销售过程中塑造价值的五大原则（三）

前面我们聊到了塑造价值的五大原则中的前两个原则，今天我们就讨论塑造产品价值的第三大原则——顾客参与。

如果说我问你，销售过程中应该由谁来塑造产品价值，大多数人第一反应肯定是：“当然是销售员！”的确，从顾客的角度来讲，他是没有帮助销售员来塑造产品价值的义务的，顾客只需要保证自己买到满意的产品就好了。那为什么我们还抛出这样一个问题呢？

站在销售员的一方，从道理上讲塑造产品的价值的一定是应该由我们自己来做的。但是单纯地的由销售员进行塑造的结果就是可信度降低，效果会大打折扣。所以在这个过程中需要让顾客参与进来，让顾客对产品的价值有切身的体验。

那有人可能就会好奇了，如何让顾客参与到塑造价值的过程中来呢？

两个方面，一个是语言上的，一个是行为上的。

首先，语言上的。无论是你聊天什么内容，关于产品的、关于公司甚至是闲聊时，只要涉及到产品的价值，都向顾客提出反问让顾客确认。让顾客不断地参与到对这款产品的价值确认当中来。

这个用得最多的就是咱们之前学习的FABE法则，我们讲过说传统的FABE法则在使用时会很容易陷入最后的王婆卖瓜的窘境，为了避免这样情况的出现，我们选择最后把E改在了G。从自卖自夸转变成了把问题抛给顾客，让顾客确认。

举个例子：

新励成的一卡通课程全程采用小班教学，相对于其他机构可以有效保证学员与老师的沟通效果，保证学员可以快速提升自己的演讲口才水平。您觉得呢？

这是一个完整的FABG话术演示，在塑造价值的过程中，这样的话术使用得越多，给到顾客的刺激就越强，顾客最终对于产品价值的认可度就越高。

第二个方面，就是行为上的。这个就比较好理解了，很多产品在销售过程中是需要用户体验的。比如首饰需要试戴、汽车需要试驾、衣服需要试穿……这个过程就是顾客参与塑造产品价值。很多人看到这里可能会好奇，难道还有不让试衣服的商场吗？当然不是，但是我们会发现很多试用也好体验也好，不仅仅让顾客参与，更重要地是要让顾客感受到你对产品的恭敬感。取首饰时候你戴不戴手套，双手还是单手，试完之后你是直接放回去还是擦拭了放回去？顾客试完衣服之后，你是随手放在衣架上还是自己认认真真的折起来？

你的一举一动顾客都看在眼里，你对产品表现得越恭敬，顾客感到的产品价值就越高，最后买单成交的可能性就越大。

以上就是关于塑造产品价值的第三大原则，下期我们继续聊后续的内容。