000万美元的，就有67人，而且他们是在居民不足3500人的镇上赚到的钱。如果你们了解不动产的价值，就会知道今天最富裕的美国人从未离开过有居民3500人的城镇。你在哪里以及你是谁，这都关系不大。但假如你在费城不能致富，那么在纽约也赚不了钱。
约翰·雅各布·阿斯特向我们证明了在任何地方都能把事情办好。他曾给一家女帽店抵押借款，而店里卖出的帽子连支付他的利息都不够。于是他取消了抵押品赎回权，拥有了店铺。同样的人用同样的资本经营同样的店铺。他没有给他们注入一美元的投资资金，他们必须卖出商品才能赚钱。然后他让店铺的工人仍像过去一样留在店里，自己出去坐在公园里树荫下的一个条凳上。阿斯特选择与那些失败过的人合伙经营店铺，可他此时在公园里做什么呢？他正做着最重要的，在我看来也是最愉快的工作。阿斯特正坐在凳子上观察经过的女士们，像他这样的人哪有不靠做这种生意赚钱的？他坐在凳子上，如果某位女士经过时肩膀背对着，头高高抬起，直视前方，好像即使全世界的人都盯着她，她也不在乎似的，那么他就仔细观察她戴的帽子，等她消失时他已知道了帽子的形状、装饰物的颜色，以及羽饰的褶皱。我有时也极力描述一顶帽子，但只偶尔为之，我不愿极力描述一顶现代的帽子。现在谁能描述一顶帽子呢？现在人们把各种各样的废物都集中到了头后部或脖子一边，像一只仅剩下一根羽毛的公鸡一样。但在阿斯特那个时代，人们在女帽生意方面是很讲求究艺术的。他来到女帽店对店里的人说：“我给你们描述一种女帽，然后你们把这样的女帽做好放在橱窗内，因为我已看见一位女士喜欢它，在我回来前别再增添什么。”之后他又到公园里坐下，看见另一个体形和肤色都与之前一位不同的女士经过，戴着一顶形状和颜色均不同的女帽。“现在，”他对店员说，“把这样一种女帽做好也放入橱窗内。”他并没在店内摆满男女帽子，以致将人们赶跑，然后自己坐在后面的楼梯上大声叫骂，因为顾客都到沃纳梅克的店铺买东西去了。他只是把某个女士喜欢的而且尚未大量生产的新式帽子放在了橱窗里，使得此种女帽立即风行起来，他们的店铺后来也成为纽约本行业中的老大，如今仍然是三家最大的女帽店之一。是阿斯特在他们失败后帮助该店赚了钱，他并没有再给他们资金，而是在他们造成生产浪费前发现了女士们喜欢什么样的女帽。告诉你们吧，假如一个人能预见到女帽生意的兴旺，那么天底下的任何事情他都能够预见！
假设我今晚从你们当中走过去，问你们在这个以制造业为主的大城市里是否在制造方面就没有了致富机会了。“哦，有的，”某个年轻人会说，“只要树立信心，只要有两三百万美元做启动资金。”年轻人，历史上一些人对“大生意”进行攻击，认为它使人们丧失信心，这只说明了小人物的机会就在眼前。世界上，再没有哪个时候像现在这样没有资本也能靠从事制造业快速致富的。
但你会说：“这是无法办到的，没有资本，生意就难以启动。”年轻人，让我再举例说明一下吧。我必须这样做，这是我对每个年轻人应尽的责任，因为不久我们都将遵照同样的法则开始事业。年轻人，请记住，如果你知道人们的需求，那么你对于财富的知识比任何数量的资本给你的都多。
在马萨诸塞州的欣厄姆镇，曾有一个贫穷的失业者。他整天在屋子周围闲逛，直到有一天妻子让他出去找工作。由于生活在马萨诸塞州，他便听了妻子的话。他来海湾坐在岸边，把一块浸湿的木片削制成木链。那晚孩子们吵着要它，于是他又削制了一条让他们别吵。正当他削制第二条木链时一个邻居走进来，说：“你为啥不削制玩具出售呢？你可以用这种办法赚钱呀。”“这个，”他说，“我不知道做啥好。”“为啥你不问问自己家的孩子？”“那有啥用？”木匠问。“我的孩子与别人的孩子不同。”（我在学校教书时常听到人们这样讲）不过他还是照邻居的建议开始了行动。次日早上，当女儿玛丽走下楼梯时他问她：“你想要什么样的玩具？”女儿说她想要洋娃娃床、洋娃娃洗脸盆、洋娃娃车、洋娃娃小伞，于是他将这些东西列了个清单并开始工作，因为要供应他们的需要，他可需要花去不少时间。这样，他通过在自己家里向孩子们咨询，用木柴做原料（因为他没钱买木料），削制出结实、未漆过的“欣厄姆玩具”，后来它们闻名世界。这个人当初是为自己孩子做玩具，后来他开始复制它们并通过隔壁的鞋店出售。他先赚了一点钱，后来赚得多一些，最后劳森（原文Lawson，待考）先生在他的《疯狂财源》中说这个木匠成了老马萨诸塞州最富有的人，我想这应该是真的。那个人今天的身价也高达1亿美元，而他依照那个原则赚到这么多钱时才34岁，这一原则就是，你可以根据自己孩子喜欢什么判断出别人家的孩子也同样喜欢，根据自己、妻子或孩子判断别人的心情，这是在制造业方面走向成功的最佳之路。“嗯，”你会说，“难道他当初没有任何资本吗？”是的，有一把小刀，但我可没听说他的小刀是花了钱的。
第五章 你的财富就在身边——有钱人愿意冒险行动，穷人总是自我设限
