《纵横》读后感

      《纵横》这本书以宋代大诗人陆游的《临安春雨初霁》的前四句嵌入了整本书的结构之中，初来不知何意，一章章读下去，慢慢也体会到了作者在这一行浸淫多年的心境。既想在这一行谋局百里，杀伐决断，建立耀眼功绩，夜深人静时又喟叹自己为了功名利禄失了单纯，变得费尽心机、处心积虑，没了品茶书法的淡薄心境，可谓有失有得，冷暖自知。作者以故事的形式将对于大客户销售的理解融入全书，有代入感又有深意，发人深省，余味悠长。

       任何一门职业都讲究道和术。销售，道是指以客户为中心，需要无我相，把自己完全，深入的嵌入到客户的角色里，想客户之所想，忧客户之所忧，比客户自己更了解客户，更了解他的业务，他的工作本质，他公司的商业模式。而想要达到这一点，绝不是只靠分析，预测。在这一行里，记住信息永远是最重要的，要利用一切途径来挖掘信息、来做用户购买动机画像（显性动机和隐形动机）。而大部分销售这一方面做的都不够，这也就是销售这个职业的“苦功夫”、“笨功夫”，许多“聪明人”是不屑于深入研究的。

       而想要以客户为中心，那第一步首先就是要找到“客户”。书中马达说：“这个世界最好的投资一定是给人的投资，而且是给“对”的人投资”，深以为然。找到“对”的人才能够事半功倍，一剑封喉，否则就只是在游离核心之外，尽做无用之功。正如近期观看的电视剧《大秦赋》所讲，吕不韦倾尽家财，打点关系，冒着巨大风险将少年嬴政救出赵国，又解了华阳宫变，最终将嬴政扶上秦王，自己也官拜丞相，权倾朝野，风头无两。

      对于我们大客户销售来说，那就是找到负责这项业务的“关键人们”，以及知晓他们之间的利益关系。这事说起来容易，做起来难。从去年11月底，我开始了实习工作，负责广州这边两个区的锐捷家宽产品销售，在区的电信公司去推广我们的WiFi 6代路由器 RG-MA2820。在一开始的时候，想要快速搞清关键人的信息，明白他们之间的利益关系是很难的，表面上是对应的客响部的经理和提单人负责，但是各个区又有各个区的具体情况，比如这个人只是负责提需求，那决定需求的又是一个专研技术的人，又或者有的部门经理会谨慎审核，参与决策，有的经理就事务繁忙，无异常情况就只管签字。最终也是通过领导相关的熟人搭线和两次见面才完全搞清楚他们之间的职责分配和利益关系。也得出了一条宝贵经验，文字不如电话，电话不如面谈。这之间的效果真是差的十万八千里。尤其是我们这一代将微信作为主要沟通工具，容易忽视了面谈的重要性。

       当我们找到了关键人们，那之后便可以具体问题具体分析了，正如书中所言，我们可以卖功能，卖品牌，卖理念，当然也可以卖价值，卖理想，卖政治。我想这不仅是书中写的菜鸟销售和高级销售的区别，也是我们工作从浅显到深入，立志成为顶级销售所过程中必须经历的过程。因为所谓的卖价值，卖理想，卖政治都是建立在非常了解客户的工作本质，能够掌握足够多，足够关键信息之后，通过洞察和分析才能够制定具体的策略，才能够将其卖到客户的心里。我在与客户吃饭谈业务的过程中也是先学会换位思考，体察客户的情绪，努力挖握客户的痛点，搜肠刮肚为客户提供我所能提供的信息和价值，能卖什么卖什么。

       我想，我如果想在销售这条道路上发展，那么我现在的目标就是要成为一名“研究型销售”。精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺。并且经过反复不断地训练，让这些东西融入血液，变成自己做事的行为模式。秉持着科学，严谨的态度，把销售当做一门“科学”去研究。这就是成为高手的方式，想成为绝顶高手就是要不拘于形式，在不断地变化过程中不断地否定自己，从而实现突破，没有止境。（研究对象：客户+公司+行业和对手）

      那关于销售这个行业的术是什么呢？也就是相应的技巧。技巧类的书满大街，那怎么才能找到适合自己的，能够真正发挥作用的技巧呢？那就是要演绎你客户的工作流程（采购流程），在各种流程中发现可以应用的“术”，可以发挥作用的技巧。在这个方面我想只要具有一定的内功，在术的层面肯定是容易掌握的 。

        但无论如何，我认为在销售过程中，首先必须做到的三点就是：

1、你可以为客户提供价值。（基于对于客户业务和客户商业本质的深刻理解）

2、你必须让客户知道你确实提供了价值。（说服能力，能够正确演绎和预测客户流程中遇到的问题，并确实能够针对性的解决问题。）

3、你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。（为公司提供价值和为个人提供价值）

也只有这样才能够使得沟通顺利进行，产生比较好的效果。

      销售的工作宛如在战场杀敌，是一场看不见硝烟的战争，愿我能够一往无前，愈挫愈勇，封疆拜将指日可待！