顾客应变FABE法则

在终端销售过程中沉淀各式各样应对客户的技巧和话术，其中最巧妙的是

FABE法则，FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，它适用于任何产品的销售，且能够有效激发客户的购买欲，终端管理者尤其要重视销售员FABE法则的学习与运用。

图片来源于网络

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。
E(Evidence)即证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
案例：小姐，这件衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并有吸湿，透气、抗皱功效（A），所以您穿起来会感觉特别舒适，而且非常凸显您品味和气质（B）。很多电影明星都喜欢穿这个面料服装（E）。

以上可看出，FABE最精髓之处在于除了简单介绍商品，还赋予了对客户的赞美和事实依据，让顾客感受温馨专业的同时还对商品更加认可，它比任何空洞的推销更有说服力，但想要运用好本法则，必须对自己商品属性有全面了解，寻找出竞品没有的优势，放大阐述给客户。