先别着急做营销，先解决客户的“心理抗拒”

哎卖姜日更D173

做过销售，你会发现，客户对销售人员都有一种抗拒的心理，我们越是拼命的给客户推介产品，客户就会越抗拒和拒绝我们。

广告也是一样，很多人为什么看到广告就烦躁？就想给关掉？甚至有的时候越做广告的越不想买？电视剧快到高潮时突然跳出广告，这时的你是什么样的？是不是恨不得把电视砸了？它到底做错了什么？让你这么反感？

其实人们讨厌的并不是销售行为和广告本身，而是大部分的营销和广告行为触及了人一种典型的厌恶感受，那就是“心理抗拒”。

美国心理学家布林在其专著《心理感应抗拒理论》中提出“心理抗拒理论”。

心理抗拒理论：是指人们相信对自己行为拥有控制权，因此，当这种控制自由受到限制时，人们往往会采取对抗的方式，以保护自己的自由。

也就是说，当你在做一件事情的时候，任何阻碍你完成任务的活动或行为，都会触发你的“心理抗拒”反应，不管你是好心还是无意。突然出现的广告经常会阻碍我们在当前场景下本来想做的事情，即使是本来我们就喜欢和热爱的事情，也会产生反感。

想象一个场景，当你正激情正酣打着游戏的时候，老妈突然拿着你最爱吃的水果走到你面前，甚至喂到你嘴边，这个时候你的内心是感谢还是厌烦呢？ 

那么如何来降低客户的“心理抗拒”呢？

1、感知目标障碍，不要打断客户。别让你的营销阻碍了用户想要完成的任务，让你的营销活动更加像用户在该场景下本就要完成的任务，从而降低目标阻碍。这是不是就像你的广告突然出现在用户的屏幕中一样，触发了用户的反感情绪？而这个触发器会在不同的场景和任务之中被触发。所以，要想让你的营销不阻碍用户的持续性行为，必须根据不同的场景来设计。

比如广告渠道的选择，就要考虑不同媒体的特性。同样的广告主题，在微博、朋友圈、今日头条、抖音，是要有完全不同的风格和形式的，因为大家在每个场景里的想要完成的任务不同，比如微博里大家更像看到段子、新鲜事，朋友圈里更想看看朋友的动态，头条里更想看到新闻，抖音里更想看到有趣的视频。

下面这2个广告，小米的“曝光”两个字，是不是看起来更像是爆料新闻？而恒大的广告就很傻X了。 

2、让客户对你的营销有所预期。突然间的陌生拜访和提前的微信电话预约好再拜访客户，哪种效果更好呢？一般情况下除非你的现场掌控力特别强，否则陌生拜访失败的几率要远远大于提前预约的几率。当一个人面临更加确定的事件时，他就会不那么容易感觉到“控制感丧失”，也就没那么反感了。同样的道理放在营销上也是一样：如果你一定要打广告干扰消费者的目标，那么就应该用可预期的、确定性的方式出现，让消费者能够预期到你打广告。

3、让客户感觉对他有用。

人的大脑有信息筛选过滤机制，实际上最容易引起用户关注的是“与我相关”的信息。比如老婆怀孕了，你就会发现到处是孕妇，你买了一部宝马车，你也会格外关注街上跟你一样的车 ，因此，当你要去打扰用户的时候，请不要急于让用户关注你的产品，而是让用户先关注到自己，这时候就要锁定用户的关注圈，比如孩子，生活，工作，兴趣，利益等等。

让你对用户的打扰，存在正当的理由。即使一个看起来并不可靠的理由。最常见的就是“与我相关”，如，“急用钱？找xx，1个小时内放款。”

4、更加真实和真诚。

优秀的销售人员才来不会在见到客户的时候喋喋不休地说自己的产品有多好，而是要更多的倾听客户，更多的解决客户的问题，更多的让客户感觉到信任。同时，还会给客户准备一些惊喜，让客户的峰终体验更加舒畅。

总之：营销不是自嗨，再好的文案和设计也需要有合适的场景投放，再牛的销售也要尊重客户的选择。

1）不要试图阻碍用户在一个场景下要完成的任务。

2）让用户知道什么时候，在哪里，会有广告。

3）如果你真的要打扰用户，一定要让用户知道这个信息“与我有关”。

4）打扰我的时候，请真实一点，真诚一点。  

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