纯干货：销售经理和销售总监到底有哪些区别？

销售经理和销售总监360度岗位分析

统计发现，新晋管理者上岗1年内的胜任率在30%左右，也就是大部分新晋管理者在晋升的1年内被淘汰了。之所以能够晋升一定是本岗位做的十分出色，但为什么晋升后反而会出现这样的现象呢？很重要的原因就是新晋管理者并没有搞清楚销售经理和销售总监这两个岗位的核心区别。

你还是按照过去的工作方法在工作，这就产生了经理在干销售的活，总监在干经理的活，长此以往，就会导致团队管理混乱、业绩无法持续增长，你个人也会产生消极情绪、工作自信心大幅下降。那么销售经理和销售总监到底有什么区别呢？本篇文章为你做深入解读。我们将会从角色定位、角色描述、核心职责、关键能力4个维度做全方位的分析。

一、销售经理

一个优秀的销售经理大概分为3大角色，分别是销售执行官、团队建设者和文化创造践行者。

1 角色定位

01销售执行官角色描述：理解销售策略，作战执行，为业绩任务负责。核心职责：第一，落实销售策略，服从组织安排，指哪打哪；第二，目标分解与有效跟进，确保业绩任务达成。关键能力：目标管理、问题分析与解决、数据跟踪、跨团队沟通和协调资源。

02团队建设者角色描述：招聘、培养、选拔、任留，提升团队战斗力。核心职责：做好销售招聘，合理分配工作；做好360度销售辅导，提升业务技能；打造好团队氛围，提升团队士气；人才盘点。关键能力：招聘、面试技能；销售辅导（心态、情绪、能力提升）；团队氛围打造；销售激励；销售留存、司龄分布、培养计划、淘汰机制。

03文化创造和践行者角色描述：准确理解公司的文化价值观，以身作则，有效执行

核心职责：正确理解和践行公司文化，同时创造自己团队的文化关键能力：文化价值观解读与践行

2 基础通用能力

关键能力：角色转变、情绪管理、时间管理、工作投入度、沟通表达、自驱力。

二、销售总监

销售总监是一支团队的总教头，是一个经营单元的总负责人。销售总监扮演着文化传承、作战组织、团队建设的角色，每个角色都有着举足轻重的位置。

1 角色定位

01 文化传承者角色描述：正确理解文化、做好践行与传承

核心职责：正确解读团队文化和行为准则，以身作则、始终践行并有效传导；带出直属团队的文化氛围。关键能力：文化解读、践行意识、改革创新

02 作战组织者角色描述：做好上传下达，为业绩目标达成负责

核心职责：充分理解销售战略前提下，进行任务分解与策略制定，并有效下达；根据目标，做好团队作战组织，能为团队协调充分的资源支持；做好过程管理，及时跟进和有效反馈（向上和向下管理）。关键能力：销售战略解读、科学业绩任务拆解；行业研究与市场分析、客户洞察与竞品分析、洞察内外部资源、非职权影响力（跨部门协作）；数据分析、有效跟进与反馈、问题分析与解决、高频复盘。

03 团队建设者 角色描述：做好组织建设与人才培养，提升团队凝聚力和战斗力

核心职责：知人善任，做好外部招聘与内部选拔；基于下属的不同培养阶段进行合理授权和有效辅导；制定激励机制，掌握激励方法，做好团队氛围建设。关键能力：招聘、面试技巧；识别高潜与人才盘点、教练式辅导、有效授权技巧、激励机制与方案设计、激励团队。

2 自我管理与基础通用能力关键能力：角色认知、时间管理、结构化思维、演讲与表达、情绪管理。

总结，

不同的行业和公司对于这2个岗位会有不同的细致要求，但大体是这样的，具体操作执行还要结合自己所属的行业。总体来说，销售经理是一线销售负责人，达成业绩任务、培养销售人才、执行上级任务是3大主要职责；而销售总监是整个业务团队的负责人，达成销售业绩、培养管理人才、打造团队文化是3大主要任务。不管你现在是哪个角色，只要你用心去做，一定会在你的岗位上大放异彩。

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