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我在康涅狄格州新不列颠市这样对听众们发表演讲时，发生过这样一件事：后面第四个座位上的一个女士听完演讲后走回家，极力脱掉身上的衣领，但是领扣被卡在了纽扣孔里。她把它抛开，说：“我要弄一个比这更好的衣领。”她丈夫却说：“你今晚听了康威尔说的话，就发现需要改进一下领扣，想让衣领更容易戴上或脱下。人们需要这样呀，你马上要发大财了。瞧，弄出一种新的领扣来吧，好赚大钱呀。”他是在取笑她，也在取笑我，这真是一件最可悲的事，它像午夜的阴云一样笼罩着我，虽然我努力工作了半个多世纪，但我实际做出的成绩是微小的。尽管你们今晚会极漂亮地恭维我，可我仍确切地相信在今晚听我演讲的人当中，今后将赚到100万美元的人不足1/10。不过这不怪我而怪你们自己，我是真心诚意地这样说的。假如人们根本不采纳我的建议，那么我说的话有什么用？当上面那个女人的丈夫嘲笑她时，她便决心做出更好的领扣，而当一个女人下定决心，并不再犹豫、怀疑时，她真的会做到。正是这个新英格兰女人发明了如今到处可见的摁扣。它最初是一个由弹簧帽附在外面的领扣。只要穿过防水服的人都知道这种纽扣只需摁在一起即可，解开时只需拉开，这就是她发明的那种纽扣。后来她还发明了其他几种纽扣，接着进行更多投资，然后合伙经营一些大型工厂。现在这个女人每年夏天都要乘坐她的私人轮船越过大洋，是的，带着她的丈夫！假如她丈夫去世，她也会有足够的钱按照最近报价买到外国公爵、伯爵或类似的某种头衔。
瞧，我从中给予了什么告诫呢？虽然我当时不认识她，但却告诉了她现在对你们说的话：“你的财富就在身边，你正低头看着它。”她之所以不得不低头看它，是因为它就在她的下巴下面。
我曾在报上读到女人从未发明过任何东西这样的消息。唉，这样的报纸真应该重办。我当然不是指流言蜚语，而是指机器，如果我指流言蜚语，男人应该包括在内。假如女人没有发明过东西，那么报纸便绝不会产生。朋友们，想想吧！女人们，想想吧！你们说自己难以致富，因为你们不是在洗衣店洗衣就是在缝纫机前缝纫，或者在某台织机前走来走去；然而只要沿着正确无误的方向前进，你们也能成为百万富翁。
你们说女人不会发明东西，那么我问，是谁发明了织出衣服每一针线的提花机？是雅卡尔夫人[插图]。印刷滚轮和印刷机也是由农夫的妻子发明的。在南方是谁发明了为美国带来惊人财富的轧花机？是杰勒拉尔·格林夫人，她把这个灵感告诉了惠特尼先生，惠特尼抓住了这一灵感。是谁发明了缝纫机？假如我明天走进学校问你们的孩子，他们就会回答：“是伊莱亚斯·豪。”
内战时，伊莱亚斯·豪就与我在一起，经常待在我的帐篷里，我也常听他说他的经历，他用了十四年研制缝纫机。但有一天他妻子下决心说，如果他们不马上发明出什么东西就会挨饿了，于是她用两个小时发明了缝纫机。丈夫当然以自己的名义获得了专利，男人总是这样。是谁发明了割草机和收割机？根据麦考密克[插图]先生最近发表的一封密信，发明者是西弗吉尼亚州的一名妇女。在麦考密克同父亲研制收割机彻底失败并放弃之后，她把许多大剪刀固定在一块木板边缘，让每把剪刀其中的一边能够活动，然后缠上金属丝。这样当她将金属丝往一个方向拉动时剪刀便合上，往另一个方向拉动时剪刀便打开，这就是收割机的基本原理。假如你看看收割机，就会发现它不过由许多大剪刀组成而已。如果女人能发明收割机，如果女人能发明提花机、轧花机，能发明电车的电闸（从而使电车的出现成为可能），能发明为美国大量的钢铁生产奠定基础的巨型压铁机，那么正如卡耐基先生说：“我们男人能够发明天底下的任何东西！”我这样说是为了鼓励男人们。
谁是世界上伟大的发明家？这一课题再次摆在我们面前。伟大的发明家就坐在你旁边，可能你自己就是。“嗯，”你们会说，“我有生以来从没发明过任何东西。”那些伟大的发明家在发现某个重大秘密前同样如此。你认为发明家是一个长着大脑袋或者思维如闪电般迅速的人吗？都不是。真正的伟人就是那些平凡正直而又不乏常识的人。如果没有看见他的成绩，你不会想到他是一个伟大的发明家。他的邻居也并不认为他很了不起。你从来就没注意过自己后院的栅栏那边有什么了不起的事。你说邻居当中没有什么伟大的事情，伟大的事情都在别处。而伟人总是那么简单、平凡、真诚，以致邻居和朋友们从来都看不出来。
真正的伟大通常是无法识别的，事实也确实如此。你对于伟大的男人和女人一无所知。我曾采写一篇关于加菲尔德将军的文章，他的一个邻居知道我时间紧迫，眼见加菲尔德将军家的前门围了不少人，就把我带到后门，大声喊道：“吉姆！吉姆！”片刻后，“吉姆”便来到后门让我进去，之后我顺利写下了美国一位重要人物的传记。然而在邻居看来，加菲尔德将军仍然是过去那个“吉姆”。假如你认识费城的某个大人物，明天遇上他，那么你也会说“你好吗，塞姆”？或者说“早上好，吉姆”。你当然会的，的确如此，他们都是平凡而又真诚的普通人。