《优势谈判》六、解决棘手问题的谈判艺术

调解

一、调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密
二、合格的调解人：公正、客观
三、不要参与调解，除非能确定中立。
调解人或仲裁者必须被纠纷双方视为是中立的。
一旦谈判遇到死胡同，最好引入一个被双方视为中立的第三方来进行调解或仲裁。

调解的步骤
（一）调解前。
调解人须确保具备以下条件：
1、让双方相信调解人是中立的；
2、让双方相信调解人了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等；
3、让双方相信调解人有类似的调解经验；
4、让双方相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解。
（二）第一次调解会议
*第一次调解会议应该达成以下目标：
a.各方能够阐明导致纠纷的问题所在；
b.各方都知道对方的目标是什么；
c.调解人必须再三强调各方应该先关注事实，而不是过于情绪化；
d.调解人必须向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”；
e.确立双方对解决纠纷。达成共识的信心。

三、第一次私下会议
第一次调解会议结束之后，调解人会分别与双方举行会议。调解人会进一步确认双方的可行度，同时已经清楚双方的分歧所在。

四、第二次私下会议
在进行第二次会议时，调解人可以尝试让双方各自提出一个解决方案，并承诺将会对此保密。接下来，调解人可以用一种模糊的方式告诉双方他们之间的分歧有多大，并建议他们允许自己公开双方所建议的解决方案。

五、达成共识
一旦双方达成了某种共识，就应该把它做成书面协议，并尽快签署。

*注意：
一、调解和仲裁之间有着本质的区别；
二、调解人并没有权利作出仲裁，也没有权利来判断谁对谁错，他们的主要作用就是帮助谈判双方达成解决方案；
三、仲裁者有很多权利，绑定仲裁会帮助谈判双方分出输赢；
四、如今调解正在成为一种越来越受欢迎的解决方式，相较于诉诸法律，调解有很多优势：成本低且问题得到解决的速度往往更快；
五、通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的。进行调解时，双方都同意采纳调解人的意见，执行双方所达成的协议；
六、比起法官，调解者在解决问题上往往更有效。因为调解者往往都是某一领域的权威人士；
七、不同于法庭记录很大程度上的公开，调解过程中的所有细节都得被保密。

仲裁

相同：调解和仲裁比诉诸法律更方便，成本更低；
不同：在进行仲裁时， 谈判双方通常会分出输赢。

（一）仲裁前
仲裁前，谈判双方应该找到一位双方都比较尊重和信任的仲裁者。以下情况，通常会需要3位仲裁者：
1、双方都无法选择一个彼此能够尊重和信任的仲裁者。遇到这种情况时，双方可以各自选择1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推举第3位仲裁者；
2、双方面临的问题极其复杂，需要仲裁者具有多个领域的专业背景；
3、当谈判双方决定邀请多位仲裁者时，他们所邀请的仲裁者人数应该是奇数，这样可以有效避免在仲裁过程中遇到死胡同。通常情况下是3位，3位当中选择产生1位仲裁主席。仲裁主席将负责管理整个仲裁流程，并安排相应的听证会。他还有权力代表整个仲裁委员会安排一些流程性的事务，比如安排会议、发出传票等。

（二）预备会议
目的：让参与仲裁的各方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式来解决问题。申请仲裁的一方应当向相关各方清楚地阐明自己的诉求，双方首先需要就取证的范围达成共识，还需要就报告交换时间，以及回答问询时间等问题达成共识。

（三）仲裁听证
仲裁双方应当在第一次听证会之前向双方以及仲裁者提交一份包含所有相关文件资料的资料手册。仲裁双方提交任何证据，仲裁者都应当表示允许。

（四）裁决
在举行最后一次听证会后30天内，仲裁者需要以书面的方式向仲裁双方作出最后的裁决。

*注意：
一、不同于调解，在进行仲裁时，谈判双方通常会分出输赢；
二、仲裁比诉诸法律更方便，而且成本也更低；
三、在进行仲裁之前，谈判双方应该找一位双方都比较尊重和信任的仲裁者；
四、如果双方都无法选择一个彼此能够尊重和信任的仲裁者，双方可以各自选择1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推荐第3位仲裁者；
五、美国仲裁协会的成员严格遵守着高标准的职业道德，该协会对其成员的仲裁方式有着严格的规定，并向成员颁发具有法律效力的奖章；
六、仲裁者必须是中立的，而且必须被相关各方视为中立；
七、进行正式仲裁之前，谈判双方可举行一次预备会议，探讨是否可以通过调节来解决问题，避免你死我活的仲裁处理纠纷；
八、谈判双方首先需要就取证的范围达成共识，仲裁者不同于法官，他没有权利下令进行强行取证，相较于诉讼，这是仲裁的一大优势，尤其对于重视隐私的谈判双方来说；
九、在举行法庭辩论时，道听途说的信息通常不会被允许提交到法庭上，但在进行裁决时，这些信息可以被呈交给仲裁者，由仲裁者决定作裁决时是否参考这些信息
十、同陪审团一样，仲裁者不需要解释仲裁的原因；
十一、当仲裁者作出裁决之后，他就会销毁自己在仲裁过程中所做的所有记录。除此之外，他会将所有相关各方提供的证据归还对方。