影响力-3-承诺和一致

一致性倾向

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

许多商家利用我们下意识的一致性倾向来挣钱。文中举了一个玩具促销应对销售淡季的案例。圣诞节前，广告拼命宣传某种吸引人的玩具，让孩子们希望收到这款玩具作为圣诞礼物。但是到了圣诞节，却不提供足够的货源，结果答应了孩子的父母只好先买另一款玩具作为礼物。等圣诞节一过，货源又调整为充足，父母就会再买这款孩子们心心念念的玩具，这样圣诞节后的销售淡季又能再卖出一大批货。

承诺是关键，写下来的力量

人一旦做出了承诺，就会想方设法与自己承诺的内容保持一致，尤其是书面承诺，效果最明显。

所以中学时候做了错事，老师会要求写检讨书。虽然写的一些内容是心不甘情不愿的，但是白纸黑字写下来之后，学生会在一定程度上认为自己确实做错了，并且按照检讨书上承诺地去改正。这比让学生单纯做口头承诺要奏效得多。

制定目标也需要写下来：

定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

中学语文老师会让我们准备一本记录本，记录下每周、每月和每学期的目标，以及对每次考试的反思，这其实也是把承诺写下来的应用。写下来就是一种书面承诺，让自己更有动力去执行。

图片发自App

承诺越艰难，影响力越大

费尽周折才得到某样东西的人，往往比轻轻松松就得到的人，对这件东西更加珍惜。

书中的例子是原始部落残忍的成人礼和兄弟会变态的入会仪式。我觉得其实这个原理在生活中的应用随处可见。

比如大公司面试，往往搞个好几轮，这样一旦被聘上，入选者会觉得自己的工作更有价值，毕竟是挤破头获得的工作机会，肯定不会太差。

还有饥饿营销，费尽周折才买到的东西，总让人觉得更好。

还有谈恋爱，女生一般都不会让男生轻轻松松追到手，总要让他费一番功夫，这样他才比较懂得珍惜。不过现在女生主动的也不少，另当别论了。

策略应用1——以小积大，登门槛

先提出小的请求，再要求人答应大的请求。

这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

我最近不知不觉应用了登门槛的策略。我带领的支部被推优了，需要每个月都做活动。但是毕业季同学们都不在学校，所以只能和低年级支部一起做活动。17级支书很热情地答应了，我就蹭了她们的活动一起拍照写材料。但是后来辅导员说我们人太少了，需要重新补拍照片，而且要按要求摆拍。这就有点磨人了，需要重新召集一大批17级的同学大晚上摆拍。我很不好意思地跟17级支书提了一下这个请求，没想到她还是答应了。我想这就是所谓登门槛的策略吧，17级支书的想法估计是：既然已经帮忙一起做活动了，索性好人做到底，就再帮忙摆拍一下照片吧。

背后的原因是，可以利用一个小小的请求来操纵一个人的自我形象。一旦你把对方的自我形象设定为了你想要的样子，对方自然就会尊崇与之一致的行为准则。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

策略应用2——抛低球

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

背后的原理是：

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

所以，即使甜头被取消了，人仍然可以靠其他新的理由支撑自己选择的正确性。

但我认为应用这个技巧很需要把握一个度，过分了就成了言而无信，丧失信誉。