建立竞争壁垒：智能硬件行业的成本逻辑

随着芯片算力的不断提升，2010年全球范围进入大数据时代，将人工智能行业推向了增长爆发期。在智能语音交互领域，2014年两款标志性的产品算是彻底点燃了中国的人工智能行业。

2014年，微软公司发布全球第一款人工智能助理微软小娜；同年，亚马逊发布智能音箱产品Echo，引发的语音音箱热潮，随即衍生出来的各种语音交互的智能硬件产品开始不断出现在市场中。

AI发展阶段

从2018年，市场资金收紧，投资人对于项目的选择变得更加小心。在之前资本护航下的人工智能行业纷纷面临巨大困境，无论是面临投资人的考察指标压力，还是自给自足的现金流压力，AI行业市场变现成为了各个人工智能企业迫切考虑的核心问题。

中国消费类电子产业链成熟，AI对现有消费类电子的升级成为人工智能行业的重要落地方向。与14-15年互联网直接研发C端的智能硬件产品不同，18年后的人工智能企业均将重心放在ToB商业模式上进行输出，无论是人工智能独角兽企业，例如：旷视的安防部门，讯飞的AIUI部门；还是其他人工智能行业，Rokid从Alien音箱到开放平台。

讯飞AIUI开放平台

华南，尤其是以深圳为首的智能硬件方案商成为了人工智能公司，尤其是智能语音交互行业进入市场的重要渠道。为了能够更好的与深圳硬件方案商配合，作为人工智能行业的产品经理，要对“深圳模式”有所了解，以便于更好的定义产品。

深圳硬件方案商总的来说竞争极其残酷，智能硬件产品的研发周期并不短，但是迭代非常迅速。为了能在深圳活下来，对于一个可能仅有10人的硬件方案商公司而言，敏锐的市场嗅觉都是必要的，如果投入研发的时机过晚，或成本过重，可能一个错误的决定就会导致脆弱的现金流异常，直接出局。

智能硬件内部构造

在产品成熟速度抢占到市场后，第一时间就需要建立竞争壁垒，以保证公司在竞争激烈的市场中维持并继续增加市场占有率。与北京互联网公司的风格不同，滴滴用巨大的资本力量垄断了市场，美团在百团大战和外卖大战中异军突起。深圳的方案商无法使用用户生态，技术壁垒，充沛的现金流来保证市场垄断，而是采用了一种消费类中使用的成本控制逻辑。

在近似于疯狂的成本控制下，对材耗，生产，人力等各方面近似于苛刻的控制，方案商将收入画在温饱线水平，于是形成了一个成本壁垒。

在产品研发初期，智能硬件还有较高的毛利率下，收回研发成本后，构建成本壁垒。随着不断的降价，整个turn-key的产品方案压缩到每台设备利润可以到以毛计算。其他方案商考虑到现有产品的毛利率无法满足自身的研发投入，而选择不再去碰触该产品，从而形成竞争壁垒，等待下一次无论是芯片成本下降，还是功能升级所带来的市场机会。

成本，是深圳方案商的企业竞争壁垒的重要手段，因此在提供给深圳市场ToB解决方案时，要了解“深圳模式”，提供最能打动方案商的产品，要最大程度的注意license成本，方案完整性，接入门槛（硬件资源需求，接入难度等），竞品优势，功能迭代，功能有时候仅仅是一个噱头而已，这些注意事项改天再说。