桑德拉潜水艇销售法——买家/卖家之舞

大家好，我是MIKA。之前在朋友圈分享了一些自己一直在学习和精进的内容，包括职业生涯规划和共读的《爱的五种语言》。慢慢忘记了其实我的主业是一名销售，一名TO B端的仪器销售，也是在昨天的金鹰训练营的节点上，让我对自己的人生有了进一步的思考，我认识到对我来说的当务之急是需要重新回到销售这样的身份上来，在销售这条路上持续精进。当下做了决定，学习各大流派的销售心法。

首先声明，我分享的知识不做任何商业用途，纯粹个人爱好和分享。如果有小伙伴对其内容感兴趣，欢迎学习正版课程，当然也可以和我一起探讨，我们一起成长。

我要分享的第一个流派是有50年销售实战辅导的桑德拉潜水艇销售法，为什么从这里开始呢？《7步签单》由桑德拉潜水艇销售法的创始人大卫.桑德拉所著，并通过大量的企业实践中验证。

7步签单

在之前的时候，当别人问我职业的时候，其实我有些羞于说自己是名销售。因为传统的销售给人的印象都是咄咄逼人，能说会道，会忽悠，利益为重，死缠烂打等等。那其实这一些都是和我自己的人设都是有冲突的，而桑德拉所培养的销售是“优雅、自信、从容、可信赖的”，这恰恰是我憧憬和向往的。

传统销售的印象

那我们的第一天的分享，肯定不是从如何改变对传统销售的糟糕的看法，或者如何成为一个优雅从容的销售开始的。古话有说“知己知彼，百战不殆”。要成为一名优秀的销售，必须要了解和自己共跳成交之舞的客户，也就是接下来我们要提到的“买家系统”和“卖家系统”。

买家-卖家之舞

要说销售的工作说有意思其实也很有意思的，因为你会遇到不同的人，处理不同的突发事件，达成目标也很有成就感，还有部分Top sales通过销售实现了人生的财务自由。这样随时都要面对变化的工作，有没有流程化的事情呢？在卖家系统中，当然是有的。

假设来了一个客户，不管是B端的还是C端的，他来到我们的面前，作为一名销售，我们要做的第一件事情便是识别客户的需求，一旦客户的需求清晰了，我们便会迫不及待的展示自己的产品，资深一点的销售还有属于自己产品的FAB（优势、特征、价值）的总结。客户需求也清晰了，我们也能提供满足客户的产品，理所当然下一步就是促成交，用我们的行话叫close客户。如果客户没有被我们马上搞定，那我们还能做什么呢，那就是不断跟进啦。

看似完美无缺的卖家系统，无数的销售人员每天都在做着同样的事情，但每天都有人成功失败。这是为什么呢？桑德拉告诉我们因为如今的世界是买方市场，客户有自己的“买家系统”。

在客户的买家系统里面，因为客户对于销售人员的不信任，或者在市场上有很多选择，又或者是客户的决策者的身份，等很多可知以及不可知的原因，客户会选择不告诉销售人员真实的情况或者需求。比如夸大自己的需求，告诉销售人员，我的采购量很大，我有决策权，我要的很急，以期望从销售人员那里得到免费的产品咨询、行业信息、最好的价格信息等。又比如客户其实一直有采购的需求，现有的供应商对他来说有很多诟病的地方，可是在我们电话或拜访的过程中，客户会告诉我们他们的供应商系统很稳定，不需要考虑新的供应商。到底什么才是客户的真实需求？当我们追着客户要订单的时候，客户的买家系统，如果还期望得到更多的免费信息的时候，他会用不给承诺的方式拖延，或是已经不需要的时候，会采取躲避的方式。

当然这样的买家系统也不是一直生效，当客户有真正的需求的时候，便会采购适合自己的产品。可是多数的时候，我们销售人员都陷入这样的买家-卖家之舞的泥潭里。在我们清晰了这样的买家-卖家系统之后，才能为后面成为一名更好的销售打下基础。

今天的分享就到这样啦，在你的销售过程中，是不是也遇到过这样的困惑呢？你是一名传统销售吗？你想成为一名什么样的销售呢？