【精彩摘要】
故事：
雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
动物学家M. W． 福克斯（M. W. Fox）曾作过一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
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雌火鸡的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
所有这一切最有意思的一点，在于磁带的激活方式。这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
故事：
绿宝石起初总也卖不掉，售货员在误会中把它的价格抬高了一倍，顾客们却一拥而上买了个干净。为什么他们的行为这么古怪呢？
顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。
尽管买家本人可能并没有意识到，但只对绿宝石的价格作出反应，实际上是抄了条捷径，打赌压胜算。他们并不是煞费苦心地了解每一点能暗示绿宝石首饰价值的特点，力争稳操胜券，相反，他们只把宝压在一点上——因为他们知道，在通常情况下，这一点是跟物品的质量相关的。
【读书有感】
我们生活在一个极其复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。我们遇到的每件事每个人，我们不可能把相关的方方面面都辨识出来、分析出来。我们做不到，因为我们没有时间、精力和能力。相反我们必须频繁的利用我们的范式，根据少数关键特征把事情进行分类，一碰到这样的触发特征，就不加思索的做出反应。
我们每天要面对繁杂的事情和人，所以我们需要总结经验、形成惯性习惯、认知等，然后根据经验来判断事情的对错，有没有价值，值不值得等，大多数时间这些经验都可以帮助我们快速判断决策，有的时候判断和情境不能很好的匹配，导致我们错误的“播放了磁带”，也就是被经验所误导。然后我们再根据新的情境总结新的经验，如此往复循环。
在理解了第一章的内容后，我明白了某些具体的事物特征，会影响人们的思考、触发人们的行为。那这些特征就可以加以利用，帮我们达到一些目标。我也开始思考身边有哪些可以拆解的案例:
比如，我们在购买水果蔬菜时，会挑选看上去新鲜、漂亮的，因为根据往期经验她们是新鲜、成熟、且质量好的。当看到商品具备这些特征时，我们会判断它值得买。
反向案例是，水果、蔬菜商贩会利用人们的经验判断，人为加工水果蔬菜等商品，是其保持能够触发消费者购买的特性。但这类水果蔬菜实际的质量，因为人为的干预后，并不是消费者满意的。
消费者又会逐渐否定这个触发特征，建立新的标准，比如有一段时间丑苹果开始流行，因为它打着天然、健康、无农药残留的旗号，触发了消费者挑选健康产品的挑选特征，所以购买形成了。
包括蔬菜也是一样的，有虫子的蔬菜，被消费者认定是没有施过农药的，所以蔬菜上的虫子成了触发特征。
比如，在十几年以前，租住在我隔壁的卖农家鸡蛋的大姐，她外出卖鸡蛋时，一定会穿上农村妇女的衣着，手跨大大的竹篮。每天总能都挎着篮子出门，空着篮子回来。
虽然不知道她卖的鸡蛋是不是货真价实的土鸡蛋，但现在想来农村妇女的装扮和大大竹篮，成为了触发消费者购买的一个重要特征。
比如，我们在淘宝上购物时，除了商品展示图和价格能吸引我们的兴趣外，还有一个两个点会成为触发我们行动的特征。一个是有没有运费险，一个是商品的评价和店铺打分。商家在了解到这些触发特征后，会运营管理商品评价，提高店铺打分权重等，使这些消费者赖以判断的特征符合他们的标准，以此来触发消费者购买。
当我们开始了解这其中的奥秘时，会更加清醒的了解自己的判断。
然而，信息差永远存在，我们凭借经验形成的触发标准，有时我们自己也道不清讲不明。只要商家能了解并加以利用，我们就会不断地“播放磁带”。