规模感学习笔记

关于规模感的学习笔记：

1，

别人在做什么？

一些酒店为控制成本，在房间里摆上类似“希望您循环使用毛巾，为地球减负”的环保标语。

这样的标语，的确能促使很多客人在住店期间至少重复使用一次毛巾。

事实上还有更有效的方法，很简单，将提示卡片换成描述其他人是怎么做的，如：

住店期间，大部分宾客曾经不止一次地重复使用毛巾，为地球减负。

最终，重复使用毛巾的人数比纯环保信息多出26%。

进一步，将提示卡片写得更加具体，如：

以前住在这个房间的大多数客人在住店期间至少重复使用一次毛巾，为地球减负。

结果，重复使用毛巾的客人增加了33%。

2，

强大的社会认同，促使人们更容易做出目标行为。

使用“社会认同”做营销的案例比比皆是。

亚马逊会显示“买这本书的人同样也买了那一本书”。

3，

套路虽然简单，要想影响行为变化，在营销策略上就要更多地与行为相关。

比如，环保信息、酒店住店客人行为、具体房间的住店客人行为所引发的结果有差异。

4，

还要注意，“社会认同”会适得其反。

如果你不停地强调他人在做什么，或者他人不做什么，只会让人们做出相反的行为。

比如，如果你收到一条短信称“只有12%的家庭购买了地震险。

然而，在未来的20年里，你的房子受到地震影响的概率高达60%”。

相信你也不会买地震险。

虽然发生地震的概率高达60%，但是不到12%的人会购买。

这条短信强调的“社会规范”是只有12%的人，相当于是强调“社会规范”是没有保险。

那么，怎么能促发人们去买地震险呢？

当然这其中还受到了乐观偏见的影响。

乐观偏见指的是人们对未来过于乐观。

5，

社会认同效应并不需要明确的统计数据来支持，含糊的暗示就可以了。

6，

结论：

大家都在喝可口可乐，大家都在喝茅台……

大家不可能都是傻逼，跟风是安全的。

表达出规模感，已经成功了一半。

中国人天然的喜欢并认同宏大叙事。

7，

对抗人性最好的办法就是：利用人性。

8，

心理学有一个系列位置效应。

比如，我们背单词的时候最容易记住结尾的单词，也比较容易记住开头的单词，最难记住的是中间部分的单词。

成为投标的第一个或最后一个公司，

或者成为广告时段第一个或最后一个广告是有好处的。

9，

对认知比较有挑战的任务，你最好能够第一个出场。

对于参与度不是特别高的活动，最后一个出场可能反而会成为第一。

10，

在系列位置效应的基础上，还有强势结尾”理论。

强势结尾：

最后发生的事情会影响整体，

不管是交响乐的最后一个乐章，

电影扣人心弦的结局，

销售人员的最后一场介绍，

还是医疗程序的最后一步，

都是如此。

最新获取的信息会鸠占鹊巢，

取代以前的信息。

11，

启示是：

无论做什么，

最后一步一定要做好。

如何跟别人道别，

比如何欢迎他们更重要。

12，

是现在拿到50元，

还是一年之后拿100元？

几乎四分之三的人会选择立即拿50元。

这就是“双曲贴现”理论：

人们宁愿接受眼前金额较小的酬劳，

也不要未来金额较大的报酬。

但是，测试变成：

是选择一个月之后获得50元，

还是一年零一个月之后获得100元？

结果逆转：

大多数人说他们宁愿选择100元，

而不是50元。

13，

其实，上述两个测试的时间间隔并没有变，

都是12个月。

为什么会发生这样的反差？

时间对选择究竟会有怎样的影响？

解释水平理论阐明了时间对选择的影响。

解释水平理论以目前的“心理距离”，

即现在的自我作为参考点，

将思维分类成抽象和具体两种。

未来就是抽象的，当下就是具体的。

我们思考未来的方式与思考现在的方式完全不同。

让别人同意做一件事情，

可以给他一个遥远的结果。

但是，要让别人做一件事情，

就应该给他一个近期的结果。

所以找人办事，

这件事情一定要能够达到短期的目标。

14，

双曲贴现之后，还有时间贴现理论。

时间贴现：

个人对事件的价值量估计随着时间的流逝而下降的心理现象。

人们偏好尽快获得报酬，事件的主观价值随着距它发生的时间的增长而下降了。

如“双曲贴现”那个例子，人们偏好现在就拿到手的50元，而不要一年后的100元，因为一年后的时间太长而导致100元的价值下降。

15，

时间贴现和双曲贴现表明，

未来的价值低于现在。

16，

那么，

如果产品现在没什么用，

或是无法带来即时回报，

作为一名营销人该怎么做？

对抗人性最好的办法就是：利用人性。

研究人员给每个参与者拍摄了一张脸部照片，

并利用技术将面部修改为他们70岁的样子。

随后，让参与者与70岁的“自己”互动。

结果，参与者更多地选择在未来获得大额资金，

而不是现在获取较小的资金。

这个案例使用的方法就是，

有效地将未来概念化具体化，

可以改变“时间贴现”。