这四种主流销售方式的各自能力侧重点

鉴于每个销售人员的能力有所不同，以及客户对产品的需要程度也会有所不同，再结合各自产品的特性，所以人们对待各种销售方式的侧重点也会有所不同；为了便于你能够理解每种销售方式的核心业务内容，故对四种主流销售方式的侧重点进行简要介绍。

1、坐等型销售的侧重点

坐等型销售对销售人员的能力要求偏低，只要能够达到展示产品价格等基本信息的能力即可；毕竟此类型大部分产品的销售是由客户自愿主动的行为而产生的，所以就不需要销售员有多么强的口才与销售能力；坐等型销售的侧重点在于：展示产品的形象，也就是一些销售培训师所宣称的四流销售：即“卖产品”的意思。

其实不管是几流的销售员，都需要卖产品，否则你想卖什么呢！只不过有些销售培训师感觉，只会向客户叫卖式推荐产品的行为，不高雅、不科学，但不能说这种行为就不可取哦！毕竟当你在从事销售业务初期时，你为了业绩，但能力又没掌握时，最佳的方法就是不停地向目标客户叫卖式推荐产品，由此还能达成一定的销售业绩，否则你坐着不动，那真的不会产生任何业绩哦！不过你每天也要留点时间，用于学习销售技能知识，从而使你的销售能力得以逐步提升，而不是一味地叫卖式推销产品；因为这样即会消费你的人生宝贵时间，又会给一些客户产生被骚扰的感觉。

2、推荐型销售的侧重点

推荐型销售对销售人员的口才、销售能力有一定的要求，同时还要从业者有一定的耐心；毕竟此类型产品的交易行为达成，客户是被动的、不知道的，所以需要销售员三番五次地向其推销；推荐型销售的侧重点在于：塑造产品的结果性价值；这也就是被称为二流销售：即“卖价值”的意思；同时也存在一些新手销售员，在其还未学会塑造产品结果性价值之前，一般会向客户介绍产品的功能等价值，由此被一些销售培训师将此种行为定性为三流销售：即“卖功能”的意思。

因为一个人的能力，尤其是口才与思维方面的能力，不是一蹴而就的，是需要人们每天或定期练习，然后才会使其从行为习惯方面慢慢掌握的；所以当你在从事销售业务初期时，不要感觉自己不会销售就气馁，没信心，这些都是正常现象，那你就按照人性正常习惯先执行，然后再来纠正，否则你都不知道你哪里需要改正哦！

3、关系型销售的侧重点

关系型销售对销售人员的社交能力有一定的要求，也就是所谓的人际关系交往的能力；因为此类型产品的目标客户基本上是大企业或事业单位与政府性组织，与销售员对接的部门与人员比较多，并且每个对接人员对待产品采购事宜的动机与目的也是不同的；并且跟你采购产品的人，其个人对产品基本上是没有需要感的，由此就需要你先与对接人进行交往，等彼此之间建立了一定的关系后，再来讨论产品的采购事宜，否则绝大部分发情况，对方连见面或介绍产品的机会都不会给你；所以关系型销售的侧重点在于：社交，即与客户之间的人际关系交往，这也就是被一些销售培训师宣称的一流销售：即“卖人品”的意思。

其实大家不要被这种假象给蒙蔽了真实原因，也就是指“卖人品”不是销售业务的核心要素，而是基础行为；并且一个人的人品不是靠你刻意地卖给别人，就能使你获得高品质人品的，而是通过你在与客户接触过程中自然展现出来的，简单讲你是不知道的，就如同你给别人产生不喜欢或讨厌的感觉时，你也是不知道的道理是一样的；实际上那也是你自然的行为展现的，而你需要做的就是打扮好自己的形象，做好人际沟通与交往，以及展示好产品价值，从而自然就会给客户产生喜欢的感觉，并不需要你刻意地“卖人品”哦！

4、顾问型销售的侧重点

顾问型销售对销售员的专业能力要求非常高，因为要帮助客户解决各种现象性症状问题，如果没有过硬的专业实力，根本看不懂客户的问题，也找不到问题产生的本质原因，由此就更不可能帮助客户解决掉问题了；所以顾问型销售的侧重点在于：解决客户的问题，而一些销售培训师都未将此种行为归纳为销售范畴。

其实真正的顾问型销售是需要顾问与一线销售员配合的，即顾问自己是不能或者讲不方便向客户推销；因为当你向客户推销时，不管你有多么强的实力，此时对方已经对你产生了第一印象——销售员；从而在短时间内，你很难让对方相信你，以及信任你所展现的内容了；由此就产生了顾问与推销员或客服人员配合，即顾问负责沟通，推销员负责邀约，从而才会体现出顾问的真实能力。

结尾

通过以上对这四种销售方式的侧重点介绍，让你了解了坐等型销售的侧重点在于：展示产品的形象，推荐型销售的侧重点在于：塑造产品的结果性价值，关系型销售的侧重点在于：人与人之间的关系交往，顾问型销售的侧重点在于：解决客户的问题；从而便于你了解每种销售方式对从业者的能力与产品特性有所要求；而对于一项业务的销售，并不一定就必须要一直采用一种销售方式，而是要根据产品所处的时期，以及面对的客户人群，灵活地选用适合的销售方式即可。

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作者简介：毛正奇，销售训练师，科学化销售系列丛书作者

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