《见识》读后感02-销售大师的三点智慧

在吴军老师的文中，提到了他的一个老朋友-摩拜单车的联合创始人王晓峰。王晓峰的履历非常亮眼：先后任职宝洁大区主管、谷歌华东区经理、腾讯搜索广告销售总经理、优步中国区负责人、摩拜单车的联合创始人。王晓峰对销售的理解非常独到且深刻，下面是他的三点智慧：

第一，销售的本质：把钱收回来。

对于大多数营销人员来讲，最重要的事情就是把产品卖出去。而王晓峰的看法则是“把钱收回来”，否则还不如不卖。在中国目前的环境下，除了外企和个别民企的付款是“提货之前付清全款”之外，绝大多数的工程都是按进度付款，收款的成本很高，有很多项目由于款项难以收回，买卖双方诉诸公堂，双方之间由亲密的合作关系变成了冤家对头。利润是企业生存的基础，现金流是企业生存的保障。不能保证利润和现金流的生意就是失败的生意，买的越多完蛋的越快。因此，销售的本质不是卖产品，而是有效收款。

第二，让客户把买的东西用光。

这和王晓峰从事快销产品的经历是分不开的。如果有一瓶洗发水，用一滴就可以把头发洗得干净清爽，一大瓶可以用十年，估计好多公司要倒闭了吧？在十几年前，很多空调企业花重金给代理商铺货，随后逐渐收款。有一家企业却逆天下之大不违，强势地要求：要成为代理商，必须先打款囤货，在一段时间内必须卖光，同时给予相应的返利，返利不是返钱而是提供更多的产品额度，即返给代理商更多的产品来销售。多年过去了，这家企业的销售额在国内一直遥遥领先，现金流非常好，公司的股票也一涨再涨。这家公司就是格力，这个强势的决策人就是著名的董小姐。

让企业率先打款，一方面可以确保格力厂家的现金流，另一方面，给代理商施加了很大的压力，必须全心全意卖格力，因为钱都压着呢，自己的利润要靠源源不断业务量来保证。还有一点，由于压了很多现金在格力，代理商被绑的死死的，即便有换作其他品牌的想法，实施起来也会困难重重。由此来看，推动终端销售，要比简单铺货更重要。

第三，商品和服务要让消费者有面子。

据预测，在2025年，全球奢侈品市值将达到2.7万亿人民币，而中国将买下44%的全球市场。路虎，一个原本在国外濒临倒闭的品牌，硬生生被中国的土豪们给救了，不仅救活了，而且人家还活得很滋润。在国内，到处都是平坦的柏油马路，是什么促使人们争相花费两百多万去买一辆野外出行SUV呢？据身边一位买了路虎揽胜的哥们向我诉苦：“车险太TM贵了，一年就要6万多啊！”究其原因，就是面子在作怪。

再说说苹果手机，相信乔老爷子怎么不会想到，有的人为了买iPhone，竟然会去卖肾。苹果可是每年都有新品诞生啊，不知那个兄弟长了几个肾？从一方面讲，不顾现实情况一味地要面子，真的会害死人；从另一方面看，苹果手机设计精美绝伦，色彩形象逼真，激发了大众的喜爱、欣赏和膜拜，成为全球智能手机的代表。尽管苹果单台手机的利润是三星的5倍，是华为的10倍，是小米的75倍，仍然不妨碍苹果的销量名列前茅。由此可见，在销售过程中，要让消费者感觉自己有面子，真的很重要。

以上三点看似普通平常，然而在却平实中指出了销售的本质：收款比卖货更重要、终端发力来推动销量、让消费者获得拥有产品的自豪感。每一条都值得我们细细品读、深度挖掘。销售要做好，人生要经营好，的确需要一些智慧的。

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